开场白、荐房、约看，3点说透房产销售电销技巧！

经纪圈客服

01

打动客户从开场白起

房产销售只有充分了解客户的真实需求之后，才能找准推介的切入点。

 

一些销售经常被客户在电话中Pass掉，还莫名其妙。为了能彻底避免这种情况，房产销售需要给自己设计一个好的开场白，这样才不至于被客户挂掉电话。

 

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三步走完开场白

 

电话推介的开场白包含三个步骤：第一，销售人员要郑重地向客户介绍自己和所在的公司，让对方知道自己是谁，是做什么的，先给对方留下一个大概印象；第二，销售人员要采用一种激发客户兴趣或好奇心的方式，直接告诉客户通过购买产品可以得到哪些实际利益；第三，为了更好地满足客户，销售人员需要认真地询问客户的需求。总之，销售人员要让客户感到不仅受到重视，而且是站在他们的角度去思考问题。

 

值得注意的是，在电话销售的开场白中，你不要拿起电话就立即推销，也不要一张口就谈价格。

 

拿起电话就开始推销产品或服务很容易使客户产生反感，这也是为什么很多人接到推销电话就立即挂断的原因。此外，一张口就谈价格，也会给客户留下不好的印象，客户还没有看到产品或享受到服务就谈价格，势必会引起客户的不愉快，结果可想而知。

 

要弄清客户所需。经验不足的房产销售拿起电话时，往往向客户直接宣传房子的优点。可是，这些并不一定是客户所关心的或感兴趣的内容。以自我为中心的销售方式，可能会引起客户的反感或厌恶，这也是许多人拒绝电话推销的原因。

 

如果能多花一点时间了解客户的需求，就会达到有的放矢、事半功倍的最佳效果。在销售中，一定要记住：客户所要购买的并不是你所介绍的产品或服务，而是他们想象中使用了这些产品之后所获得的“满意的感受”。

在电话销售中，打电话的学问非常多。除了遵循电话开场白的三个步骤，避免拿起电话就推销以及张口就谈价格外，作为一名优秀的电话销售人员，还需要知道好的开场白所包含的内容，具体包括以下三个方面：

 

第一，自我介绍，告诉对方自己是谁，是哪个公司的，具体是做什么的，让其对自己有个大致的了解。

 

第二，如果是通过第三方认识客户的，要告知客户第三方是谁，这样有利于减少彼此的陌生感，增加亲近感。

 

第三，说明来电的目的，说明时要简洁、明了，不可含糊或是说些与主题无关的废话。

 

房产销售设计开场白的唯一目的就是，引起客户的兴趣，使其继续听下去，而不被客户挂断电话。

 

与此同时，房产销售应保持最佳状态进入开场白。在打电话之前，应设想潜在客户正在企盼着你的电话，需要你提供的服务。这样做的意义在于：每次打电话前都确保自己的热情和信心处于最佳的状态。这样做的优点是：①帮助销售人员在进行客户开发时向不怕被拒绝的目标靠近；②信心和热情具有感染力，也会将同样的情绪传递给客户，从而获得客户的初步认可。

 

02

推介房产有妙招

如果房产销售对成交没有把握，就不要在电话中直接推销产品，以免第一次通电话就遭到客户的拒绝。那么房产销售是否要放弃推介呢？如果不放弃又应该如何做呢？

 

1、准备好推介房产的内容

 

如果销售人员不推介产品，客户则不会了解产品，更无从感受到优质的服务。这就牵涉到推介的技巧了。房产销售可以通过委婉的方式向客户推介自己的产品。正如著名的广告理论所云：“要让人闻到煎香肠的香味、听到煎香肠的滋滋声，而不是单纯地仅让他看到香肠。”

 

资深的房产销售在进行产品推介时，其推介一般都涉及以下内容：

 

第一，了解客户目前的使用情况，主要询问客户目前是租房还是买房。

 

第二，了解客户可能存在的不满。比如环境、交通、户型等的不满。

 

第三，了解客户的真正需求，有没有考虑租房、买房、置换房产的需求。找准推介的切入点，为进一步推介自己的产品做准备。

 

2、养成良好的专业习惯

 

对专业的房产电话销售人员来说，首先要建立信心，有了信心也就容易交流。房产销售应逐步养成以下良好习惯：

①养成询问并称呼对方姓名的习惯，这样会减少对方的抵抗感；

②用自信和权威的口气提问，这样会赢得客户的信赖，同时还能增强自己的信心；

③提出具有专业性的问题，养成以客户为中心、辐射产品利益的谈话习惯。

 

参考销售案例：

 

李小米被调到集团公司建材部担任销售主管，主营新式的节能马桶的销售业务。此次，他致电环球房地产公司采购部总监万金贵。万金贵是个推崇环保的人士。经过开场白后，就进入了产品的推介阶段。

 

李小米：贵公司在本行业内享有很高的声望，特别是在环保节能方面的贡献更是让人钦佩。

 

万金贵：（骄傲地）过奖，过奖。

 

李小米：这次打电话给您，是想向您介绍一种更能体现绿色环保理念的洁厕方法。

 

万金贵：（稍有兴趣地）什么方法?

