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1、委托时预防议价 在委托的时候就要预防议价,也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。
2、自住屋主放鸽子议价 事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。
3、市场行情（SWOT）分析法 优势：尽量掌握房子的卖点并发挥； 劣势：致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等； 机会：利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。 威胁：市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁；可选择：A 附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告；B 同行,同业挂牌的同类型房源；C 市场比较(纵向,涨跌幅等)， 未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等。替代个案研讨分析:A 再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B 空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会。 感性的话(人都是感性的动物):A 长痛不如短痛;B 过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C 学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”D 不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。
案例：某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方)
计算式： 一年所交银行之利息=10.08万 现在卖掉回笼资金为=200万 现金存银行一年利息为=31680元 一年应交管理费=13680元 一年的成至少=约146160元 现在卖400万= 一年后卖415万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。
4、空屋虚拟议价 门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？
5、交错议价法 以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。
6、大平米，小平米的议价法 当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。
7、建议以租待售 告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。
8、客户参与法 王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。 王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？ 王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来。 把问题推给房东，看他的反应。
9、房东自住房源议价 经纪人告知：客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够了。 经纪人：因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。 经纪人：有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。 经纪人：在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象？他说：价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事，经纪人：买方可能搞错了。（故意刺探业主对价格的反应） 门店安排，带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力。 （准备好资料）同类房屋做比较，打压房东的心理价位。 冷处理，给房东晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，无人问津。 经纪人热处理，现场带上现金，以诱惑房东下定决心。
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发表于 2019-1-22 13:04:59
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