重磅！第三届房地产经纪行业峰会干货整理。存量时代来临，互联网仍将颠覆行业。 - 经纪圈

2017年1月12日，第三届房地产经纪行业峰会暨2017中房经联年会在北京国际饭店召开，来自全国各地、行业内外的众多精英齐聚一堂，共同回首2016，展望2017，百花齐放地探讨了房地产经纪行业的过去、现在与未来，为房地产经纪行业的进步和发展提出了许多有价值的建议。

本届中房经联年会盛况空前，全国各地房地产经纪公司、地方行业协会以及以个人经纪人身份前来参会的有近500余人，而且60%以上的与会人员已是第三次参加。除此之外，峰会还吸引了开发商、银行、证券投资界等许多非房地产经纪行业人士前来观礼。

会议分两天进行，首日中原集团创始人施永青、二十一世纪中国不动产副董事长兼总裁卢航、房多多联合合伙人 COO曾熙、北京大学法学院房地产法研究中心主任楼建波、执一资本创始人李牧晴、腾讯街景找房 CEO李振合、麦田集团董事长缪寿建、链家研究院院长杨现领等业界大咖纷纷上台演讲，分享了他们对房地产经纪行业的思考和建议。中国房地产经纪同业联盟主席、伟业我爱我家集团副总裁胡景晖担在当主持之余，也作为演讲嘉宾阐述了他对行业发展的期望，介绍了中房经联在2016年的两大成果。此外，峰会还揭晓了房地产经纪行业社会责任公益评选结果，13家全国各地的房地产经纪企业收获殊荣。

以下为本次峰会的干货整理

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第一篇章：着眼于未来谈行业规范及发展

宣誓：共建行业和谐生态环境

大会首先由中国房地产经纪同业联盟主席胡景晖致开幕词，他感谢了所有的到场嘉宾，细数了中房经联三年来为行业发展所做的努力，并带领所有与会人员郑重宣誓：共同促进企业间资源共享和业务合作，打造房地产经纪行业发展的和谐生态环境，推动行业规则与秩序的建立，携手为开创房地产经纪行业的美好未来而奋斗。

柴强：改变规则赢取尊重

中国房地产估价师与房地产经纪人学会副会长兼秘书长柴强首先上台演讲。他表示，房地产经纪行业标的物价值大，服务有着很强的专业性，能够为房产交易保障安全，促进公平，提升效率，降低成本，有效配置资源，本应是“高大上”的行业。但在现实中，行业人员流动大、素质较差，行业准入门槛低，服务以成交为根本目的，同行恶性竞争多，各种内部原因、外部原因、历史原因导致经纪人工作幸苦，行业不受尊重，政府还时常出手整顿。借鉴银行、律师等行业，他认为经纪行业需要改变服务思想，改变业务模式，提升准入门槛，可尝试单边代理、独家代理，共建楼盘字典，从根本上改变规则，方能为行业赢得尊重。

施永青：促进交易作用重大资本冲击有利有弊

中原集团创始人施永青介绍了他的从业历史，表示经纪人确实不受尊重，但经纪人就是以配对“盘和人”而存在的，以促成交易为目的可以使社会资源落到需要的人手中，可以促使价格真实显现，作用重大。单边代理虽有优势，但在中国存在买家卖家违约的风险，而双边代理则有成本更低、效率更高的优势。学历问题上普遍只要高学历人才很难实现，但可以加强培训，提高准入门槛，提升专业度。

施永青认为，在政策调控下，2017年全国二手市场交易量将大幅下滑40%，部分地区甚至可能超过50%，各企业需要思考好自己的经营决策。而对于资本与互联网，施永青表示，经纪行业本可以赚钱，还可做金融、装修等衍生业务，所以如今的资本更加重视经纪行业。资本的进入可以带来行业技术、行业软硬件、行业管理等各方面的提升，但也会造成产能过剩，提升成本，使行业生态变差。现在看来，未来资本对行业的冲击还会存在，淡化需要时间。至于互联网，它促进了行业的进步，尤其是移动互联网，这方面中原在大陆有落后，还需前进。