 

李小米：（深吸一口气）您能不能简单说说，贵公司经常会选用哪一类型的马桶呢？

 

万金贵：（有点得意）我们都是选用国外原装进口的产品，人家用的原料就是好，就是“以人为本”，专门设计了自动冲洗、自动清洁的功能，外观设计都是流线型。

 

李小米：那使用后住户觉得怎么样呢？

 

万金贵：（得意地）很好，都觉得使用很方便、很舒服。

 

李小米：这么说，大家对这种马桶都很满意？

 

万金贵：（稍作停顿）当然很满意。好东西嘛，价钱总要贵一点儿，一分钱一分货嘛。

 

李小米：如果让您选择，您一定选用这种产品？

 

万金贵：我可用不起，太费水，光水费每个月就得多花一百多，不心疼钱也心疼水呀。不管是哪种需要，不管是大人小孩，整个程序都要走一遍，冲水、热气、洗手……我自己觉得还是传统的产品比较实用。

 

李小米：（心中暗喜）哦，这还真是个问题。那您认为最实用的马桶应该是什么样的呢?

 

万金贵：（很轻松，马上说出）当然是又方便又省水的了。

 

李小米：我要介绍给您的马桶，就是既节能又干净的。

 

万金贵：（很耐心地）噢，是吗？那听你说说。

 

3、设计好问题

 

推介的内容有很多，为保证电话销售人员在通话时没有任何遗忘，可以事先把推介的内容设计成问题。那么，在推介过程中，可以向客户询问哪些问题呢？

 

比如上面的例子中，问题的套路是：最近采用什么样的产品、目前的供应商是哪些、对目前的供应商有何看法、哪些方面还需要完善、最希望找到什么样的供应商。

 

销售人员向客户提问的过程，同时就是搜集信息的过程。了解的信息越多，就越有助于判断客户是否是最终客户。这就像剥洋葱一样，一层层地剥下去，最后就一定能得到所需要的信息——客户需求。请看下面的例子。

 

李小米的产品推介引发了万金贵的兴趣，李小米逐渐将话题引到了自己的产品上。请注意，他并没有直接提及产品，而是从产品的特征开始的。

 

李小米：这种产品最适于现代家庭使用，特别符合现代人追求生活质量的要求。既不影响产品设计的人性化，又可以达到节能、省水的目的。不是与贵公司一贯的宗旨非常吻合吗?万金贵：这种产品市场上有吗？

 

李小米：我们布莱特公司根据这样的思路开发了新型的TUTU节能马桶。目前在国内市场上还属第一家。它最大的特点就是程序和出水量可以自行选择。

 

万金贵：自行选择？那技术含量一定很高吧。

 

李小米：当然了，我们集团公司专门有一个部门负责这个项目。所以，不仅能保证产品的用料不亚于国外同类产品，而且相比之下更节能、更省水。

 

万金贵：怎么个更节能、更省水?

 

李小米：它根据人们的不同需求设计了几种程序，并提供了一目了然的操作界面，上面的标识都是图案化的，大人小孩都会用。

 

万金贵：你能保证产品质量不次于国外同档产品吗?

 

李小米：你可以做个比较。这里有数字说明，在同档次的产品中，TUTU的价格只有国外产品的2/3，每月却可以省水1/3，省电1/3。

 

万金贵：你的这些数据都是怎么算出来的？可靠吗？

 

李小米：我们的客户遍布全国各地，像大江公司、大河公司这样的跨国建筑公司也都在使用我们的这种新产品，反馈的效果很好。

 

分析上面的例子可以看出，电话销售人员在产品推介过程中，一定要提及产品的独特之处，特别要指出与客户需求一致的地方。如果可能，恰当地提出使用过该产品的客户及其使用效果，都会起到非常好的辅助推销的作用，能有效激发客户的购买欲望。

 

4、介绍产品利益

 

有些电话销售人员向客户推介产品时常常会紧张，容易忘事。提前设计介绍产品益处的表达方式，会有助于减少销售人员的紧张心理，使产品推介能顺利进行。

 

