地产项目老带新的10个方法，太全面了

地产资讯

这段时间，很多同行和朋友都在问，有没有什么新的方法能够促进“老带新”？

而正好这段时间，我管的几个项目老带新的效果又不错，我就结合自己过往的经历，总结了老带新提升的一些方法，希望对大家有所帮助。
以下是今天分享内容的思维导图，大家看看以后，就大概明白我们会讲哪些内容了。

目前房地产市场的“老带新”现状
我们都知道，老带新是一种房地产通用的销售手段，易操作，转化高，费效低，而且可以增加业主满意度，所以几乎所有开发商都会使用老带新。
很多项目卖不动的时候，就想着用老带新的方式，给老客户很高的佣金，试图扭转乾坤，但到了最后，老客户根本不买单，成交效果也不如人意，为什么呢？难道客户真的不想推荐吗？我个人认为不是的，这种结果很重要的原因，是动机和方法没用对。
而目前老带新领域最顶级的操作方式应该是阿那亚项目的社群营销，最高时甚至可以达到90%的老带新成交比例，但我们今天讨论的是常规房地产项目的老带新方案，故而文旅项目不在今天我们的讨论范围中。

老带新的前提基础：真诚

可能说这点，是大家都不愿意看的，觉得特别的老套，特别的土。但我为什么一定要把这一点拿出来单独强调呢？很简单，因为有的项目、有的销售，真的把老带新作为一种纯粹卖房子的手段，而不是发自内心的去尊重客户，为客户好，即使表面伪装的再好，让客户感觉再热情，你都会在你的眼神和肢体语言中展现出不屑和傲慢，让你的老客户维系竹篮打水一场空。

所以“真诚”是老带新方法的前提和基础，如果做不到这一点，以下所有的动作，对于你，可能都是徒劳。请记住，老业主的情感不是呼之即来，挥之即去，它和你的爱人一样，是需要用心去呵护才能开出美丽的花，结出甘甜的果。

这一点非常重要，非常重要，非常重要。

客户老带新的理由

客户老带新的动机有很多很多，有的图钱，有的图名，有的是发自内心的认可，但无论是因为什么原因，无外乎以下五个方面：

一.认可企业

他居住在以往的小区，享受到以往开发商带来的发展红利，认可这个企业的社会形象，那么就会不断的推荐，这就是品牌的号召力，比如重庆的龙湖，可能新盘首开，对于其他开发商要花很大代价才能吸引来的客户，但它只需要给老业主打一遍电话，看房的人就源源不断。

二.认可项目、认可产品

这个项目的价值点传递到位，客户从内心认可这个项目，认可这个产品，认可这个价格，认可它的性价比，从而在朋友做对比的时候，他可以很轻松的说出购买这个项目的理由，不去买其他项目的原因。比如我曾经经历过的一个客户，她非常认可这个项目的独栋产品，她朋友只要问她，买哪里，她就说，重庆的房子我都看遍了，我做了哪些哪些的对比，就这个项目最好，如果朋友还要辩驳，她就会使出杀手锏；你说的哪个项目能不能传世嘛？不能撒，但这个项目可以，因为··········。就因为这个客户的信心，最后这个项目的定位语都改成了“唯此传世”。

三.认可置业顾问

其实这一点是客户推荐非常重要的因素，如果客户对置业顾问不认可，除非这个项目真的是彩票盘，性价比高到不能再高，品质好到不能再好的时候，客户根本就不会推荐朋友来购买。大家千万不要小看了置业顾问的作用，在客户接房前，在客户心中，置业顾问代表的就是未来的生活，代表的就是未来园区的服务，代表的就是这个企业的形象。相反，如果置业顾问和客户的关系非常好，客户非常认可这个人，那么所有的推荐，都会变成理所当然。我曾经见过一个客户维护做的特别好的置业顾问，到了月底冲任务，差一点的时候，直接给自己关系好的业主打电话：我这个月还差点业绩，你能不能过来买一套啊，或者叫个朋友过来买一套啊？结果，客户真的带了朋友过来买了两套。这种事情，你可能觉得是天方夜谭，但在我们身边真的就实实在在发生了。