最后，施永青表示，房地产经纪行业有责任向政府反应最真实的市场情况，提供意见，担当起社会责任。这种责任除了公益，还需要立足行业，为社会提供更好的服务。

卢航：拥抱金融互联网变化中小企业生存空间仍在

二十一世纪中国不动产副董事长兼总裁卢航表示，2016年曾经有很多预测，但目前看来这些预测很多并未实现，中小企业依然在发展，在活跃。我们曾说互联网服务更好，会取代门店，而事实证明，线上是在进步，但门店依然重要；我们曾说大企业持续扩张，中小企业无法生存，但大家依然在发展；我们曾说大企业掌握线上线下数据和技术，中小企业无法竞争，但事实并非如此，而且真正的大数据应当是大家相互交换的土壤；我们曾说金融的作用越来越大，资金、技术、人才等壁垒将使得中小企业玩不起，但中小企业仍有自己的渠道。我们也曾说互联网的进攻会在2016年失败，但恐怕未必，后来者还会不断进入。大家需要积极拥抱变化，吸引人才，中小企业的生存空间仍然存在。

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曾熙：中小企业生存压力大房多多为经纪赋能

房多多联合合伙人 COO曾熙表示，2017年市场将持续低迷，虽然垄断并未改变行业的本质，中小企业的生存还是越来越困难的，因为在房源、客户、品牌、工具等经纪公司的存货资本上，中小企业并无优势：房源没有流通性，客户稀缺，竞争只能靠低佣，客户转化能力低，品牌属性差。在这些问题上房多多可以为大家赋能，未来大中小企业可以共同繁荣。

第二篇章：行业价值思考篇

报告发布——《中国房地产经纪人调查报告》暨《二手房遇上法律》

下午的峰会开始后，中国房地产经纪同业联盟主席胡景晖详细介绍了中国房地产经纪同业联盟在2016年的两大成果：《中国房地产经纪人调查报告》和《二手房遇上法律》。《中国房地产经纪人调查报告》是伟业我爱我家集团及中房经联共同参照NAR《美国房地产经纪人调查报告》发布的第一份中国经纪人的详细调查报告，对了解中国经纪人现状，了解中国经纪行业现状具有重大的参考价值。《二手房遇上法律》则是全国多家房地产经纪企业共同努力的成果，内中集合了大量的房地产行业相关法律知识、政策解读、案例研判，学习价值同样巨大。两大成果在促进中国房地产经纪行业发展上可发挥重要作用。

楼建波：行业在变化需从法律上有所应对

北京大学法学院房地产法研究中心主任楼建波认为房地产经纪行业已经进入存量房时代，国家也在鼓励租赁行业的发展，在这种情况下，住房租赁的规模化经营在发展，房地产金融业务有需求，但这些新的变化都面临尴尬，法律没有相关规定，或者规定不明确。他表示，房地产经纪行业及政府需要从加快立法进程、明确监管思路、加强行业自治、改善公司内部治理结构、强化公司社会责任等多个方面加以应对。

李牧晴：经纪行业很辛苦但估值低看好行业未来

执一资本创始人李牧晴从业外角度、资本角度发表了他对房地产经纪行业的看法。他坦言曾对房地产经纪行业没有兴趣，但从2011年开始已经参与了对途家、房多多等多家房地产经纪企业的投资。

李牧晴表示，房产交易价值大，房地产经纪人工作非常辛苦，但行业的估值却不如更辛苦、交易价值低的快递行业。资本认为这个行业没有资产、美誉度低，而且本身也难以估价，所以不太认可这个行业的价值。未来房地产经纪企业的责任越来越大，消费者、政府的要求也越来越高，行业需要提升服务质量。

总体而言，资本对房地产经纪行业的未来是看好的，未来也会有更多资产与行业有更深的关联，互联网、人工智能等也将为行业带来变革，资本与技术有望更多参与房地产经纪行业，提升行业服务质量。

李振合：腾讯连接器可让行业更受尊重

腾讯街景找房 CEO李振合详细介绍了腾讯开发的连接器产品。他表示，很多APP的使用频度是很低的，房地产经纪行业的一些大公司为此投入巨资并无必要，带来的流量有限，获客成本也高。而视频看房、VR看房等新科技也并不适合房地产经纪行业。腾讯连接器可以降低成本、提高效率，帮助经纪人与客户建立信任，且具有无需安装、用完即走等技术特点，可为房地产经纪行业带来改变，大大降低前期成本，让经纪人的工作更受尊重。

缪寿建：行业是人的行业建立好的组织很重要

麦田集团董事长缪寿建分享了中小企业如何生存的经验之谈，如铺适度而大量的店、不盲目跟随等等。他认为房地产经纪行业目前存在失信、急功近利等痛点，现状较差，未来必须变化，提供深度服务是必须进入的阶段，只有这样才能真正让行业获得尊重。