常用介绍产品益处的表达方式：我们开发了某物……、正符合贵方的需求……、有助于提高生产率……

 

5、从客户角度考虑问题

 

人们购买行为背后的动机多种多样，因此，销售人员在产品推介阶段，揭示出产品的实际利益对于潜在客户特别重要。

 

人们购买产品希望获得的好处一般有以下几种：①节约钱；②节约时间；③获得认同；④获得安全感；⑤获得方便；⑥获得满足感。

 

每位潜在客户的需求不同，产品带给各位客户的利益也不相同。房产销售要把握好需求和利益之间的内在关系，这样才能赢得更多的客户。

 

03

约看（约客户看房）

销售人员在电话推介房产之后，一般都会希望给予客户更直观的感受，约见客户前来看房。所以，接下来的工作就是和客户约定下次的“约会”，这是与客户达成交易的重要约见。

 

李小米向万金贵推介产品的过程基本算是成功的，接下来就进入了约见阶段。下面看一下他是如何与客户达成约见的，这里有一些地方特别考验销售人员的素质。

 

万金贵：你能不能先寄一些资料过来？我们先研究一下。

 

李小米：我在为您演示产品时会随身携带相应的资料，到时我还想请您指点，以使TUTU产品能更好地为您服务，您看怎么样？观看产品演示会有直观的认识，整个过程不会超过10分钟。

 

万金贵：我最近事情特别多，下周五还要到欧洲的客户那里去考察，要20天以后才回来。要是见面的话，只能安排在回国以后了。

 

李小米：您如果在出国前拿到我们的资料，到客户那里不是正好做个对比吗？

 

万金贵：有道理。可实在是抽不出时间！

 

李小米：那么，您看看下周二或周三是不是可以抽出一点儿时间呢？这两天我有机会到贵公司附近，如果方便，我可以将事情重新安排一下。

 

万金贵：那就定在下周三吧，那天我会在公司开会，挤点儿时间应该没问题。

 

李小米：那太好了。下周三上午还是下午？

 

万金贵：上午会议内容比较集中，下午比较好一些吧。

 

李小米：那我们在下周二再通个电话，来确认见面的具体时间好吗？

 

万金贵：好吧。

 

李小米：下周三，就是11月20日，我们约定见面。

 

万金贵：好的。

 

李小米：那么，非常感谢您费了这么长的时间来和我通话。我会在下周二，也就是11月19日的上午准时和您通话，以再次确认。非常希望能早日见到您。再见。

 

万金贵：再见。

 

通过分析上面的例子可以看出，李小米和客户万金贵约定时间时采用了直接建议的方式，而且有效地避免了给对方压力感，使得万金贵感觉到李小米是处处都在为他考虑。

 

约定见面时，电话销售人员需要注意一些事项，因为无意间的忽略会造成不好的影响。

 

电话约见的要点：

 

约定时间的二级策略，首先是对两个精确时间的挑选，使客户做出确定的选择，然后再给出两个粗略的时间请客户来挑选。实际上，第一次提到时间时要非常精确，如“周二还是周三……”接着再提及的时间只需有个大致的范围就可以了，如“上午或下午”。

 

其次，销售人员要表示出已将约会时间列入自己的时间表，这样对方会认为销售人员很重视这次约会。

 

第三，由于各公司的情况不同，一定要将约定的日期重复一遍。

 

第四，在约定时间后，销售人员一定要表示很高兴，但声调要保持平静。

 

最后，如果时间已经确定，就要马上挂电话。销售人员如果再问“您的公司在哪个位置……”之类的问题，就属于拖泥带水，小心言多必失。 

 

电话约见的注意事项

 

在电话约见时，销售人员应该注意以下两点：①首先决定自己会见潜在客户最方便的时间，以保证销售过程中的时间收益最大化；②给予潜在客户明确的日期和时间，若给予客户太大的选择空间，容易将问题引向客户是否愿意见面上来。

 

总之，在有限的时间里加大开发客户的力度，电话销售人员才会获得更好的业绩。

 

本文小结

 

在电话销售中，由于客户既看不到产品，也看不到销售人员，因此，通过好的推介来引起客户的兴趣，就显得格外重要了。电话销售人员要做到“知己知彼”，这样才能“百战不殆”。在电话中推介产品，销售人员要注意：

 

第一，电话推介开场白的三个步骤和两个“不要”；

 

第二，产品推介的方法；

 

第三，如何成功约见客户。

 

你是否已经全面地了解了自己的产品？是否已经深入地了解了客户的需求？如果没有，请你马上开始行动；反之，则可以立刻开始你的产品推介了。