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最近，整个地产圈被一部电视剧刷屏了。中国版《卖房子的女人》改名《安家》开播，弹幕里面各家房产销售公司打卡刷屏，集中学习，业内人士也都在线点评，热闹的很。 明源君趁着周末好好的看了几遍，发现这个编剧还真敢写，给女主角房似锦（孙俪）卖的房子全都是有硬伤的，什么难卖卖什么。 比如户型有硬伤的“跑道户型”，风水有硬伤的“凶宅”，地段有硬伤的“高龄房”，噪音污染大的“熊孩子房”，几乎把所有的抗性都占全了。客户也都一个赛一个的难搞。但是女主角偏偏都想出了合情合理的解决办法，破局有条有理，客户沟通过程细节丰富，说辞精彩，简直就是一个房产销售的实战教学片。 同时，明源君也发现，这个王牌销售，把大量的销售技巧，使用的炉火纯青，的确值得学习。为了做好大家的学习小助手，明源君特意为大家整理了房似锦卖房的21个必杀技巧，地产销售要想成为销冠，一定要好好学。 前期准备 决定成交的70% 一位谈判专家曾经说过：“如果用概率学来分析谈判事件的重要性，谈判技巧只占了30%，谈判前的准备占了70%。”客户的意向是靠一个一个的步骤堆积起来的。要想成交，大量的功夫在前面。 1、深刻理解项目价值点，梳理出自己的逻辑 明源君认识的一些销冠，往往没有那么重视项目的标准化说辞。因为说辞是一样的，而客户却个个不同。 电视剧里，“跑道户型”里的长走廊，原本是个硬伤，但是房似锦把她打造成客户儿子的私人画廊，客户感动到把痛点变成了亮点。虽然大多数时候，置业顾问不可能给客户重新装修，但是可以给客户几套不同的装修方案，引导客户去想象。 优秀的置业顾问，必须要把自家项目的价值点，彻底吃透，所有的项目价值点，都要对应到客户的需求。找到各类细分客户最关注的价值点。 比如一个年轻的白领，她可能周末的时候不愿意做饭、做家务，依赖父母，所以她买房的时候更关注这个房子离父母家的远近和交通方便程度，不太关注厨房。对于一个主妇来说，样板间里面的灶前取水龙头，让住户做菜更方便，胜过别的细节。 除了梳理价值点，和各类细分客户对位，还要擅长挖掘价值点。 例如，有些项目成交客户普遍高知，或者业主里有补习专家、名医、风水师的，对于特定的客户就非常有吸引力。 房似锦给两个外地老人家买上车房的时候，就专程放大了主人学历高这个亮点，一下就打动了目标客户的心。每个客户抓住核心的一两个价值点讲透，好过面面俱到，没有重点。 2、主动拓客，挖掘潜在客户 电视剧里，新出一个笋盘，所有的销售都开始摸排潜在客户，盘点购房满5年、家里添丁、老人身体不好需要与儿孙同住的、子女年满18新获得购房资格的业主名单。对于案场销售来说，也要有这种意识。 明源君说过很多次，淡市下，销售顾问必须要主动拓展客户，走出去，像猎人一样去打猎，不要守株待兔。例如在线上建立客户的“网络地图”，通过公司内部的情报网络，搜集信息。比如财务部与银行打交道，探听到某银行有团购的需求；开发部从拆迁办那里了解到有一个大片区会动迁；工程部了解到总包和供应链有好多人要买房；等等。 明源君知道有家企业的优秀置业顾问，在做地推之前，会详细研究当地的二手房市场。如果有业主有换房意向，他可以立刻告诉该业主，原来的房子可以卖多少钱，挂什么价格多久可以出手。以及客户目前居住的小区有什么问题，相比之下新项目有什么优势。这么专业的销售，客户很难拒绝。 3、准备好自己的销售道具，备足** 电视剧里，孙俪在带客户看房之前，总会把房源周边的重要配套全部亲自踩一遍，看房过程中，不管客户问到什么，也总能对答如流，或是第一时间从包里拿出准备好的资料，自信没有人比她更了解这套房子。 而很多置业顾问，连自己项目周边的配套都没有亲自踩过一遍，客户问一些问题，一下就被问倒。 还有一些置业顾问虽然自家项目的说辞背的滚瓜烂熟，但是客户一提到其他项目、其他区域，立马方寸大乱手足无措，完全不知道该如何应对。