房产销售总监四大成交法则，步步攻心！

admin

如果你正在做房产销售，客户不少，但是转化率还是很低的话，你是赚不到钱的，还有可能被淘汰。有时候不是努力不够，而是因为你可能用错了方法。

以下成交法则来自于某房产销售总监内训资料，适用于所有的销售行业。转变一下思路，看是否从中找到灵感！过去很多房产销售的朋友，用了2个月的时间反复训练，很多实现了业绩倍增。以下几步，环环相扣，步步攻心！

一：找客户痛点

我们在介绍住宅或商铺的时候，不能单纯说你房有多好，要了解客户的痛点是什么？客户为什么买房？是想解决什么问题？假如你的房能解决客户的问题，大家就聊一块去了。

比如客户是想买商铺投资的，那么客户的需求肯定就是升值！从这个角度放大客户的痛点。举例：旁边的楼盘去年卖2万，今年卖4万，我们这个楼盘价格是它去年的价格，假如你今天没有出手，你明年就损失了200万。

假如你说明年赚了200万，客户没什么感觉；一定要强调损失；说赚，钱是别人的，你赚过来而已，没什么感觉；说损失，钱是自己的，给别人掏去了，心痛！痛点一定是让客户感觉到痛。

二：打击竞品

直接打击竞品会遭客户的反感，而真实客观站在客户角度去分析，告诉客户，你选择竞品会有哪些痛点，容易与客户产生共鸣，得到客户的认可。把所有可能与你住宅或商铺竞争的楼盘罗列出来，分析他们的优劣势，一定要专业化、数据化、表格化。

这样一来显得你非常专业，因为客户知道的、想知道的，你全知道，他会尊重你。客户可能会因为你长得不够漂亮想换一个销售；但是绝对不会拒绝一个专业人士给他的建议。

三：说产品优势

为什么不先讲产品的优势？因为一上来就讲你产品有多好，客户会很反感。我们前面2步是为这一步做准备的。了解了客户的痛点后，再说我们的产品能解决客户什么问题，那就顺理成章了。

例如客户买房想解决小孩读书问题，就可以把我们学位的优势描述出来，并放大。比如：小区自带学校学位，读书都不用出小区门，安全！上学都不用送，小孩自己拎个包就去了。十年陪小孩上学的功夫都省下来了，你比普通家庭多更多赚钱的时间！

四：讲好故事

讲什么故事呢？讲成交的案例，发财的故事！因为你前面讲再多，可能客户还是没什么感觉，这个时候给他来一些故事，讲他看中的房子对面是公务员，听说官不小。买来给老人家住的，年前才刚刚搬过来。每月回一次，下次你月头来，可能会碰上。楼下住的是老师……

不是骗，而是要给你真实的故事要稍加一点笔墨，抬高楼盘在客户心目中的形象。我们反过来问一句：如果楼盘不能满足客户需求，会因为有公务员和老师而买下不喜欢的房子吗？不会的，客户喜欢，只是需要多几个说服自己的理由！

没有事故怎么办？编也要编几个出来！除非你不想成交！话到这里，后续的逼单就顺理成章了。