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标题: 房地产经纪人谈判“三步曲” [打印本页]

作者: admin 时间: 2016-12-16 21:15
标题: 房地产经纪人谈判“三步曲”

第一步：谈判前

1、要先确定买方要从多少钱出来谈，然后打电话告诉买方因价钱差太多，屋主不愿意出来谈，然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈（对屋主亦可用此方法来说）。

2、为双方约好时间，告诉买方必须带定金，并且要加价再出来谈，否则不要让费双方面的时间，并表示有一组客户出价比你高，但尚末让屋主知道，所以要把握机会。

3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。

4、确定买卖双方价位，及双方价位设定。

5、预定掌握一方，提前30分钟到达做勤前教育。

6、买卖带钱，双方带权。

7、座位安排。

8、场地安排清除现场资料（会议室资料及白板案源、橱窗广告）。
9、塑造双方稀有性（买方、产品）不容错过。

10、确定主谈及助谈人员。

第二步：谈判中

1、（经纪人）表明三个要点：此次双方见面透明化公开；双方都很有诚意；以前见面谈这种差距都一定会成。

2、寒暄：双方介绍，找认同点。

3、切入主题：价位曝光，第一波价差斡旋。拉开一方，双方做说服，适当让价、调价，第二波强力说服，往弱的一方谈。

4、双方分隔说服：洽谈人员两边串场，提供适宜讯息，影响两方判断，促进成交。

5、价位接近，定金收据拿出来：若双方坚持，继续沟通......

第三步：谈判后

1、填写定金收据。

2、尽速签约（洽谈中带入签约条件）。

3、送走一方：买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。

4、失败处理：事后检讨改进之道，败因分析。

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