“人的态度是由场景决定的。”根据这个观点，我们整理出以，构建场景，角色固化，价值观沟通为核心的“三板斧”法则。然而在为期一周的刻意练习过程中，我发现这套模型并不完善，其输出的最终结果并非说服对方并且让对方按照我们所想的去行动，而仅仅是让对方接受了我们的观点。今天我们就来聊聊“我接受你的观点，但是我并不会那样做”，这个千古难题，怎么破？
消费者并不是销售人员所面对的个体，而是一个网络。怎么理解呢？最近有听到这样一个案例。
一家挺大的企业，找老罗认识的一位老师去讲课。老罗就说，大家这么熟，我给你出一个主意，这位老师啊，最近刚出了一本书，正在被出版社领着到处搞签售活动。这样，你干脆在你们公司办一个他的新书签售活动，他肯定愿意来，来了也肯定得讲讲。这样呢，你买他几百本书，比讲课费便宜多了。老师也有面子，你们也省了预算。
各位想想，这是不是算一个绝妙的主意，同时帮了两边的大忙。
结果，对方一听就摇头，说不行不行，签售不能搞，在企业组织里面，你别看我们是民营企业，推荐一本书，那也是老大的特权，是一件非常敏感的事，我们还是出讲课费吧。
你看，我们以为自己面对的是一个人，但其实我们面对的是他的整个社会网络，以及网络中的挑战和规则。
对于我们来说，这可能确实是一个好的方案，但置身与对方的网络中，这种方案有可能并不适合。
为了帮助大家理解，再举个例子；
最近看到项飙的一个访谈，他谈到一个现象，在欧洲历史上不存在扁担这个东西。
对啊，我们确实在各种电影中、图片中，都看不到欧洲人用扁担的场景。但是，在中国的农业家庭里，都有扁担。
为啥呢？说白了，就是欧洲人，即使在中世纪的时候，所有的重活儿也都是由牲口来做的，很少需要人来做。
而在中国的农业社会，往往需要用人力来承担很重的搬运工作，那当然就必须得有扁担。
继续追问，这又是为什么呢？
原因就是最近经常有人谈到的“内卷化”。
简单说，就是内部竞争激烈，但是，不产生对外部的扩展和创新。
中国历史上就是这样，观念上多子多福，人口增长得很快，所以，人力就变得非常便宜。
这就产生两个结果，首先是没有了技术创新的动力。因为技术是用来节省人力的。第二，就是人力要承担非常沉重的工作。这就是扁担的来历。
你看，我们如果看不到它所在的社会网络，甚至连一根小小的扁担也理解不了，更不要说，说服他人了。
人之所以会做出某种行为，一定是需要解决某种问题。
你想要吃饭，是因为饿了。
你想要喝水，是因为渴了。
你想要看电影，可能是因为需要放空自己，释放压力。
所以，想要改变人的行为，必须要洞察到他行为背后的问题是什么。
黄执中说过一句话“你眼中的问题，其实是他人的解决方案。”
怎么理解呢？
比如，你觉得孩子沉迷游戏，这个行为是一个问题。你尝试着通过威逼利诱去解决，但往往会收效甚差。这是因为，你只是看到的这个行为，并没有看到行为背后的问题。很有可能，在孩子的眼中，玩游戏是他没有成就感的解决方案。
再比如，你觉得别人抽烟是一个问题。但是在他的人的眼中，抽烟是他无聊的解决方案，所以你无论说多少句抽烟有害健康，他依然会走上老路。
有了这两个洞察，我们进一步思考，就能得出这样一个结论。
想要说服别人，就要找到对方的问题，并为其制定问题的解决方案。
现在我们知道了，想要让一个人真正的行动，首要之事不仅仅是讲道理，而应该是理解对方的视角，进入对方的网络。
如何进入对方的网络？
我想到了三条路径；
社会学告诉我们，一个人所处的环境和地位，会影响其观点和看法。往往社会地位趋同的群体，在面临选择时，会做出类似的判断。
选择客户样本中，社会地位集中度较高的几类，进行角色研究，往往就能有不错的收获。也就是我们常说的，一个客户，就代表了一类客户，找到了一个客户关心的问题，就找到了一群客户关心的问题。
受限于篇幅，在之后的文章中详细补充社会地位分析法的运用案例。
涂尔干在自杀论中有这样一段描述:"人总是从他人的关系中寻求自己的意义，单独的个人并不是其自身意义的充分来源，当我们除了自己而无其它目标时，不可避免，我们的一切努力都将归为无意义，而在这种情况下，人类会失去活下去的勇气。"
