收藏 | 地产销冠的5步成交必杀技！14种逼定方式！

小汤包

今天，总结了针对置业顾问的五步成交法，希望对大家有帮助。

第一步：前期准备

要推销房子，首先要推销自己

李佳琦的魔鬼销售秘诀就是打造个人IP，树立一个贴心男闺蜜的形象。

好的置业顾问，在推销商品之前，要先营销自己。

1、外在包装给人的感觉很重要

豪宅在选择置业顾问的时候，往往要求颜值高、气质好。

置业顾问在打造自己的形象时，也要有意识的传递出“我是谁”这样的信息。有时候，你的穿着打扮，会影响你在客户心中的可信度。

2、专业形象决定客户的信任程度

所谓专业形象就是置业顾问的知识储备。

首先，要深刻理解项目的价值点。对于不同的客户来说，最重要的价值点往往是不同的。

其次，要成为本地房地产市场的专家。很多销售员都是跟着楼盘走的，每段时间卖的项目都在不同区域，他们对于区域的了解程度，可能还不如常住本地的客户。

3、个人标签创造记忆点

卖房子，很少有客户是第一次上门就成交的。

优秀的销售，不管成交不成交，总能把客户笼络在自己身边，在关键的时候变成资源。而普通的销售，接待过的客户大部分都成路人了。

第二步：初次亲密接触

要和客户建立平等的关系

真正走得长并且做得好的置业顾问，最核心的能力真的是客户思维。

面对不确定性很高的市场环境，客户在走进售楼处时，本身就有很强的戒备心。业务员在和客户接触时，一定不能过于功利。

1、和客户建立平等的关系

首先，开场白要消除客户戒备心理。

尽量摆脱销售标签，想办法和客户拉近距离。一些销售会选择先聊一些日常接地气的内容，让客户打开话匣子。

2、和客户产生平等关系

一般来说，销售和客户之间会形成一种地位的高低关系，有经验的销售，会打破这种既定的格局。

3、多问、多听，让客户主动说

大多数人在走进售楼处时，并不明确自己究竟要买什么样的房子，销售一上来就不停的讲，容易给对方造成压力。

因此在接待客户初期，要以倾听和提问为主，引导客户提出需求。

第三步：销讲

销售员买的是价值和感觉

因为说辞是一样的，而客户却个个不同。

在销讲阶段，销售员就要开始有意识的引导客户对项目的主观感觉。

1、突出重点

一套完整的房产项目说辞，往往有几十个价值点，对于不同客户，价值点的强弱是有分级的。

面面俱到，反而会让客户记不住重点。

2、前置抗性说辞

在前期准备中，最重要的一个部分，就是对抗性因素的应对方案。一些常规的抗性点，可以将项目梳理的抗性说辞前置到销讲和带看中，提前消除客户的顾虑。

3、要善于翻译卖点

买房子的人，并不关心那些专业名词，他们只关心居住体验。客户在讲解产品的过程中，一定要有客户思维。

首先，把卖点变成买点来说，你的话术会更有感染力。

其次，给卖点做一些包装很有必要。

第四步：谈客

要听见客户没有说的话

到这个阶段，销售过程会遇到真正的强抵抗。

客户会指出项目的缺点，质疑你的话术，很多销售新兵，一遇到就慌了。经验丰富的销售，一般会分四步来处理这种冲突，

1、遇到强抵抗，先接受和承认，不要和客户辩论

2、检测问题出在哪里，想办法消除异议

3、搞定“专家”，把阻力变成动力

很多时候，卖房的阻力，并不来自与客户自己，而是跟随的参谋。这些不专业的“专家”，不能直接无视，要弱化自己和他之间的对立感。

4、移交销售，善于运用团队资源

人和人之间的相处，有时候就是一门玄学，如果碰到不来电、很难成交的客户，不要一直跟客户死磕。

可以借助案场经理的帮助，或是移交给其他人去成交。只要客户还没走，就还有希望。

第五步：售后

长期销售才真正开始

客户离开售楼处之后，不管成交没成交，都不意味着结束。

根据统计数据，80%的销售是在4至11次跟踪服务后完成的。对于没有成交的客户，要充分开展跟踪服务，让客户忘不了你。

而成交了的客户，更是销售员的独家资源。

成交客户已经和销售员之间产生了很强的信任关系，通过持续的维护服务，把他们当成朋友，销售员也可以赢得客户的忠诚，把他们发展成自己拓客的“猎犬”。

14种逼定方式

逼定的技巧

