房地产经纪人销售心得及成交技巧 - 经纪圈

表现善意及诚意—礼多人不怪。递名片给对方时双手捧上，递笔给对方时笔尖朝自己；谢谢，对不起，要讲得自然得体：除了“价格，条件”外处处替对方着想；要取信对方，攻心为上。

表现善意及诚意——不要忘记客户的姓名。尊称某先生，某小姐，某伯伯，某妈妈，是有礼貌之举动。

同步原则。为了解除彼此陌生，拉近距离，可以从聊天或发问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。

五同——同姓、同学、同乡、同宗、同志，产生亲切感。

同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧（客户）较佳，这样敌对心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是“理性”的，与客户左右而坐是“感性”的，与客户对立，（面对面）而坐是“恐惧”的！到客户家里，就座前应礼貌的问：“我可以坐在这里吗？”注意方位、光线，借机会调换坐位。

不怕乱拍马屁，——高明地奉承。看见客户有女儿，就说，“好漂亮的女孩”，将来一定跟妈妈一样是大美人（适合女性说）。或说：“好漂亮的女孩子，将来可以选中国小姐（适合男性讲）”奉承时避免引起反感或误会。

　　弄清对象——M,A,N原则。弄清对象，才能对症下药。M ，A ，N 原则是，M（money）即出钱的人，通常是父母。A（authorety）有权决定的人；N(need)是有需求的人。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要集中在一个人身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。

　　如果一群人看房屋，三种人不能得罪；出钱的人，有权决定的人，最会出问题的人，这三种人都要拍马屁。

引导策略：客户下了订金时可说：“今天给我几万块订金，二万块好吗？”客户签约时可说：“请读完契约的内容，如果没错请签名，。”

二择一法。预先安排好两种选择给对方，我方将止的隐匿于内。

比如：您要这边间，还是中间一间的房屋？你要这间大面积的，还是这间小面积的？您打算付多少定金？一万块还是二万块？你上午来看房子还是下午看？

　　成交时的时机。有人说成交的时候只有三秒。敏税观察对方的满意程度，在最恰当的时机拿出定单，将对方的意愿定下来，否则对方的意愿会越来越低，当场不成，事后更加困难。

　　何时是成交的最佳时机？当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的眼神;当你初步压迫下定金时，对方没有回绝或以轻微理由拒绝。而且，当你拿出订单时（测试购买欲之工具），对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书；不断发问你刚才述说的内容，获得相当满意回答，无问题之一刹那；默不言语，或与同伴相视（眼神显示订下了好吗）；突然改换资势、动作或脱离你的眼线时（表示对方陷入下订与否的思考中）。另外，掌握融洽气氛，当机立断，也是必要的。

在工作中，明确业务人员应有的职业道德与态度是很重要的。服务业经营服务品质，首重“诚信”，每一个经纪人都以诚实、热忱、关怀的态度服务于客户，下是每一个企业所需要的。

我们希望全体经营人员要有生命共同体的观念，前线、后援要一致，当有客户抱怨时，一定要“立刻处理”，给予完整的回答说明。对购屋客户面言，他的房屋买卖可以有许多选择，一家公司只是他众多选择中的一个而己，没什么了不起。当我们做到让消费者，想起房屋买卖时就想某某公司，同时也是唯一的选择时，那才是真的了不起。当业务人员遇到比较挑剔的客户，遇到有买卖经验的投资客时，可能要回答以下的这些问题，我们总结为看房十三招。不论买什么房，都要对房屋本身和附近的环境有清楚的认识，看房是一门大学问，所谓“外行看热闹，内行看门道”。

不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪声，照明，安全等等。避免客户自己看了，而业务人员一问三不知。

不看晴天，看雨天，看房最好是在雨天，这是了解这个房屋，承受能力的最好时机。再好的伪装敌不过几天下雨，漏水，渗水此时一览无余。

不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋机能是否有效发挥，有赖格局是否设计周全，理想格局是打开大门在阳台或玄关脱鞋，进入客厅、餐厅、厨房，宴客机能和休闲机能分开。卧室下对客厅无隐蔽性。

不看墙面看墙角。看墙面是否平整，龟裂，注意渗水，如是刚贴上的新墙纸就要小心，可能是掩盖水迹，墙角承受上下左右的力量，很重要。

不看装潢看做工，尤其是每个接角，窗沿、墙角、天花板，等等做工是否细致，要小心便宜骗人漂亮的装潢，要仔细观察，这些都是讨价还价的筹码。

不看窗帘看窗外，豪华的窗帘外可能就有问题，一定要拉开窗帘看一下，通风、采光、排气管、风水等等。

不开冷水开热水。将水龙头全部打开是基本做法，冷水打开只能看水流量和水龙头好坏，热水打开可以看水管是否生锈（发黄），无热水是久无人住的房屋。

不看电梯看楼梯，即安全梯，如果发生灾难，是唯一逃生之路。

不看电器看插座。设计精心的房屋，才能充分享受现代化家电的便利性。

不看家具看空屋。家具是化妆品（伪装），空屋才是真面目。

不看地上看天上，注意天花板和角落，有无漏水。

不看客厅看厨厕，客厅是外观，而厨厕是内部器官，家中的水电煤系统都在这里，是容易漏水、出问题的地方。
我们还常常用一些行动方针提醒业务人员，如：
１、以真诚的服务态度对待客户，容易取得其好感；
2、广为自己宣传方能制造更好的机会；
3、  勇于面对问题才能克服难关；
4、成大事不在才能，而在坚韧；
5、用勇气当本钱的人，成功起来比有钱的人快；
6、静做发呆不会使一个人成功，即使老天爷送一条鱼给你也总得亲自去挖蚯蚓，才能钓到；
7、知识是唯一的善良，无知是唯一的邪恶；
8、  想要和一定要的结果一定不一样；
9、没有卖不出的房子，只有卖不出的服务；
10、客户不一定要有企业，企业不能没有客户
11、  观念改变→行动改变→命运改变；
12、成功者与失败者看问题：