为什么客户总是约不上门？（实操）

经纪圈客服

约客看房是成交的第一步，优秀的房产销售每天有4、5批带看，可是为什么你打电话，却总是约不到客户呢？

你是否犯了以下错误？

1、电话解答了客户所有提问

打电话时，是不是总是客户问你什么就答什么，被客户牵着鼻子，套出了所有的信息？既然客户的问题，都被你完全解答了，客户还会有找你看房的需要吗？

正确做法：就算我说得再好，如果您不亲自过来看看房，想必您也不会买的。昨晚我刚拿到钥匙，刚刚看完房回来，就给您打电话。您看今天上午或者下午有没有时间，我带您过去看看。

2、没有反复确认客户到场

很多房产销售约完客户后，没有反复确认，结果到了时间点又被客户放鸽子，然后很生气，自己吃力不讨好。

正确做法：每次见面之前都应该保持电话沟通，反复确认、提醒，务必要让客户过来看房。一个客户可能有很多房产销售跟进，如果没有电话、短信再三提醒，盲目相信客户会准时到达，那只是掩耳盗铃，自己欺骗自己。

3、盲目报价

很多时候客户在电话里经常会询问价格方面的问题，也会用各种技巧办法来套取我们的报价，比如说如果我确定要买的话，最低多少可以成交？千万不要相信客户这样的话。

正确做法：这个我没有权限决定，您可以过来先看房，房子满意了，我再帮您多争取争取。

4、相信客户没钱

房子看得不错，可一旦谈到价格问题，客户就会各种理由各种压价，说资金困难啦！别家比你们价格优惠啦！等等问题，新手一但遇见这样的客户就会心急，然后就会说那我去帮您搞到更优惠的价格，这时候就中了客户的圈套了。

正确做法：这只是客户的烟雾弹，俗话说一分价格一分货，这套房子装修高档，用料考究，很好地彰显了您的身份地位，确实很适合您。找到一套对得上眼的房子，非常不容易，错过了这套可能就再也找不到这样好的了。

5、相信客户没时间

客户说最近很忙，没时间看房。当客户说出这样的话时，说明这个合作项目和机会客户认为不是那么重要，又或者是没有什么吸引点足够让客户抽出时间。

正确做法：构建一个吸引点，从性价比、时效性、紧迫性展开，引导客户在最短最快的时间过来看房。我的同时都在约各自的客户，就算您下午请假都要过来，要不然就被别人抢了，这么超值（性价比高）、方正、采光又好的房子，您要是不买，我真为您感到可惜！

6、没有营造销售氛围

对于优质房源，可以将看房的火热情况向客户表明。多人看房的火热氛围，更能增加客户出来看房的欲望与紧迫感。

如：王先生您好!我是XX地产XX，XX园刚出一套非常超值的三居，下午三点就能看，业主非常急卖，还送一个车位，现在所有中介公司都在约客户看这套房子，请您下午带上定金过来看一下，晚了就来不及了。

正确做法：约看时一定有激情，真实向客户表达房源的火热程度。把这种激情传递给客户，客户也会激动，一定会想出来看。

7、没有突出看房机会难得

对于稀缺房源，可以突出是仅有的看房机会，适当表明自己一直紧跟业主才争取来的机会。

如：肖先生您好，我是XX地产XX，上次我给您推荐的XX园业主终于明天有时间可以让我们去看房了，仅有明天一次机会，这套房子您一定得过来看一下，明天上午10点您先看，10：30之后会有很多客户看，您稍早点过来，我就在小区门口等您。

正确做法：勾起客户看房兴趣，这么好的机会不容错过！

快速邀约成功的五个要点

1、把握客户需求

汤姆.霍普金斯说过：“只卖客户想要的房子，而不卖自己想卖的房子”。在向客户推介时，售楼人员必须了解客户的需求，明确哪些利益对客户有用，才能有的放矢地进行推介。

2、学会换位思考

换位思考，“就是先把房子卖给自己”！在向客户销售之前，不妨让自己同时扮演两个角色，一个是客户，一个是经纪人，并尽力自己说服自己购买。感动别人，先要感动自己！学会换位思考和自我催眠，让自己潜意识都认为这套房子相当不错，为所卖的房子自豪，要不然你也不会向客户激情洋溢地推荐。

3、抓住客户关注点

每个客户的喜好都是不一样的，也就是说客户所看重的房子利益点并不一致。如果一个房源的卖点很多，就应该根据客户的喜好进行重点介绍。

4、随机应变

案例展示：

客户：刚刚你给我微信看的房子图片，客厅太大，主卧又太小了。

经纪人：张哥，您是喜欢大卧室小客厅的？

客户：是的，我觉得大卧室住起来比较舒服。

经纪人：请问您除了睡觉之外，在主卧待的时间多吗？

客户：当然不多了，没事就在家看看电视、泡泡茶。

经纪人：嗯，那就是了。客厅是一个家的公共区域，平时家人在客厅待的时间比较多。而卧室是私密空间，主要功能就是睡觉休息。所以，客厅需要大一点，“大客厅小卧室”是户型设计的一个潮流。当然了，如果能够做到大客厅，大卧室那就更完美了。可是，您知道，这样势必会加大房子的面积，如此房子的总价也会高出不少。

客户：那倒也是。

与其对一套房屋的全部优点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到客户最关心的问题上，适当引导客户的购房需求。怀着必胜的信念，灵活应对客户质疑，辅以销售激情，便成功了一半。

5、胆大心细皮厚

做业务，有七字诀“胆大、心细、脸皮厚”。

胆大是说要对公司对房子对自己，充分自信，不要有低人一等，低客户一等的想法，以平和自信的心态接待客户；心细是说要到什么山，唱什么歌，察言观色（偶尔注视客户的眼睛），认真倾听，既摸准了客户的需求，又让客户觉得和我们交谈很愉快，建立良好的关系；脸皮厚是说就算是被拒绝了，也要紧追不舍，总结经验教训，绝不轻言放弃。

没有成功交易，有多方面的因素。并不是自已的能力问题，而是时机不成熟；并不是我们的产品不好，而是客户不适合。然后，继续信心百倍地投入到房产营销当中。