1、客户感到满意、现场人气旺盛、现场两组客户争一套房子时，扑捉客户发出来的各种成交信息，因势利导。

2、当客户对产品满意询问认购方法，或客户多次到现场并感到满意的时候，顺水推舟。

3、当客户要优惠，幅度超过权限，或者，当客户表示带钱不足时，采用有限权利的方法。

4、以情感人，用专业热情服务接待客户，多次当面替客户申请优惠，有时可适当透露一点产品可以解决的小缺点，让客户知道你已为他做了最后一搏。

5、当客户要求过分或傲慢时，你就要表达出拒绝成交的信息，还可用逆反心理推荐其他房源，以退为进。

逼定的具体方法

1、直接型逼定

直接邀请成交。如果失败，礼貌地询问恢复交谈。

适用于自信型客户。

2、综合利益型逼定

将客户感兴趣的利益综合起来，再次提请客户主意，促使他决定。一般以客户认同的利益开始，以客户曾经提出异议后来解决的利益结束。

目的就是激起购买冲动。

对于自信型和疑虑型客户尤为管用。

3、对比型逼定

以口头或者书面的形式将购买不同产品的优缺点比较，促使客户决定。

如果客户对你的产品提出小小的异议：您愿意因为这个小小的不满放弃所有的好处吗？

适用于自信型和迟疑型客户。

4、连续诱导肯定回答型逼定（7yes法）

诱导客户连续作出肯定回答，一般7个以上。

需要注意的是销售人员要准备多种提问方式，在客户作出否定回答时，应立即解释，提供替代问题。

适合于安全型客户。但应该谨慎使用，注意客户语音、语调、形态的变化。

5、揣测型逼定（替客户作决定）

销售人员揣测时机已经到来，客户仍未明确表态，及时提出办理成交事宜。其带来的积极后果包括达成交易和客户异议得到迅速确认。

当客户作出决策有困难时，这一方法是有用的，适用于安全型客户、某些迟疑型客户，对于老客户更加有效。

6、实证型逼定

以事实为依据，证实客户异议不成立，从而逼定。取得客户“效果好就购买”的决定。

适用于直觉活跃型客户，但注意不能有明显摆布客户的倾向，所以仔细观察客户行为，揣测客户的真实意图很重要。

7、集合演示型逼定

针对决策者过多的情况，召集所有决策者观看演示并且要求做出购买决定。

销售人员应争取一个或者多个对产品优点有充分认识的决策者，想办法把他们变成“内部促销员”。

8、建议型逼定

是压力最小的逼定方式。

目的：让客户接受销售人员的建议，免去客户的心理负担。如：上次有个类似情况的客户，选择了***，后来感觉非常满意。

直觉活跃型客户通常会作出积极反应，安全型客户也是施加对象。（别人也在买，避免风险）

9、暂定型逼定

提请客户作出可以更改的，暂定性的购买承诺：小定-大定-签约。使客户较快作出承诺，同时考虑了客户需要再考虑一下的需求。

适用于安全型客户以及某些迟疑型客户。

10、反问型逼定

如客户提出“是否能在2周后付款”业务员可以选择“付款方式对你是否很重要”“你希望在*月*日付款”之类的回复，如果客户作出肯定回答，基本就成交了。

如果客户回答“不”，业务员也可以一种不同的方式进行销售动作。

适用于自信型及直观活跃型客户，对于安全型、迟疑型客户作用较小。

11、概率型逼定

当客户表现出：“我再考虑一下。”销售人员：“完全合理，我理解。那我是否可以问一下，如果下周我们再联系，我们成交的可能性有多大？50%？80%？”

根据客户的回答，确定销售过程中是否存在较大问题。

适用于迟疑型和自主型客户。

12、挽留型逼定

当客户提出去其他楼盘看看，但实际上毫无必要时，用这个方法。

做法：就交易的各个要点再次逐一作出说明，努力让客户明白产品已经适合他的要求，不必再花时间去做其他选择。

适用于自信型及直观活跃型客户，不适用于安全型、迟疑型客户。

13、退让型逼定

提出一个明显会被拒绝的交易，再提出一个合理的，一般比较容易被接受

基于这样的论点：一般人认为业务员的第二项建议会有所让步。

适用于具有合作与随大流倾向的安全型客户。

14、渐进型逼定

就销售环节中某些细节，逐步达成交易以达到整单成交的目的。

从小的，容易达成一致的特点开始逼定，建立客户信心，更加有利于大笔交易的成交。

适用于自信型和直观活跃型客户。