分销解决什么问题？
在房地产营销工作中，分销是不可获缺的一环，但分销好像一直处于地产销售行业里面的末端分支，存在感极低。可它却是地产市场的反向风向标。也就是说，住宅越难卖的年份，分销行业风口的风越大。
那么为什么分销一直处于地产行业的末端？分销苦了谁?既然分销是人人欲打的老鼠,为什么依然会有这么多客户和开发商选择分销？今天就和大家说道说道分销这事儿吧。
[attach]187809[/attach]
首先我认为分销不是一个贬义词而是一个中性名词,它本身代表的只是一种销售渠道而已。这个名词并不代表高档,也不意味着低档;不代表高尚也不代表卑劣。为了增加成交量多一些销售渠道,对商家来说是很正常的事情,就好比宝马奔驰同样也会在天猫、汽车之家上开店一样，本质上都是为了增加客户触点、促进成交而已。
其次，房地产的分销本质上解决什么问题?地产项目的销售说来说去,其实最重要的一个问题就是要把客户带到现场去。把客户带到现场，售楼处和销售系统的作用才可以真正的发挥出来,否则花了大价钱的售楼部只是镜花水月而已,花那么多钱去做推广也是亳无效果所以,“把客户带到销售现场″这个目标非常重要。为什么几乎所有的项目都会引进分销,其实就是为了解决这个问题,达到这个目标。分销这种销售渠道有很强的线下带客到场能力。有这种能力可以直接解决项目面临的客源问题,所以这就是分销存在的意义。
普通的楼盘，开发商聘请售楼员，一般不超过20人，受限于人数少，揽客和说客能力都十分有限。 为什么开发商不安排个千八百个人呢？营销费有限，请不起呐。而分销不一样，签下分销合同当天，分销公司会瞬时调集几百号人员到位，集中火力，线上线下老带新三个渠道齐开花。
很多人对分销有一种先天的误解,包括客户、包括媒体、甚至包括了开发商自己的很多人。个人认为大可不必,因为地产行业的特殊性,中介行业、分销渠道可以说是个地产行业最古老的部分、不可能抛弃的部分、也可能是最有效率的组成部分对客户来说,其实分销能打动你,无非是你已经起了买房的念。有这个念,他才能把你和项目做一定的匹配连接。不过房地产二级市场也是一个市场充分竞争的行业:并不会强迫客户购买,最终的决定权还是在客户手上。分销的能力是他有大量的人员可以尽可能的接触到海量客户,这是坐在售楼部的置业顾问解决不了。
分销产生什么问题？
分销和开发商的关系一直很微妙。表面上，分销是平淡楼市下开发商的速效救心丸，满身金色的光环。实际上，如今很多的分销行业还有个江湖规矩，只做商铺/公寓/文旅项目，不接楼盘。这个规矩是分销把名声败坏之后痛定思痛定下的。毕竟开发商和分销公司曾经一度翻脸，差点再无交集。
对开发商而言，分销就像一把双刃剑。开发商对它的依赖有多大，它的利刃就同样有多强。到今天，分销对于开发商就像是一杯毒酒。在回款关键期，找来分销，短时间里，开发商确实可以获得不错的现金流。但回头一算，也被分销的佣金吃掉了大量利润。分销对于开发商的销售体系来说，就像是外来侵略物种。他们的揽客和案场能力更加出色，因此一旦登场，就如同蝗虫一般抢占市场。但是，这其中也有不少变形的动作。甚至在一些甲方口中听到“开发商被分销绑架”的说法。
[attach]187810[/attach]
苏州吴江，售楼经理勾结分销诈骗
对售楼处销售员而言，聊起分销的劣迹，同样咬牙切齿，其中有一条就是吐槽分销“只截客，不拓客”。在销售眼里，分销人员没原则，在楼盘外抢客截客，有些案场毕竟自销和分销各自接客，就算自销接待分销客户公司给的佣金也不一样，案场销售人员便认为分销剥夺了自己的资源。况且在有些有带看奖金的楼盘，分销中介分为了拿到带看奖，更是大爷大妈一组组的往售楼处带，让案场销售为这些水客耗费精力。对购房者而言，更是吃了很多满嘴忽悠的分销的亏，距离地铁2km，分销人员说成200米。明明是商住，说成住宅。反正半卖半骗，结佣走人，再也不见。因此，有时候，开发商，销售员，购房者，都觉得被分销耍得团团转，都有受伤的感觉，各自有了痛恨分销的理由。
对分销公司而言，开发商无限期的拖欠佣金一度让人恼火，中介面对客户，是强势群体。而面对分销公司，中介的讨佣也成了一个大难题，很多中介公司一手分销业务比例过大，被拖欠佣金而导致门店资金断裂的事情比比皆是。
另外，只有在市场不好卖，面临资金紧缺，销售任务难以完成的时候，开发商才会想起找分销公司。而市场一旦好转，分销公司就会被一脚踢开。这就是它必然的命运。孰对孰错，不去评判，只是神仙打架，无辜的购房者需要睁大眼睛，提高鉴别力。
[attach]187811[/attach]
如何看待分销问题？
对不少的开发商来说,管黑猫白猫抓到老鼠就是好猫,是以结果来做定论。但实际上分销渠道的做事方法,在很大程度上都会反过来影响开发商以及项目的形象。既然用了分销,对开发商来说,更关键的是做好分销渠道的管理和组织工作。不说分销能对你的品牌进行加分,但至少不能让分销反噬品牌。
对分销渠道来说:
第一、应该努力的学习相关专业知识,其实你们在很大程度上也是客户购房的决策顾问,专业程度决定了你的成交概率和未来发展。
第二、不做虛假承诺或是欺诈信息的释放;现在已经是大数据信息时代,每个人的信誉实际上都会多多少少受到平时所作所为的影响,最终你会发现以诚相待才是真正的生存之道。
第三、做分销并不丢人,只要能为客户提供更多的专业意见、做好售前、售中、售后的整过程、帮客户争取到更多的购房优惠,那你就是最好的置业顾问,也是开发商最值得信任的合作伙伴。
世间并没有完美的事物,也没有完美的系统,如何在它的行进过程中不断的调鍪、优化才是我们应该去深入的问题。
一个正直的分销，看重的不只是点数和佣金比例，还要看开发商的资金和信誉。不然接了个烂尾楼或者开发商承诺的东西兑现不了，既坑了自己，又是要被购房者喷的。
| 欢迎光临 经纪圈 (https://jj58.com.cn/) | Powered by Discuz! X3.2 |