融创近年在高端住宅市场发展势头强劲，但与国内几家传统高端住宅开发商相比，融创的品牌并不算强。比如星河湾以产品细节极致完美著称，绿城产品大气品质经典，仁恒胜在服务，客观地讲，融创无论在产品抑或服务上算不上特别出众。但为什么融创项目在每个城市都能占据销售排行榜前列呢？
我认为，一方面来自于孙宏斌的土地价值判断能力和项目整体运作能力，另一方面源自于融创超强的营销能力，而融创营销能力主要体现为渠道拓展能力。
融创的渠道营销正式发力是在2008年，大势下行，渠道发力完成业绩的70%。因此融创的渠道营销策略或可成为逆势的突围之法。
【融创渠道关键词：狼性、执行力、淘汰、高额佣金……】
融创董事长孙宏斌曾在微博中说：“所有的动作都应该指向这些根本问题，所有的奖励都应该直指解决这些根本问题的效果。很多所谓的调研、策划、文䅁、活动、广告、培训都因远离这些根本问题而莫名其妙”。这侧面反映出融创营销的一些特征。
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【融创渠道的组织架构与激励机制】
尤为明显的是，融创非常重视销售团队和渠道，但相对不重视策划和推广。在融创的人才体系中，大多数都是通过销售和渠道条线打过硬仗上来的，而策划在融创的体系中成长比较慢。
1.组织架构——重销售和渠道，轻策划和推广
以融创白象街渠道模式为例，融创单个项目的渠道构成人员约由6~8个组长构成，约由60~80个渠道人组成。
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2.激励方式——高佣金+17项奖励业界少见
高底薪、高佣金是支撑融创渠道模式运营的关键；渠道组长、主管等置业平台敞开，根据渠道人员自身素质及拓客成绩，通过周例会形式灵活升降职，有效打开执行层面的升职途径，一定程度上也是融创渠道执行力的内在驱动因素。
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融创奖励指标，每周一个项目有8~10万奖励，完成就有，完不成就没有，一共是17项。
融创给销售员的佣金也高，2013年某项目销售员有4个上了一百万的收入，2014年上半年有17个。提成是千分之三到千分之六。西山一号今年是56亿的指标，20个销售员，每个人2.8亿，平均销售员年薪都得上一百万。融创希望销售员拿得多，但拿得多的一定是最好的销售员。
以融创白象街渠道模式为例，激励方式如下图所示：
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【渠道管理方式：打磨团队，用极渠道，抢掠竞品】
地产营销已经进入了红海竞争，传播模式发生巨变，新老媒体交织，有效到达的传播难度越来越高。在这种大背景下，营销落到具体的客户召集上，就是要更加重视渠道，将渠道做深、做透、做到极致。
1.团队组建：大浪淘沙，去粗存精
融创的团队组建，淘汰率很高，竞争可谓残酷。以80人的渠道团队为例：
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对应的工作任务安排：
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2.管理方式：渠道定点，微信定点
一是渠道定点。所有的渠道人员定点拓客，为便于监控，渠道人员一律不得擅自变动点位，擅离点位的做旷工处理。
二是微信定点。组建自己的拓客渠道团队，随时监控渠道人员位置及人数，如遇到特殊情况，必须提前报备。报备接受后渠道人员不在点位的，则做相应处罚，首次口头警告，第二次做罚款100元处理。
3.抢掠竞品：彪悍直接，狼性十足
渠道营销要有效率，关键词就是“鲜活度”、客户的鲜活度！只有在“保质期”内的客户，才是有效性最高的！所以，渠道营销就是要寻找鲜活的客户！
如何找到鲜活的客户？和融创打过正面战斗的公司都知道，融创在渠道拓展上非常彪悍。一方面是平时积极整合各类资源，打开所有可用渠道，做好渠道资源的积累，随时为项目输送客户；另一方面围绕项目节点，进行大量人员覆盖，对竞品进行直接抢掠，表现的狼性十足。
其中，最有效的渠道是对竞品的抢逼围客户掠夺。比如竞品猎人，获得竞品客户数据，更加原始的，就是在竞品重要节点，像开盘、样板房公开等时间，结合有效的宣传形式，进行现场拦截。
【营销团队执行：制度灵活，内驱主导，及时有效】
若论执行力，房地产营销界如融创者是凤毛麟角。在其营销任务攻克过程中，配套的流程、机制都是非常流畅，而相应的常规营销策略，都已经形成了一套行之有效的标准化打法。
1.拓客支持——灵活及时的报销机制
但凡涉及到跟销售挂钩的商务活动，只要凭借有效的票据，融创渠道人员都会在短时间内得到报销，这种灵活、时效性强的报销机制，一定程度上促进融创渠道拓客积极性。
以融创白象街拓客支持为例：
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2.业务开展——标准化的4大拓客方式
渠道营销的基础是精准的客户地图，在客户定位后，一方面是把客户落实到包装上，即用客户素描描摹客户的情感及媒体偏好，便于制定推广口号、包装调性，选择对应的媒体渠道；另一方面就是将客户落到物理空间的地图上，包括工作、居住、生活补给、娱乐、交通动线等，形成客户地图，以之建立直效销售渠道，找到客户并直接通知和传播项目信息，促成客户来访。
融创渠道有4大业务板块：
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3.团队执行——来自于内驱动力
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融创渠道只是将其他渠道公司所执行的内容，在高效管理及高额激励的背景下理解得更到位，执行得更到位。
晚上9点派单的蜜蜂、房交会穿雨衣拓客的蜜蜂、拒绝无数次激情依旧的年轻人、10小时站在售房部门口的年轻妹妹……
这些元素都是自内而外的演绎，没有自己独有的管理模式、培训模式以及公司文化做支撑是无法简单照搬、模仿的。
【结束语：渠道营销是永不落幕的地产营销基本式】
其实，无论何时何地，无论传播模式如何变更，人与人直接面对面的拓客方式，永远都是有效力的。因为直拓的传播模式，是人类社会最基本的传播模式，也是所有传播模式的构成基础。想清楚这一点，你就会继续思考如何提升渠道营销的效力，就会思考渠道营销的更多方式和手段，就会始终关注渠道营销的执行力。而这点，正是地产营销的基本武功！也是武功升级的必备功力！所以我会说：渠道营销是永不落幕的地产营销基本式！
作者：边钰（ID：by371036479）；编辑：王亚辉；来源：明源地产研究院。更多投稿与交流，请添加副主编微信号JoleandSophia
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