这些都是前期功夫做的不够足。你自己都不了解房子的全部信息，就要说服别人买，当然很难。 关于自己要卖的产品的知识储备，就是销售谈客时的**。 针对养宠物的家庭，项目周边有多少家宠物医院，哪里有狗友互动群。 针对有小孩的家庭，除了周边的学校，最近的补习中心来回需要多少时间，质量怎么样。 针对购买欲不强的投资型客户，还要做用户的深度需求分析，讲清楚房产投资与银行理财、股市等的收益和风险比对。 房似锦的必杀技，就是认真准备，不仅手绘踩盘地图，连确定要一次性付款的客户，都做了备份的按揭方案，这么充足的准备，客户也会感受到你的专业和诚意。 4、维系客户关系相当重要，一定要用心 之前我们说过，一个优秀的销售人员要成为客户的排忧解难者，过去我们强调要对客户“负责到底”，在整个销售过程中，始终站在客户一边，帮他们争取利益。而优秀的销售，往往还时刻准备着做些本职以外的事情，例如，帮忙安排客房、代驾，帮忙照看孩子、宠物。 《安家》里的另外一个业务能手，就是走老客户维系的路线，同一个太太在他手里买了多套豪宅。他在维系客户时，陪着客户做美容保养，连喷香水都喷在离客户鼻子最近的大臂上，客户签约特意带上客户赠送的钢笔，一些小细节，能让客户感觉到舒心，建立强连结。 并且，他每天晚上回到家，睡觉前都会回访带看过的客户，这么简单的一点，很多置业顾问都没有做到。 5、抗性说辞要充分准备，彻底打消客户顾虑 在前期准备中，最重要的一个部分，就是对抗性因素的应对方案。一些常规的抗性点，可以将项目梳理的抗性说辞前置到销讲和带看中，提前消除客户的顾虑。 比如：针对对区域、地段敏感的客户，大多数销售会把带看的重点放在区位图上，而有经验的销售则不止会在售楼处给客户讲解，甚至还会亲自带他到周边进行实地考察，介绍配套设施和交通的情况，真正做到“眼见为实”。 针对个性化的抗性，则要提前根据客户情况制定作战计划。例如，客户想买房，但是钱不够，差的置业顾问可能直接就放弃了。但好的置业顾问则会帮助客户解决疑虑。有哪些贷款和资金筹措方案，甚至利用自己的人脉，帮助客户加快卖出二手房。 6、邀约要有节奏，巧用氛围 相信看过电视剧的人，有一个词肯定都听腻了，那就是“集中带看”。案场也经常有这个套路，集中邀约，带旺人气，加强紧迫感。但是很多销售，只知道集中邀约，却不知道要把握个人的节奏。例如一些人，在自然客户多的周末邀约老客户来复看，新客户、老客户撞一起，老客户没逼定，新客户也丢了，手忙脚乱。 实际上，除了集中，更重要的是节奏。首次邀约客户、复看客户、自然上门客户、签约客户，一定要按照自己的时间来安排。新客户需要氛围营造给信心，复看客户需要留足深入沟通和谈判的时间，签约客户要约在不忙的工作日。 让客户在正确的时间来，你的成功率就提高了一大截。 7、服务准备到位 这个很好理解，电视剧中客户看房前，销售顾问会提前准备鲜花、零食，在案场，销售顾问也可以准备一些客户喜欢的零食，冬天准备一个暖宝宝，夏天准备一些冰饮，让客户舒适，更容易留客。 说辞和谈客 靠嘴吃饭也是门艺术
1、提前准备好脚本，主导谈客节奏 不同客户需要的谈客环境是不一样的，容易被刺激的方式也不同，在谈客之前就要提前准备好脚本。 例如，房似锦面对文化程度不高的老两口，安排了“抢购”的套路。而面对相对理性的医生博士时，就往往有条有理讲价值点，因为他们相对理性，不容易被怂恿。为不同的客户准备不同的脚本，才能让剧情按我们希望的方向走。 2、刚开始要多听、多问，少说 大多数人在有购房想法的初期，并不明确自己究竟要买什么样的，销售一上来就不停地讲，很容易给对方造成压力。因此在谈客初期，要以倾听和提问为主。 很多销售顾问都是反的，客户一来就背销讲，客户走了，也不知道为什么。主要原因就在于，说的太多，问得太少，压根没搞清楚真正的客户需求。 地产行业都把卖房子叫做谈客户，可见谈话在销售过程的重要性。