房地产经纪人谈判技巧

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一、销售人员必须具备的推销能力:
A、说服能力
B、专业化知识

二、 销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧:
1、销售人员必备的谈判技巧:
A、能够激发客户的购买欲望;
B、给予客户好的感觉;
C、激发客户的购房兴趣;
D、激发客户下定决心购买。

2、说服能力
A、自信＋专业水平
要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理;
要有专业水平:专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力;

B、（三意主义）推销售术:
①诚意（诚恳友善） ②创意 ③热意（热情、积极）
C、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用:
①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为:脸部表情占55％、声音占30％、语辞占7％
②微笑服务，笑脸是万国共通的语言;
③脸部表情应与语辞语气相一致。
D、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望）
因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功;所以对待客户必须做到:
①接纳（希望被接受）
②认可（希望被认同）
③重视（希望被重视）

三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式
A、别令对方疲劳、反感的方式说话:
① 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么;
② 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式;
③ 口若恳河的说话方式;
④ 正面反驳、伤人自尊心的说话方式。
B、注意用字遣词及语气
①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟;
②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉;
③要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果:

①果断——将问题有信心地直截了当地说出;

②反复——将项目的优势突出介绍;
③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。四、3、小小的动作也有暗示的作用:
①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感
②抱着胳膊——让客户产生反感
③搓手——没能信心的表现
④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户
⑤脚的位置——两腿＊开，显得吊儿郎当。

四、巧妙利用电话推销
1、在电话中作给人好感的交流
①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍;
②注意声音给人的感觉;
③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要;
④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。

五、商洽成功的要点
A、与客户融洽谈判
1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处;
2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处;
3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心;
4、寻找共通的话题，以房子为谈话中心。
B、对客户作有效的询问
1、利用询问让客户开口说话;
2、作能让客户马上答复的简单询问;
3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。

C、商洽中须掌握的几项推销术
1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。
2、根据其价值不同判断:
①利益型 ②理性型 ③感性型
D、了解排除竞争法:
①不说竞争对手的坏话
②别说尽了项目的新有优点
③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势
E、“擅长倾听”客户说话为推销高手
①倾听对方说话
②令对方知道自己已充分理解他所讲
A、让自己变得很贤明
B、提高客户自尊心
C、客户给自己的评价会增高
5、培养“倾听技巧”
①对客户提起的话题作适当的附和
②不要随便插嘴
③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍

③ 在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时:
1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话;
2、说话要有权威性;
3、事前预想一下客户的意见;
4、分析原因，找出解决方案，如果能力权力范围内解决不了的，再往上级反映情况;
5、别感情用事，与客户辩解或争吵。

⑤ 签订合约的注意事项:
签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴

签合同时:
①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。
②别对自身无信心，别放走机会。

④签完合约后不要得意忘形。