缪寿建表示，经纪行业本质仍是人的行业，目前行业的内部生态、外部生态对经纪人都有许多不利因素。内部生态上，我们需要为经纪人提供更好的保障、更长远的发展空间，进一步提升人的能力；需要建立有价值观的优秀组织，使组织更有竞争力。外部生态上，我们需要消除行业恶性竞争，建立行业的共同道德、规则，建设行业的公共设施、工具，如此才能最大挖掘人的价值。

缪寿建表示，房地产经纪行业的未来是美好的，一切扭曲终将回归。而我们对人的探索空间还很大，经纪人需要首先被行业自身尊重，才会最终被人尊重。

杨现领：存量时代来临互联网仍将颠覆行业

链家研究院院长杨现领基于存量房时代来临的判断对行业趋势进行了展望。他认为，中国房地产行业已经进入存量时代，二手住宅、商办、土地、待售新房都有大量存量，未来让资产高效流通、变现和利用的产业会离资产更近，更有发展潜力。

互联网在2016年有阶段性消退，但在消费者转向线上的趋势下，未来互联网对行业的颠覆必然很大。经纪行业的组织确实很重要，但基于移动互联网的交互方式可以让组织更优秀。而根据囚徒困境的启发，我们需要建立可让人信任的制度和契约关系。

通过各城市经纪机构市场份额的对比，杨现领认为未来3-5年中国房地产经纪行业必然出现几家大市值企业。而通过中美日三国市场数据的对比，杨现领认为租赁离房子、离资产管理最近，未来的市场空间非常大。

由经纪行业各公司老总们自发组织的节目表演
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第三篇章：经纪行业企业发展机遇篇

2017年1月13日上午，位于北京国际饭店2楼彩虹厅的第三届房地产经纪行业峰会暨2017中房经联年会第三篇章分会场，座无虚席，在哈尔滨市和美家房地产经纪公司总经理张君留先生主持下，展开对经纪公司发展的演讲和论坛。此次演讲持续到下午1点，讨论热烈，引发共鸣。

石家庄创联地产总经理赵二田“小中介，大机遇” 分享自身企业成长经历，从职业经理人如何成为创业者的过程。赵总就几个热议关键词“存量房市场”“经纪人时代”，“互联网+”“资本模式”发表了自己的看法和观点。

赵总的分享内容，野蛮式生长，中小企业要有自己的发展道路：

逆向思维，让自己在行业内成为关注的焦点；
首先解决生存、要有发展的观念、要有梦想，真正具有使命和核心价值观。赵总谈到了回归中介本质，首先要合法合规，其次，要加速房屋流通速度。另外他谈到构建和新竞争力，谈到人和机制的建立，把人变成具有服务能力、体验能力的合格业务人员，同时，建立完善机制，设置风险控制，构建核心竞争力等。

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哈尔滨骄阳地产王文奇总经理分享，首先介绍为何自己企业的总部设在市中心，为了方便客户签约，分享了哈尔滨成交数据的变化。王总分享本公司目前有特色的两个业务，“VIP服务”，让客户感受到VIP服务，包含系统改成VIP版，实景看房，为客户提供租客免费安置，搬家，存放物品等等多种服务，虽然也会增加一些成本，但是客户觉得支付服务费也是应该的。通过不断的测试，使得这种服务越来越快速，业主感受到经纪人员的用心。目前骄阳地产还有专门的拍照、保洁、维护等服务内容，不断的打动客户，保证了佣金，提高了客户满意度。

另外，骄阳地产也分享了另一个业务“轻美屋业务“，这是从VIP服务进行创新的一个产品，就是把出售的房屋进行一定的装修维护，使得房屋提升价值，从而也在一定程度上增进与业主的粘度，保证佣金也提高业主对骄阳地产的认可度。再次证明传统的中介服务业是需要一定创新的，把服务升级，产品从服务持续升级，深度推进。

王总分享了这些创新思维的来源，不是他一个人的成果，而是拥有一个创新团，由团长带领团队进行创新，当一个新点子想出来后，可以进行推进，如果失败，公司承担，如果成功，进行成功复制，所得利润也会予以一定比例的分配，使得创新团成员有干劲且更乐于去思考。创新团成员由贴近客户的业务人员来做创新服务，服务首先要得到业务人员的认可，才能推动。经纪人都被打动了，客户才有可能被打动。通过这种方法，让成交量有所提高，虽然哈尔滨没有享受到2016年这一波房产交易量的红利，但是因为骄阳地产的创新服务产品，也拉高的交易单数，不得不说这是值得分享和骄傲的。