四.自我炫耀

客户都有一种追求认可和追求吹捧的心理，尤其是购买大宗型产品的时候，如果你的服务、你的产品、你的升值实现，让客户很有面子，那么客户给你推荐的可能性就非常大。我曾经见过一个客户，几乎每周都会带朋友过来说：你看，这就是我以后的房子，然后在哪里滔滔不绝的介绍。这种客户应该是我们销售最喜欢的客户，因为他的成交欲望可能比你更强，这无关金钱，只关乎面子。

五.有利可图

这一点我为什么放在最后呢？原因在于因为这个原因推荐朋友来买房的真的太少太少了，对于大部分客户而言，他根本不可能因为一套老带新激励而去推荐朋友来买，毕竟买房是大事，买好了，人家未必会谢你，买不好，一定会怪你。当然，也不排除非常少量的客户，就因为这个原因才推荐，我曾经经历过一个客户，就是对项目各种满意，他朋友来看了也很满意，但他私下给置业顾问说，如果没有单独的推荐奖励，他一定有办法让他朋友不买，针对这种业主，我们就只能以利相诱了。

老带新的提升方法既然明确了客户动机，那么接下来，我们将会针对性给与老带新提升的方法，主要分为了公司、项目、置业顾问是三个层面，12个方法来进行分析，其中关于项目层面和置业顾问层面的可执行性是最强，也是对老带新提升作用最明显的操作方法。具体如下：

▍公司层面：品牌输出，定期的品牌宣传和大客户维护
1.品牌宣传
人的记忆力是有限的，如果一个品牌，没有持续的引起关注，那么他就可能会遗忘。所以作为公司层面，一个月至少有一到两次关于品牌内容的输出，让客户有记忆点，有关注点，可用的方法如常规的公众号推送，微信推送、家书、工程进度播报、公司系列活动、信件邮寄等方式，有部分企业甚至会根据客户地图，在客户居住区域进行定点投放。

2.成立大客户团队
这个大客户团队未必是实际的团队，但在公司平台层面，应该有关于各个项目的大客户积累和专门的维护。这些大客户可能是背景较强，如商会、政府机关、企事业单位、企业老板等，也可能较有影响力，多次推荐朋友成交的母鸡客户。针对这部分大客户，公司应该有独立的维护系统，如答谢宴、定制礼物、年中回馈等。



▍项目层面：持续尊崇感的营销
1.客户分级对待
人的精力是有限的，不可能对每个客户都做到100%的维护，因此在项目层面，应该每月梳理客户的维护分类，将客户分为种子客户和普通客户（有的更加细分为5星客户、3星客户和1星客户，这个根据项目情况而定），对于种子客户，应该花80%的经历进行维护，剩下的客户，只需要正常维系即可。但切记，这个客户随时都在发生变化，所以一定要时时更新，并且与公司、置业顾问形成联动。

2.尊崇感活动
在项目和产品无法提升的时候，我们要做的就是去提升客户购买这个项目后的尊崇感，让客户感觉有面子。

比如金茂府的劳斯莱斯接机活动，或许本身没有什么意义，但让他的业主就感觉很有面子，再比如中南海棠集，考虑开学当天不好停车，在业主开学的当天，安排特斯拉专车去迎接业主的小孩上下学，这就成了最好的口碑宣传，再比如每个月给上月签约客户送花，而且直接送到企业去，这些动作都让客户非常有尊崇感，而在项目内部层面，当他带朋友来看房时，有专属的老带新接待室、有专属的签约通道（插队办理）等，对于种子客户，甚至在售楼部有他专属的饮水杯，如果提前电话预约，还应有专属的停车位等。这些都可以无形中让客户对项目好感倍增，提高再次推荐的几率。

3.高频次接触
都说距离产生美，但好多都是距离有了，美没了。对于缺乏感情接触的客户，更是如此。因此从项目层面，应该多做业主喜欢、感兴趣的活动，以此来增加客户多次到访的频次，有的项目甚至做了**手册，就和孩子早教一样，来了以后盖章积分，然后兑换礼品或物管费，有的项目甚至将奖品设置非常大，从而吸引客户的兴趣，让客户有的玩，有的拿。除了活动外，还应该定期有项目热销、人气、价值的单图推送，电话回访等，让老业主时刻感觉到项目的存在。