但是谈话是一个互动的过程，首先要让客户多说，要问出客户的深层需求和焦虑到底是什么。 房似锦在给饲料大王找洋房的时候，不断追问客户说的精神家园到底是什么样的，让客户具体描绘，锁定努力的方向。 现实中，很多客户经常以“我再考虑看看”这样的话来拒绝置业顾问。如果能进一步启发他们，问出他们的真实需求和顾虑，就可以通过你的专业解决问题。 例如，一户看四房大户型的客户，老是犹豫不决，可能真实原因，并不是因为房子有什么问题，而是他们自己本身就没想好到底要不要和老人一起同住。找到这个关键点，你就可以从生活习惯、家庭矛盾、心理学，以及各种对幸福感的统计出发，来帮助他作出判断。甚至可以让他买2套小户型，住在一起，分而不离。 3、了解客户，才能成为合格的“顾问” 有同行吐槽说，房似锦用客户儿子的话打造私属画廊，看起来不错，但现实中根本做不到。 有一些置业顾问在接待客户的时候，不知道该找什么话题和客户聊。客户也总是不爱回应，经常把天聊死。而有些置业顾问，把客户工作、爱好、生日、孩子学校、生日等基本信息摸得一清二楚。聊客户感兴趣的话题，自然聊得开。 为什么有些人能这么深入的了解客户？关键在于问。例如，一个92年的销冠就说，她自己设计了很多问题，记录在本子上，一次问不完，就下次打电话、微信聊天再问，甚至翻看客户的朋友圈，通过客户朋友圈信息推断她的生日，尽量把表格填完，在客户生日当天给她发红包。通过一点一滴的接触，就可以和客户变成朋友。 4、把卖点变成买点，才能讲好销讲 之前在介绍李佳琦的销售经时（点击回看《地产销售应该向李佳琦学习这8个技巧》），明源君就给大家介绍了一个必杀技，在讲解产品的时候，必须要把卖点变成买点，完全站在客户体验的角度去讲解。 到了《安家》，依然是同一套打法。 李佳琦说：“小精灵在嘴唇上跳舞。” 房似锦说：“在家里抬头就能看到星空。” 对于客户来说，关心的不是这个产品好在哪里，而是我为什么需要这个房子。举例： 卖点：我们的社区园林，专门设计了中式的三进归家礼序，非常有仪式感。 买点：园林是按照过去大户人家、名门望族的宅院来设计的，在外面看很大气，住在这里，普通的朋友来拜访，都进不到最里面，在二进的地方就有会客厅，整个的排面和气场，别的小区根本比不了。 买房子的人，也不关心那些专业名词，他们只关心居住体验。把卖点变成买点来说，你的话术就更有感染力。 6、说辞不要死记硬背，定制化“翻译”，让客户秒懂 人是情感动物，在做决策的时候，往往感性因素在最后关头会占上风。在讲说辞的时候，尽量用客户听得懂、能直观感受的语言。 例如，同样是120万利息，听到这个数字，客户反映不大。而房似锦，把120万换算成客户平时熟悉的场景，老两口卖一个包子1.5元，120万就要卖80万个包子。立马打消了客户按揭贷款的念头，选择一次性付款。 7、不迷恋话术，真诚致胜 再说到店长徐姑姑，他的客户基本都是老客户，很多都买卖交易过好几手。关键点就在于真诚待人，把客户变成了朋友，一笔不成交没关系，建立更长远的关系，后面可能还有更多的机会。 而有些公司很迷信“话术”，过于强调逼定技巧、团队作假配合，甚至开发一整套话术给员工培训、背诵，甚至演练。 很多话术其实都是一些小伎俩，比如怎么把客户的疑问压下去，怎么隐瞒一些不利销售的重要信息。 但淡市之下，很多买房的客户，往往是经验丰富的客户，他们对销售流程已经非常熟悉了，对所谓的套路很敏感也很反感，一旦你的伎俩被识破一次，客户就不可能再信任你了。 8、说话留有余地，掌握说话的艺术 销售就是靠嘴吃饭的，口才了得是基本功。在没有完全把握客户意图的时候，切记不要把话说太满。 片中执意买凶宅的黄老板，问房间里有没有怪事儿发生。房似锦先是说： “怪事倒也没有，但是到了夜里，风声有点大，呜呜的叫，有点儿像哭，下水道会自己咳嗽，灯会无故的闪几下，地板会咯吱咯吱的叫，还有这衣柜门，会自己无故的打开。” 