了解客户购房动机，逐一突破心理防线，才能做到精准推销！ - 经纪圈

购房需求指的是客户想买什么样的房子，即对房子的具体要求，购房需求动机指的是客户的购房目的，这也是促使客户购房的真正动力。

客户买房都会有其目的，有的人是为了小孩读书，有的人是为了结婚，有的人是为了搬出大家庭等。房产经纪人在销售过程中必须掌握客户的购房动机，然后有针对性地突破顾客心理防线，才能拿下订单。

目前客户的购房动机主要有新婚购房，投资购房，教育需求购房，改善型购房等。下面就通过各种不同购房需求的特点来研究如何更好的向客户推销自己的房源。

新婚购房的客户分析

· 小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。

· 因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。

· 考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房房型。

· 积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。

· 卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。

· 老城区的房子或者最近两三年的房子比较收受欢迎。

· 一般不是一次性付款。能使用公积金贷款。首付比例可以高一点。由父母资助的比较多。

· 因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。

· 地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。

· 周边商圈、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。

应对策略

房源开发：要多开发小户型房源。以60-80平米的房型最受欢迎。城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。

客源开发：婚纱影楼，旅行社（蜜月旅行），婚姻登记处，婚庆礼仪公司等地方。

投资购房的客户分析

· 有升值潜力的地方。城市的中心区域，或者城市景观区域。

· 房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。

· 对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。

· 对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业。比如可以计算投资回报率。

· 知名开发商开发的品质楼盘。

· 稀缺性房源或者不可再生性房源。

· 能够转手或出租的房源。

· 对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层，一楼都不在考虑之列。

· 老城区或学区小户型房源。

· 商业地段商铺和新开楼盘。

应对策略

房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发。知名品牌的楼盘商圈。老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域。交通便利地段有升值潜力的房源。

客源开发：投资客；回头客老客户圈子；报纸网络；和新房售楼处业主名单和物业管理公司合作；投资论坛；知名开发商楼盘房展和推介会驻守等方式寻找客源。

教育需求用房的客户分析

· 处于重点小学中学学区附近。

· 总价不高，面积40-60平米的小户型为主。

· 到学校步行15分钟左右路程的房源。

· 购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。

· 一定要能够购房入户入学区。

· 房屋的楼层或朝向一般不是很在意。

应对策略

房源开发：学区附近小区重点精耕，驻守，派报。

客源开发：学校的招生说明会。学校招生办，报纸广告，移动搜房帮寻找潜客。

改善型用房的客户分析

· 面积一般为90平米以上。一般为两代或者三代家庭成员住。

· 户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。

· 小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。

· 一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。

· 对小区绿化和环境要求比较高。

应对策略

房源开发：商圈内小区驻守，网络。报纸广告，尾盘，一手代理公司等。

客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。