4.激励来访与成交
很多项目为了节约成本和结果导向，仅仅设置客户成交激励，其实这种做法，个人认为是不可取的。因为成交的可能性太低，情感和时间成本都太高，当客户真的是为了你的激励金而推荐客户的时候，考虑到这个难度系数，可能就不会有兴趣推荐了。所以个人建议，老带新应该同时激励来访与成交，比如带朋友开放送加油卡，这个费用其实并不高，相对于退房几千一组的到访成本，这点钱都是小钱，当客户觉得推荐难度变小了，推荐量自然就会增加，而来访基数大了以后，成交的可能性自然也就提高了，成交成本也就下降了。
五激励及时兑现
或许客户刚开始对于推荐激励没什么兴趣，但当推荐了以后，没有得到，那就另当别论了。而很多公司在发放激励金的时间，都很长，一而再再而三，客户的积极性就会受到伤害，狼来了的故事大家都知道，但很多企业却依然重复的犯着相同的错误，所以建议公司在做资金计划的时候，一定优先保证老带新激励的发放，最好是能够签约后就发放，而非回款后发放。

六.专属优惠设置
只要有优惠的项目，建议一定要有老带新优惠。因为很多老业主在推荐的时候，碍于情面，也不好意思要推荐奖。这个时候，就应该由置业顾问提出来：xx哥，你很庆幸，是xx姐推荐过来的，我们针对老业主推荐，有专属的优惠，但我也要说明一下，我们对老业主也会有一定的激励，或许你们是很好的朋友，但这个激励我们建议还是给到老业主，毕竟这是业主福利，如果您购买了以后，同样也可以享受哦。这样由置业顾问说了以后，相信新客户也不好意思要这个激励了，而老业主也会觉得项目比较懂事，推荐起来也会更加卖力。

七.主动建立业主群
或许很多企业担心建立业主群以后，如果出现降价或者不利因素等，客户会不会闹事啊？最初我也是这么觉得的，所以很反对客户建群。但大家想想，自从有了qq、微信等社交软件以后，难道开发商不来建群，客户就不会自己建了吗？难道客户真的要闹事的时候就联系不上其他人了吗?所以堵不如疏，还不如有企业来统一建群，根据客户爱好、兴趣、行业等进行分类，让客户选择进入的群的种类，这样即有利于项目明确活动形式，又有利于客户的社群维护。

▍置业顾问层面：情感维系
1.发个人礼物维系
置业顾问对于重点客户，建议购买个人小礼物来维系客户，这样就把公司行为变成了个人行为，把公司资源变成了个人资源，而且让客户感觉你时刻想到他，情感也会加深。
我记得我在做置业顾问时，老带新比例很高，其中一个重要原因，就是时刻想着业主。我有一个经典案例，就是“青草药膏引来的5000万成交”，当时公司组织去泰国玩，完了以后，我想着有几个客户经常帮我推荐客户，就买了10瓶青草药膏回来送给他们，这个东西并不贵，一瓶也就20元，但当叫客户过来拿的时候，竟然全部都回来了，而且当月推荐了10多个朋友过来购买，本来因为出去耍导致落后的业绩，瞬间追评，继续蝉联销冠，这种老带新的方法，也让我成为了当年集团的年度销冠。

2.业主平台搭建
这一点或许80%的置业顾问都不会做，一是没有这个意识，二是没有这个经历，但搭建平台的方式，对客户、对自己都非常有利。比如一个客户要装修，另外一个客户正好是做家装的，一介绍，即认识了一个朋友，也换来了业主认同。比如一个客户家里得了病，而另一个客户又正好是在医院上班，那为什么不能搭建这个平台呢？而且这些平台未来可能都会成为你的重要资源。

3.让业主帮忙，欠客户认人情
或许很多人觉得这一点很奇怪，不是应该去帮业主的忙吗？为什么要让业主去帮你的忙呢？其实这就是富兰克林效应：相比那些被你帮助过的人，那些曾经帮助过你的人会更愿意再帮你一次。换句话说，让别人喜欢你的最好方法不是去帮助他们，而是让他们来帮助你。富兰克林总统当时靠主动向议员借书，竟然大获好感和支持。同样的，如果主动去找业主帮一些不痛不痒的忙，那么久而久之，客户会喜欢上帮助你的感觉，从而增加你们的粘性。


以上三个方面，是我对于“老带新”的一些理解，相信如果你能全部做到，那么不用你说，老业主也会主动给你带客户的。以上建议，希望对你有所帮助。