看到黄老板有些害怕，又解释说： “不过您放心，不过我研究了一下，这房子房龄超过十年，所以电线有些接触不良，水管有些生锈堵塞，风声应该是窗户的密封条老化所致，因为开空调嘛，所以热涨冷缩，所以使得地板和柜门有些变形，不过你放心，我会督促房东进行全屋的保养和维修”。 这话说的可进可退，什么样的客户都能搞得定。 在现实中，经常会有客户问类似的问题，比如：看中这个户型的人多不多啊？你们涨价涨的挺快的吧？回答模棱两可些，避免后面变得被动。 9、适当赞美，客户的心情直接影响开单率 人与人之间的交往，都需要适当的赞美。而在面对客户的时候，赞美甚至会影响开单。 夸人简单，要点是怎么夸？其实，别人越在意什么就夸什么。 例如，年龄大的富婆金太在意青春美貌，王子健就说别人以为金太是他的女朋友。 妇产科名医宫大夫，本来就在意自己能力和处境之间的落差。房似锦在劝说她下决心买房时，说： “宫大夫，也许现在日子会过的苦一点，但你一定要相信，你们将来的收入一定会大大超过预期的，你和你的先生都这么优秀，如果你们都买不起房，那太不公平了”。 把话说到别人心里去，语言就会有分量。 逼定注意分寸，先紧后松 很多经验不足的置业顾问，总是有一个困扰，就是把握不住客户，到底什么时候不能太急，什么时候到了临门一脚该给压力，总是掌握不好逼定的节奏。把握松了，客户就丢了，有时候把握过头了，又会变成势利眼，让客户反感。逼定是个巧活儿，要多练习，也要掌握技巧。 1、逼定要有节奏，先松后紧 首先，充分的洗脑。片中，看房前客户问“这房子不便宜吧？”，房似锦回答“您先看”。为什么这时候不回答？因为，让客户充分的认识到产品的价值，是一切的前提。贵不贵是相对的，先让客户看房，只要洗脑洗透了，也就不嫌贵了。 一定要明白，逼定只是让客户更快速的做出决定，而不是让一个根本不认可产品的客户，做出购买决策。当客户还没有完全认可的时候，就去逼定，一定会让客户反感。 2、抓准关键决策人，集中火力 很多时候客户都是一大家子一起看房，一人一个意见，成交难度很大。成熟的销售一定要会抓准关键决策人，不要分散精力。 房似锦把走到楼下的夫妻两人分开，一个上楼看房，一个在下面等着，看起来很奇怪，其实就是要创造一个一对一沟通的环境，否则很难深入沟通。把握主次，逐个击破，成功的概率会高很多。 心态：把销售当成事业去做 1、讲狼性，不要佛系 要说房似锦的核心竞争力，没别的，努力加狼性。一个优秀的销售一定要有强烈的赚钱动力，丝毫没有竞争意识，在真实世界是会吃不上饭的。 2、努力必定有回报 做地产销售很苦，片中穿成跳跳虎发传单的朱闪闪，身上有每一个地产销售的缩影。尤其是遇到市场下行，就算再努力，收入还是不如以前。很多人会想，“又不是很赚钱，为什么要这么拼命”。 但是，就像房似锦说的，每发1万张传单就会得到1个客户咨询，发10万传单可以成交1单。大数据的结果是，努力一定是有回报的。 每一个销冠都有青涩的时光，经验和技巧都是可以积累的，那些遇到熊市就逃跑的人，也永远不会具备在牛市赚大钱的能力。尤其是一些前两年入行的新人，没有经历过真正的淡市，能力也没有机会得到锻炼。就算突然撞上一个大单，也不一定接得住。 3、珍惜自己的口碑，建立个人品牌 很多人眼睛盯着佣金，只想着这个月能拿多少提成。但是做地产销售，每一单生意带来的不止是佣金，还有人脉的积累。4.0时代的销售，不但要会卖房子，能卖上价格，还要有自己的**渠道，自己要去拓展**。 优秀的销售做的越久越轻松，最重要就是有个人品牌思维。就像徐姑姑，不做一锤子买卖，像珍稀羽毛一样珍稀自己的口碑，不靠平台，不靠渠道，靠个人品牌，在哪里都不愁没客户。 销售是和人打交道的工作，真诚致胜，路也会越走越宽。 | 
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发表于 2020-3-11 10:10:26
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