本质上来说，人的很多消费行为，都是在为关系付费，了解客户背后的人物关系，进入对方的网络，对找到关键性问题有极大的帮助。
销售人员通常可以通过分析客户高频率提到的人物，来确定其强关系，甚至于在讲解过程中根据关系网作为试探，测试客户的强关系。
很多客户看房后很喜欢我们的产品，也接受我们的价格，为什么不能成交？
往往就是强关系对本次决策做出了负面评价，可能是住过来孩子上学太远，也可能是老婆上班太远，还可能是父母离亲戚朋友太远，身边朋友差评等等。
销售人员能意识到这一点，就能找到问题，而找到了问题，自然就能拿出对应的解决方案。
怎么解决？
给问题一套补偿机制。
这是一种说起来很简单，但实践很难的方案。需要销售人员有极强的共情能力和亲和力。
我只能给到两个小建议；
- 让客户在接待中充分入戏，产生喜欢的感情，进而愿意对销售人员敞开心扉。
- 所以，在陷入僵局时，不妨陪客户去看看工地，吃个便饭。
通过以上一番功夫，在成功进入对方的网络中，了解到真实问题后，我们需要做的就是提供问题的解决方案。所谓说服，就是把他人从固有的路径中拉出来。
这个太难了。人人都有“路径依赖”，人人也都有“损失厌恶”，不管你指点的那条路多好，你的道理有多对，你都低估了他陷在现有网络中的深度。
而一个人的建设性，往往就体现在：不是纠正看到的问题，而是和要纠正的人一起，面对他所面对的问题，为问题找到解决方案。
这时候，我们需要做的是，带着方案做沟通。
举个例子；
冯骥才先生的小说《俗人奇事》，里面有这样一个故事：小杨月楼曾在天津唱戏，欠了当地豪杰李金鏊很大一个人情。
转过年去，李金鏊在上海，和一帮码头工人落了难：水路结冰，无法通航，大家没饭吃了。
李金鏊就去找小杨月楼。小杨月楼说，没问题，我攒下的银子全部给你。
李金鏊说：“那倒不用。您只要把上海所有名角约到一块儿，演出三天就成！戏票全给我，我叫弟兄们自个儿找主去卖，这么做难为您吗？”
小杨月楼说：“二哥真行，您叫我帮忙，又不叫我费劲。这点事还不好办吗？”第二天就把大上海所有名角，全都约齐，在黄金戏院举行义演。戏票由天津这帮弟兄拿到平日扛活的主家那里去卖。
这些主家花钱买几张票，又看戏，又帮忙，得人情，过戏瘾，谁不肯？何况这么多名角同台献技，更是千载难逢。
一连三天过去，便把冻成冰棍的上千个弟兄全救活了。
李金鏊完事要回天津，临行前，小杨月楼又是设宴送行。酒足饭饱时，小杨月楼叫人拿出一大包银子，外头拿红纸包得四四方方，送给李金鏊。李金鏊一见钱，面孔马上板起来，说道：“杨老板，我这人，向来只交朋友，不交钱。想想看，您和我这段交情，有来有往，打谁手里过过钱？谁又看见过钱？折腾来折腾去，不都是那些情义吗？钱再多也经不住花，可咱们的交情使不完！”说完起身告辞。
你看，这就是方案力。
再举个例子；
作为销售，想约客户吃饭。约了几次，对方都说没时间。
但是，你最近一定要见到这位客户。怎么办？
带着方案的沟通是这样的，你可以说：“这次来我特别想见到您。知道您时间排得满，不敢占用您的工作时间。您看能不能选一个早上，我陪您在公司附近吃顿早餐？还不方便，那您明天有什么安排，要用车吗？我带车送您一趟，咱们路上聊。”
你看，你都表现得这么有诚意了，对方大概率不会拒绝你。
这就叫方案力，给对方提一个要求的同时，给出一个方案。如果你提出的这个目标很难，你甚至要给出多个不能拒绝的方案。
说服一个人的核心能力，不是口才，也不是据理力争，更不是精于诡辩。
我们做营销的，不能把客户看做一个黑箱、一个人性的组合，费劲心机的琢磨他到底咋想的，我用什么办法能够像黑客一样侵入他的系统，把他像木偶一样牵着，按照我的意志往前走。这样就算最后成功了，我们的内心也未必觉得自己多光彩。
而是要多和客户站在一起，带着方案，共同面对他所面对的问题。
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发表于 2021-3-3 10:00:24
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