经纪圈

标题: 购房者的心理阶段分析 [打印本页]
作者: admin    时间: 2016-12-16 20:29
标题: 购房者的心理阶段分析
    房地产经纪人在从业过程中，也是和客户进行一场心理较量的过程。要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不殆。房地产交易市场上，我们先分析一下市场上谁在买房？按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。客户需求的房源决定了我们的开发方向和商圈精耕模式。

目前市场上购买房屋的人主要有：
新婚购房需求特点：
1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。
2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。
3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两房单位。
4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。
5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。
6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较受欢迎。
7、一般不是一次性付款，能使用公积金贷款，首付比例可以高一点，由父母资助的比较多。
8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。
9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。
10、周边商铺、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。
房源开发：要多开发小户型房型，以60-80平方米的户型最受欢迎，城市中心区域或者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。
客源开发：婚纱影楼、旅行社（蜜月旅行）、婚姻登记处、婚庆礼仪公司等地方。

投资购房需求特点：
1、 有升值潜力的地方，城市的中心区域，或者城市景观区域。
2、 房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。
3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。
4、 对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业，比如可以计算投资回报率。
5、知名开发商开发的品质楼盘。
6、稀缺性房源或者不可再生性房源。
7、能够很快转手或出租的房源。
8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层、一楼都不在考虑之列。
9、老城区或学区小户型房源。
10、商业地段商铺和新开楼盘底商。
房源开发：成熟小区的商圈精耕和开发，知名品牌的楼盘商圈，老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域，交通便利地段有升值潜力的房源。一般不用位于主城区域的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。
客源开发：投资回头客老客户圈子，报纸网络，一手售楼处业主名单和物业管理公司合作，投资论坛等地方，知名开发商楼盘房展和推介会驻守，商业中心精耕。对小区绿化和环境要求比较高。

教育需求用房：
1、处于重点小学中学学区附近。
2、总价不高，面积40-60平方米的小户型为主。
3、到学校步行15分钟左右路程房源。
4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。
5、一定要能够购房入户学区。
6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。
房源开发：学区附近小区重点精耕、驻守、派报。
客源开发：学校的招生说明会，学校招生办，报纸广告，网路找客。

改善型用房：
1、面积一般为90平方米以上，一般为两代或者三代家庭成员住。
2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。
3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。
4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发或者新兴区域。
5、 对小区绿化和环境要求比较高。
房源开发：商圈内小区驻守，网络，报纸广告，尾盘，一手代理公司。
客源开发：房展会派报，知名小区开发驻守。一手楼售楼处，报纸广告等。

一般来说，买方客户的心理可以分成以下几个阶段
产生购物动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。
在于客户接触的时候，把握不同时期客户的心理状态，才能事半功倍。

客户买房子，我们先要理解清楚以下几个问题：

1、谁买（WHO）
2、为什么买（WHY）
3、在何处买（WHERE）
4、何时买（WHEN）
5、买什么样的房子（WHAT）
6、如何买（HOW）

对于经纪人可以接触的客户群，大概有五种角色
1、发起者：第一个提议或想到购买房屋的人。
2、影响着：对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。
3、决策者：对全部或部分购买房产决策具有决定权的人。（KEYMAN）
4、购买者：实际从事购买房产行为的人。
5、使用者：消费或使用该房屋的人。
    当然，并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色，但是你可以根据角色的划分，有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个成员的角色与影响认识清楚，以便针对特定的角色，设计出动人心弦的房屋卖点于诉求重点。经纪人在了解了客户的购买考虑因素时，一定要把重要因素与决定因素分不开，才不会误导房产销售的努力方向与沟通语言的设计安排。

消费者的购买心理
客户的心理特性
    我买房子，能满足我什么需求？（了解客户的购屋动机，从客户的角度出发予以说服）

客户购买房产的动机
    感情动机具有暗示、联想的作用。造梦，造家的感觉。
    因此动人的点头水牌广告、魅力的店头不知、动人的看房现场的演出诉求，都会造成客户的不由自主的“冲动性购买”。

客户购买房产心理各阶段：
注意
1、充分利用视觉效果使客户清楚地意识到房产的存在。
2、让他感到如果他居住在这套房产中的真实舒适感。

兴趣
1、保持应付客户的状态，不应该有“不在乎”、“杂谈”或妨害客户的行为。
2、房屋的卖点，要使客户能获得充分的理解和认可。
3、让客户有身临其境的感受。可以设计一下客户入住后的场景。
4、多留意适应客户情感反映的应接方法。

