房地产经纪人如何约目标客户带看

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           预约客户不但可以采用电话预约、当面预约，还可以采用间接预约。间接预约也是一种很有效的预约方式，通常情况下由第三方代为预约。间接预约客户，是销售人员利用与客户熟悉的第三方，通过电话、信函或当面介绍的方式预约客户。这种方式往往会获得客户的信任或使客户碍于情面不得不接见销售人员。
那么，如何利用间接预约的方式约见客户呢？

说干的不罗嗦，大概归纳为三种方式，首先是找到合适的充当介绍人的第三方，销售人员能否找到合适的与客户进行预约的第三方，关系到间接预约客户的成功与否。一般来说，销售人员可以通过自己认识同时又与客户有联系的第三方，如客户的亲属、朋友、上级、老同学、同乡等进行预约，通过他们给客户带口信、便条或打电话等。充当第三方的介绍人与客户的关系越好，越能达到预约的目的，交谈也会更融洽，效果也会更好。

其次，向第三方详细介绍你的项目，当你找第三方充当中间人进行预约客户时，你必须向第三方详细介绍一下自己的项目，包括项目产品的位置、价位、优势、特点和核心竞争力等。只有让你的中间人详细了解你的产品，你才能打动他去帮你预约客户，预约的成功率才会更高。同时，中间人对产品了解得越详细，给客户介绍时也会讲得越详细，客户也会了解得更详细。对于那些回报率比较高或者单子比较大的项目，你最好向第三方提供一些利益分享，以提高他帮你预约客户的积极性和主动性。否则天下哪来的免费晚饭。

最后就是预约成功后立即联系客户，第三方帮你预约客户成功后，你应立即和客户取得联系，核准约见的时间、地点，并及时与第三方联系与沟通，反馈你和客户的通话情况。必要时，你需要邀请第三方陪同你参加与所预约客户的会谈，以营造一种亲切、熟悉、友好的会谈氛围，增加会谈成功指数。通过以上三步的学习，相信你一定掌握了间接预约客户的小窍门。间接预约客户使双方都能通过介绍人事先了解对方的有关情况，以做好充分准备，有助于深入洽谈。对销售人员来说，有助于其制定会谈计划和行动方案。比如，根据已经了解的有关客户的一些情况，推测客户对自己可能采取的态度，可能提出的一些问题，有针对性地做好充分准备，这将为会谈和销售的成功奠定基础。对客户来说，也让他们有时间理一理思绪，考虑销售人员想要了解的信息。在双方都有准备的情况下，会谈可获得更大的成功。

我们做销售，其实首先是推销自己，如果客户对销售人员不信任，他就不可能相信你的产品，更谈不上购买你的产品了，但是把握好信任的度，也需要自己掌控，过了就不好了，我们有个销售员，客户有次电话对我说，马总，你的销售员说了你们商量的那些事都是针对我来着，我都知道你说什么了，你们的价格构成都对我说了，我以为是销售用的迂回策略，仔细一问，天，这个销售把我们商量的细节原封不动都搬运了，这就是成了叛徒了，其成交一套是以出卖公司核心机密为代价的，这就是麻烦了，此人肯定就会被淘汰了，因为他是出现了信任偏颇，如不及时改过来，那就只能是离开企业了。度要把握好，才可以生存。永远记住你销售的产品生产厂家是给你发工资的。回过头来，对于销售员接触的客户，尤其是第一次，很多客户对陌生人都怀有一种戒备心理，从而对于没有来往的销售人员态度冷淡，甚至不予理睬。而且很多地方严禁陌生人入内，如果你直接打电话，对方会根本不等你把话说完就挂断电话;或由秘书挡驾，你根本联系不到。在这种情况下，电话预约和当面直接预约都难以达到目的。对此，销售人员应善于利用各种各样的人际关系，尽量采取间接预约的方式。这种间接预约客户的方式不仅有助于成功见到被预约者，容易达到会见客户的目的，同时也容易建立良好的交谈气氛。