来自郑州金诺世家房产的王锦旗王总分享”中小企业如何把握发展节奏” 自己本身是一个购房者，但是通过交易发觉这个行业也不错，于是进入到房地产经纪行业里来。

王总想给大家分享的几个关键点，第一就是认知，每个企业从起步开始都是不一样的，在经营过程中要找准自己的节奏，在企业发展过程中，把握这个发展的节奏，从五年，八年，十年的经营慢慢立足所在城市。当从认知逐渐开始构建空间后，认知自我，认知企业，企业就像车轮一样向前，车轮的认知一定是圆的。当自我认知之后，也需要认知行业，知道行业发展的方向是朝着正确，健康的方向发展的。基于以上认知，企业就能够朝着清晰、明确的方向发展，而且知道市场的发展也需要规则和行业规则。

王总认为，行业发展的趋势就是交易越来越透明，服务本质越来越体现。互联网化搭建平台，用心服务，提升价值，消费者也愿意支付服务费用。另外，提到建立集中签约中心，目的也是为了做到规范化，降低风险。

在发展过程中，世家地产提到了文化积累，例如建立了母亲水窖失学儿童助学、无偿献血等。不断的积累使得企业文化和企业精神得以传染得以沉淀，影响到经纪人。而世家地产推行的封闭军训也是让企业员工提升士气提升凝聚力的一种方法。王总分享了世家地产的培训方式，60天带训，带训师晋升轨道，师傅认徒弟，提升了团队凝聚力。同时，在培养员工能力过程中，也增加了专项考试，季度考试、用这些方法也提升员工的专业水平。

最后王总介绍了签约流程服务，主要是在签约中心设置，签约负责人工作内容、最终目的是提升客户满意度等方面的创新。分享最核心的关键，就是要以服务为本。

天津佳诺地产高斌高总分享，他主要谈的是自己所处的高层管执行层面的问题，他认为企业发展不一定要特别快，但是要基业长青。在佳诺经营的过程中，注重几个问题：

一、企业经营是否有自己的方向和目标；

二、有没有团队；

三、门店分布是否合理；

四、有没有自己的业务组织；

五、企业要有自己的企业文化；

六、薪酬是否合理；

七、培训和带训是否符合企业发展需要；

八、经营管理是否考虑到内心的需求。

根据以上八个内容，高总介绍了佳诺地产的实际做法，首先设立企业战略目标，三年一个阶段，根据战略目标来安排人员、薪酬、规划，人员等。同时，结合战略目标安排人力，也是宝贵的资源。在人员管理上，佳诺根据目前从业人员多为90后的心理特点，结合企业发展，运用适当的管理方法。另外，佳诺在团队打造方面也有其独到经验，使得佳诺在人员方面能够做到思想同频，行动一致，受得了委屈，能独当一面的精神。

高总介绍了佳诺地产在企业文化上，持续坚持公益事业，让企业文化深入人心。最后高总用四句话给大家分享佳诺的业务执行方法：

1、用工具提高作业标准；

2、用独家控制作业资源；

3、用聚焦提升作业速度；

4、用细节营造客户体验。

来自中环地总裁助理产马天佑分享，马总谈到初期经营的困难，在这些困难经历中，南昌中环地产业逐渐找到属于自己公司发展之路。中环地产现在是中国式加盟体制直营管理，企业经营中思考的问题是如何为加入中环的中小企业实现其价值所在，给企业提供平台，包含培训课程、管理KPI等等。建立营销平台，召开营销会议，使得资源聚合，房源量提升，并保证精准度和流通速度。第三，建立平台，把平台做大，带给门店实际优势。数据平台的建立，邀请专业人员来搭建系统，而且系统是要领先行业的。这种中国式加盟模式，实行的是平台聚合模式，通过管理团队，数字团队，营销团队创造更大的价值出来。对内，独立运营，对外，财务统一，VI统一，实行直营管理，后台分账。通过努力，中环目前达到14个城市，2000多门店的经营规模。除了经营模式统一，中环地产也有统一的中环文华，用平台成就门店，用文化引领未来，企业坚持客户第一，用高品质，走正道，艰苦奋斗精神打造中环精神。

马总分享，中环地产的模式其实是平台+合伙人的机制，最终目的也是唤醒人性，解放人性解放生产力，最后他用王明阳的观点来分享，知行合一，知是良知，所有管理工作从良知出发就没有错，不要做违背良知的事情，管理上，本着行，遇到事情先练，哪怕付出成本也要练，这也许是中小企业能走出来的路，不一定总是复制别人的观点，只有探索，越练越吃亏越能明白，没有绝对的活下来，只有发展才能活下来。