经纪学院丨回访做的好，业绩没烦恼！

经纪圈客服

成功的销售源于第4-11次的跟踪，那么如何回访客户？好久没有联系的客户或者新谈的客户如何去联络感情？怎样使客户愿意主动成交？

常常有一些经纪人在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠…这个时候，我们更多的应该问自己问题：

①如果我是客户，我会不会跟我自已买？这包含了我的形象和态度。

②我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢？

③我在商品上的保证是否让我自己拥有安全感了呢？

④在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢？

⑤客户所提出的问题，如果我是客户我会对自己所回答出来的答案满意了吗？

⑥这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力，如果我不爱这商品，这商品为什么要帮我创造财富呢？

所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。

一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员；一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值；一个扮演没有兴趣购买的客户，另一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人员。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。

用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个经纪人提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么！

因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到客户的内心最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理。对经纪人而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的！

01

善于倾听，创造优势

我们常常会碰到这种情况，当客户走进门店的时候，我们的经纪人就开始滔滔不绝的向客户介绍，好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。

当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方式当然无法成交！因为，你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。

这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则90%以上的机率不会成交！我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。

02

少用太专业的术语

经纪人在介绍楼盘的时候，尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。

我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候，一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家，用一大堆专业术语向客户介绍。

比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水，不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。

仔细分析一下，就会发现，销售人员把客户当成同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么接受？既然听不懂，还谈什么买房？

如果你能把这些专业的术语，用简单的话语来转换，比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少，花园的面积有多大，活动的场所有多少个或有多大等等，让人听后明明白白，才能有效地达到沟通目的，销售也才没有阻碍。

03

满足客户的精神需求

客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此，只是你可能不曾仔细想过而已。

试想当你站在某个门店预备购买房子时你只有需要房子的功能吗？还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这些呢？

我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户，期待客户购买。却不知客户到底需要什么样的房子，把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，只想卖给客户这样的房子，但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子。

还有哪一些房子可能才是客户需要的，事前没有分析，洋洋洒洒地把手上该区域的房子没重点地介绍给客户自己去挑，结果浪费客户的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回应。因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。

所以，在与客户交谈的过程中，要求销售人员都必须要准备好一份稿纸，随时的把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重，并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、需要什么，有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。

客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！

优秀房产经纪人具备的专业素质：

第一、必备的专业知识，你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。

第二、正确的售楼心态（诚信是根本），不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换位思考。

第三、个人的仪容仪表以及潜在的高素质。专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。

第四、具有和客户良好的沟通能力（亲和力），先让客户认同你、接受你，这样客户才会更好的接受你所推荐的产品。

第五、学会和同事很好的相处，特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了还有和领导的关系，这就不用多说了。

第六、虚怀若谷，不断学习，勤思考。

这些，你都做好了吗？相信在你的不断思考、不断进步之中，回访一定会越做越顺，成交就能轻松搞定啦！