欲望
1、强调该套房的卖点；
2、强化客户的购买欲望，留意应对方式；
3、请客户实际感受；（如果你住在这会有多舒服！房子多么适合你，小区的环境真的不错。）

信赖
1、以信心来接待客户，绝对不要以暧昧模糊的态度来应付。
2、将房屋的具体情况以能使客户满意的方式，再加以合理的介绍。
3、顺从客户的嗜好与想法来介绍。

决心
1、注意顺从客户心理动态的演变。
2、绝不可以有强迫行为。但是可以适时灌输意向金概念或者逼定。

购买
1、心平气和，开心快乐的氛围，不要忽略细节动作。
2、做好客户需求的转化。这个时候关心的是房子何时可以真正到达自己的名字。过户的流程和资金的安全性。

满足
1、客户的满足才能带来第二次生意和良好的口碑。
2、买后的满足促使顾客产生第二次需求的力量，即创造需要的满足、能产生的满足、能产生下次交易的契机，所谓“销售满足给顾客”即是此意。

购房者客户类型
盛气凌人型

特征：一般据别一定的权势或经济实力，感觉自己与别人不一样。经常趾高气昂，以下马威来“震慑”置业顾问，常拒置业顾问千里之外，字迹潦草，经常和经纪人保持一定的站位距离，并不与你直面相对。好面子，喜欢夸大和自吹，一副得理不饶人的样子。
对策：这种类型的客户无非想让经纪人按照他的安排走，经纪人要稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，适当的肯定或者恭维对方，（这种房子最配您这种身份的人了。这个小区很上档次，比较适合成功人士。）寻找他的弱点做聊天突破口，对于他的语言和说话方式不可露出反感和不耐烦的样子，不要起正面冲突。

求神问卜型
特征：对于风水非常在意，常常带着风水先生或者咨询风水先生的建议。对风水似懂非懂。
对策：多看一些关于房产风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被客户所说的风水学扰乱自己的思维，谈话中要强调其个人的价值。比如命旺财旺等。但同时可以迎合这种人的行为，多多表现出专心的听，很认同，做好引导。如果特别信这个，那就干脆成全他，找风水先生来决定，风水先生也要尊重，并暗示以后还会有很多单子找他使风水先生不至于起到破坏作用。

畏首畏尾型
特征：缺乏购房经验，刚参加工作不久属于首次购买房产的，不易很快做出决定。
对策：找到客户不安和疑虑的地方，提出有说服力的证据，给客户介绍我们公司及品牌，让他安心。介绍房源所能体现的生活模型，用事实说话，经纪人的言辞和行动要坚决自信，给客户以购买的信心和安全感。

神经过敏型
特征：容易往坏处想，干什么都忧心忡忡，凡是中介说的我都不相信。
对策：言行慎行，多听少说，神态庄重，加强说服工作。千万不要刺激他，多听他说，等他下决定，让他不要着急，让他再考虑，不要盲目逼他。同时对他身边的人多做工作，不要做过多的描述。


籍故拖延性
特征：个性迟疑，籍此拖延，推三阻四，不说不买，也不说买，再考虑考虑，也接经纪人的咨询电话，不明确拒绝。随意看看，不能立即决定。
对策：查明客户不能下决定的真正原因，通常原因不外乎是还在比较其他房源，或者资金匮乏等等。设法解决，免得签合同久拖不决。如果实在无法下决定，可以先冷藏其一两天，同时做好促销，让客户感觉过了这个村就没有了这个店。

斤斤计较型
特征：心思慎密，“大小通吃”，瑙珠比较。老是想得到好处，这里想打折，那里想便宜。
对策：利用带看现场促销，几批客户同时看房的销售气氛和“销售形势”向客户施压，度相对来说稍微大一点，让步要缓慢，经纪人可以佐以谚语，（哎，都像您这样买房昂这么精明，房东都要上吊了。您做生意一定很厉害吧，看您还价这么厉害。房东XX万都没卖，现在XX万都卖给您了，我真不敢相信。）让其有占了便宜的感觉。

神神秘秘型
特征：出钱者通常不愿“曝光”，一般用来金屋藏娇或者是一些公务人员，不愿意让很多人知道。
对策：如果是金屋藏娇，决定权通常在身边的非正常关系人身上。重点照顾这个人，尽量不在单位和公共场合谈论他的购房计划或电话联系，不在房东和其他人面前曝光他的身份。对于各种类型的客户，我们一定要有针对性的投其所好，满足他的需求，有技巧性的应对，以不变应万变。

小心谨慎型
特征：对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对房源和你的服务也是如此。对于必要的回答，他也经常一言不发，常常因为一个无关大局的小事影响情绪。握手时，先凝视你，而后再与你握手。
对策：以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩，也不要对他施加压力，介绍房源情况时，态度要深沉，言辞要恳切，带看时还必须观察他的忧虑，以好友般的关怀询问他：“例如：我能帮助你吗……”在作业过程中始终要让他心平气和，通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心，如可以成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择。

老年客户群体的心理特征：
    这一类型客户包括老年人、寡妇、鳏夫等；他们的共同点是：孤独；购买意愿往往征求朋友及家人的意见，来决定是否购买；对于经纪人，他们的态度是疑信参半；在作购买决定时，较一般人还要谨慎。老年人多在金钱使用时谨慎小心，不会过分的奢侈。
对策：进行说明时，言辞必须清晰、确实，态度诚恳、亲切，同时表现出对他（她）们的关心：说明或者带看结束之后，必须记住，绝对不能施加压力，或者强迫推销，不妨花点时间与他们谈论生活问题。总之，对这一类型客户，必须具有相当的耐心；最关键也是最重要的问题在于你必须获得他们的信任。

