销售人员最想要的是什么？是签单，是成交！送您十几条成交技巧

方凯1306477830

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销售人员最想要的是什么?是签单，是成交！我用一个晚上的时间整理了以下十几条成交技巧，希望对大家有一点点帮助，仔细看完下次我提问你知道就给你发红包，。

１、直接要求法
销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”
当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。
2、二选一法
销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。
例如：“您是喜欢一楼的还是二楼的？”“您是今天签单还是明天再签？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。
3、总结利益成交法
把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。
4、优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点：
(1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。
(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。
(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。
5、预先框视法
在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“其实能选择来看我们商铺的客户眼光就是比较独到的，或者是对面料市场比较熟悉的，市场形成后的收益是其他类型商铺无法对比的。我相信，您肯定也是这么认为的，我们有非常专业也非常有经验的管理团队和得天独厚的位置优势，所以我们市场在现有成熟的基础上很快就能真正体现它的价值了，租金收益的上涨也会是很可观的。”

6、激将法
激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买商铺。有组客户看完商铺后什么都满意就是迟迟不下单，也没有要走的意思，案场经理看出了问题，客户觉得价格想便宜点，但又不知道还什么价格好，这时经理走过来和客户打了个招呼后说：“因为今天是我们开盘第一天，优惠是有的，但是余地很小，您看您是不是确定今天能定？您如果确定能定，我可以破例电话直接打给老板申请您想要的折扣，前提是您今天就一定能定，我才打这个电话，不然一般情况是不会这样越权打这个电话的”。
销售员在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。
7、从众成交法
客户在购买商铺时，都不愿意风险太大，但是有希望能在商铺中获取高收益，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易下决心。对于大家认可的商铺，他们也会喜欢，告诉客户前面几个客户购买的重点在那里，他们是因为什么很快下单的，就是因为在木材市场做生意，非常了解周边的租金收益和涨幅很快，他们看准机会了下手就快了，就因为下手快所以就选了他认为最好的位置，确实也是很好的位置，选的早一定是有好处的。
其中一个客户看中了一间商铺，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前我认为最好的一间铺子，因为这间我认为性价比最高，因为价格不是最高的但是位置非常好，市场做过生意的人才知道这是最好位置的，而且还是小面积，无论是投资回报还是升值以后转手也是很抢手的。”客户再去商铺实地看了看，和其他对比了一下，确实是这样的，回到案场没多说，直接算价格，签约，刷卡。
8、惜失成交法
利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。
惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。
一般可以从这几方面去做：
(1)限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。
(2)限时间，主要是在指定时间内享有优惠。
(3)限价格，主要是针对于要涨价的商铺。
总之，要仔细考虑客户心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。
9、因小失大法
因小失大法就是强调客户不作购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。
如果你销售商铺，你可以这样说：“如果你今天回去考虑了，明天再来这个商铺就不一定是你的了，要不您和家里打个电话商量一下，可以今天就定掉，等您收益很好的时候您一定还会记得我感谢我！”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。

10、步步紧逼成交法
很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀销售人员遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买商铺就应该像您这么慎重，要先考虑清楚，虽然总价不高，但是也是一次重要的投资。您对这个商铺还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。
此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是铺子的位置您不喜欢吗？”对方会说：“哦，这间铺子的位置我是满意的。”你问他：“那是觉得价格高吗？”他说：“嗯，是有点高”，那你可以说：“其实如果我们项目不是在诸暨唯一专业的木材市场这里，估计再便宜您也不会考虑的，对吧？”客户也会认可你说的话，
你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出他所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。
11、协助客户成交法
许多客户即使有意购买，也不喜欢迅速地下决定，他总要东挑西选，在商铺的位置、大小、是否主要通道、价格等不停地纠结。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈他纠结的问题，转而热情地帮助客户挑选喜欢的位置，从而近一步确定客户的意向商铺，一旦客户选定了某一心仪的商铺，你也就知道了客户真正的意向商铺，再进一步的肯定客户眼光独到等。
12、对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊，促使客户下决心购买的方法。销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格。左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由，在销售人员的设计下，必定正面该买的理由多于不该买的理由，这样，就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
13、拜师学艺法
在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题，不再向客户推销，而是请教他自己在销售中存在的问题。“我很肯定这个商铺能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以下决心购买。能不能请您帮个忙，告诉我，哪里做得不好，让我可以改进？”
接着，客户提出不满意的地方。你的回答：“我真的没有提到这一点吗？”你诚恳地道歉，继续说明，解除客户的疑虑，最后当然再度提出成交。当你道歉时，一定要诚恳，否则一旦客户怀疑你的诚意，恐怕马上会下逐客令了。






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