房地产销售中 用耳朵来成交的技巧

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卖房十多年具有丰富经验的李经理说，“在房产销售过程中，80%要靠耳朵完成，仅有20%是靠嘴巴来讲解和灌输。”

一个房产销售，首先应该是听众，认真倾听客户需求，通过客户反馈及时调整策略，优化推盘和服务，并且及时掌握客户的满意情况。其次，才是一个口若悬河的演说家，说服客户购买我们的房子。

1那么如何倾听客户的真实需求呢？

尽量不要口头打断客户说话，不做多余动作，集中注意力倾听跟上客户语速，快速思考理解客户所要表达的意思，适当注意客户的表情、姿势、体态、手势，觉察客户的情绪变化，向客户及时反馈我们所理解的需求要点，确保正确了解客户真实需求，及时记录到工作手册上。

认真倾听客户的需求，才可以精准设盘，还可以增进彼此信任，走进对方内心，建立默契感。

2当听到“价格太贵”怎么办？

别慌！先搞清楚客户的真实意思再说。

1、如果客户说：“别地才100万，你们这里竟然要105万，太贵了！”那就说明是嫌我们价格比别人高，客户难以做决定购买。

策略：搞清楚客户说的是哪个楼盘的什么户型，两相对比，着重突出我们楼盘的优势，比如地段、交通、景观、学位等等，毕竟一分价钱一分货，引导客户下定决心购买。

2、直接了当地问客户，“多少钱您才会买？”。如果客户避而不谈，含糊其辞，要不就是不了解市场不会出价，要不就是房子不敢兴趣，需要再推荐其他盘源。

策略：如果客户出价了，并且差距不大，就要马上逼定促进成交。

3、带看过程中，出现几处明显失误，失去了客户信任。客户觉得你不太靠谱，不放心把买房这么大的事情交给你去办。随便找了个借口“太贵了！”开溜。

策略：向客户道歉，坦诚自己失误的原因，赢得客户的重新信任。

3如何听出客户的情绪？

客户的每一句话都隐含着情绪，要想成为一名成功的房产销售，必须认真体会客户的情绪变化。比如：谈判议价时，刚开始客户就清喉咙或者不断喝水，说明他有点紧张；谈话时不断清嗓子，或者改变声调的客户，除了紧张之外，可能还有焦虑；当然，清嗓子也不一定就是紧张，有时也可能表示客户犹豫不决，需要考虑考虑；故意清喉咙则是对别人的警告，表达一种不满的情绪。如果客户吹起了口哨，表示客户拥有十足的把握，房产销售要小心应对，避免掉入对方的陷阱中。

4如何听出客户的性格

多留意客户的说话方式，往往可以看穿客户的性格。比如：常用恭敬用语，多圆滑和世故；常用礼貌用语，多心胸宽广有雅量；说话简洁，多豪爽大方；罗里吧嗦，多责任心不强；好为人师者，多喜欢卖弄；随便污蔑他人，多心胸狭窄。针对不同性格的客户，投其所好忌其禁忌，更易赢得大单。

5口头禅透露出客户的心理

口头禅很难改掉，往往不假思索脱口而出。不同的口头禅，透露出客户不同的心理特征。“我个人的想法是···”“是不是···”“能不能···”，说明客户理性和气；经常使用流行用语的，多随大流浮夸少主见，且喜欢卖弄；“确实如此”者往往浅薄无知；“绝对”则过于武断；“我早就知道了”表明表现欲强烈；“真的是……”多缺乏自信。抓住了客户的心理，就容易有的放矢，更快成交。

后记

其实，很多人之所以业绩少得可怜，就是因为不会向客户倾听，没有抓住客户的核心需求，继而丧失了客户的信任，开不出单！因此，房产销售在日常工作中，一定要打好倾听基本功，不管客户来自何方，你都要认真倾听。