中年客户群体的心理特征
    拥有家庭，也有安定的职业；生活比较稳定，希望拥有更好的生活空间，注重未来；努力想使自己及家人生活的更加自由自在，希望家庭生活美满幸福，因此极力愿为家人奋斗；自有主张、决定的能力，一般购买房屋是为了改善居住条件。因此只要房源确实品质优良，自己并有购买意愿，一般都会购买。
对策：你应该和他们做朋友，使他们能信赖你；必须对他们的家人表示出关心之意；对他们个人要予以推崇和肯定；说明我们推荐房源的优点和前景以及小区的档次和物业管理的优点和他身份的符合。

年轻夫妇客户群体的心理特征
    在经济上感到拮据，但总是会在外人面前尽量隐瞒，憧憬美好的未来，虚荣心比较强，思想乐观，积极地想改变现状，敢预支花费未来的钱。一般购房都是有父母资助，不是一次性付款，所以经纪人在介绍的时候要注意按揭数字要详细准确。
对策：要诚心与他们交往；表现自己的热诚，介绍房源时，可刺激他们的购买欲望，必须考虑他们的经济能力，在做房源说明和介绍时，以尽量不增加他们的心理负担为原则。

企业家的心理特征
心胸开阔，思想积极，比较开朗大方，通常很快就能决定购买与否；由于对市场的分析能力极强，对房产交易的实际情形也了如指掌；对合同和条款比较敏感，会比较细看。
对策；适当称赞他在事业上的成就，激起他的骄傲心理；介绍和带看的时候要热诚。

政府公务员的心理特征
    由于职业习惯，通常不轻易下决定，对经纪人有本能的抗拒，不愿意暴露真实的买房需求，比较低调，但是对房源的品质要求较高，一定程度上要依赖售楼员的诱导能力。
对策：用时间来争取他，锲而不舍地争取，但经纪人要拿出热诚，不要过于打探他的个人情况，可以稍微施加压力，但要循序渐进。

医生的心理活动特征
    经济状况良好，有强烈的占有欲望，经常以自己的职业和技术来自我炫耀，有意无意流露出自己的优越感，对经济人有强烈的怀疑和戒心，心思比较细密。
对策：经纪人在进行房源和带看说明时，应该强调居住的使用价值；强调家的感觉，同时必须显露出你自己的专业知识和独特的品味。

企业白领心理活动特征
    头脑精明，知识面宽，对经纪人比较傲慢，选择房源的心情是一个阶段一个阶段的变化，不愿意节外生枝。对于房屋的过户流程和合同条款比较关心，经常上网去查找一些房源情况，对市场行情比较熟悉，经常在各个不同的中介门店和房源中选择。
对策：经纪人要表现出一种自信而专业的态度，相对恭敬，可以适当露出羡慕的口气来恭维他的职业或职位。很谦虚地进行你一系列的专业说明，他们也比较容易动心，在介绍和带看时，要着重突出小区的环境、交通、生活设施和绿化景观的概念。

技术人员（IT行业，工程师）心理活动特征
    脑海中想的大都是理论：对数字熟悉和敏感，感情不轻易外漏，对任何事物都想追根究底，头脑思路清晰，一般不冲动购买，经常对装修等细节推敲，迟疑不定。
对策：房源说明和资料准备要详细：了解他的专业，并适当的时候向他请教一些专业问题，真实的介绍房源的优点，客观地说出缺点，让他自己做判断。

知识分子心理活动特征
    个性保守，典型的思想家，对经纪人喋喋不休不予抗拒，对任何事物先予以思考再做决定，稳定而守成，对生活环境居住空间的兴趣有限，但不拒绝购买，时间较充裕，可以随时约看，对公司的品牌和经纪人的专业度比较在意。
对策：在交谈中，如果你能顾全他的自尊心，同时你还可以推崇他的渊博学识，并表示有机会愿意向他请教一些学识方面的问题，很快就能引起他对你的好感，从而进行下一步的销售和成交，从语言和行动上肯定他，详细介绍房子的方便舒适，比如环境闹中取静，书房放在哪里比较合适等等。

教师的心理活动特征
    教师一般习惯于交谈，但思想保守，当他表述一些观点时，希望别人专心倾听，对细节比较在意，对于协议或合同字斟句酌，对于房源和周围的环境比较在意，希望资料和房源了解的越详细越好，容易左右摇摆。
对策：首先表现出你对教师这个事业的敬意，说说小时候怕老师或者被老师惩罚的故事，拉近彼此的距离。在你进行说明时，房源资料要详细，带看现场要细致，服务专业，不夸张，实事求是。





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