二手房试探式成交法

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常见应对

   同顾客一起计算月付款、税费等，在计算过程中说服顾客。（这是我们通常的做法，其关键是如何捕捉到说服顾客的机会）

   店内以“假电话——有人想下定”的形式制造紧迫感，力促顾客下定。（这是个方法，但要店内环境允许才可实施。有时店内环境较吵，顾客可能留意不到“假电话”所要传达的信息）

店内以“借匙（该房屋钥匙）”或“电话约看该房屋”，让顾客产生紧迫感。（这方法也不错，但同样有赖于店内环境的营造）

引导策略

   带客看楼后，置业顾问在店内帮顾客计算月供款、税费时是促成交易的较佳时机。顾客愿意坐下来同你一起探讨月供款、税费，就说明顾客很有诚意购买。此外，刚看完楼，顾客的购买情绪相对较高。如果让顾客出了店门，他们在其他中介进行比较以后，他们的购买情绪会立即下降。因此，置业顾问此诗需要抓住机会，促成交易。

   带客看楼后，在店内帮顾客计算月供款、税费时，置业顾问除了用上述方法制造紧迫感，促成交易外，有时也可能尝试让顾客放松，在放松的环境里用试探的方法引导成交。试探式成交就是先以“成交”时才做的一些动作来试探顾客心理，并引导顾客放松，最后才要求成交。

话术范例

话术范例一

置业顾问：“赵先生，这套房子不错吧。”

顾客：“还行。”

置业顾问：“我来帮您计算一下首期、月供及税费吧。”（置业顾问一边说一边拿出一份《承诺书》和笔）

顾客：“也好！”

置业顾问：“赵先生，请问您的全名是赵……？”（置业顾问一边讲一边在《承诺书》上写）

顾客：“赵伟红”（顾客说完，置业顾问在《承诺书》上写下“赵伟红”三个字）

置业顾问：“赵伟红先生，请问您的身份证号码是……？”（问完后，一副要记录的样子）

顾客：“哎！我还没说要买恩！”（顾客怕置业顾问误会他已经要买

话术范例

话术范例一

置业顾问：“赵先生，不要误会，我不是说您要买，我是想现在能让您在真的买楼时的情况下来谈这套房子，所以才记录在《承诺书》上，没有其他意思，只是这样有一种真实感而已。来，请问您的身份张号码是……？”（置业顾问以营造“真实感”为由来打消顾客的担忧）

顾客：“哦！这样啊，我的身份证号码是44……”

置业顾问：“您刚才看的这套房子的详细地址是天河区*路*号*花园B2栋703房，面积是89平方米……”（置业顾问一边说，一边在《承诺书》上记录下来，并计算出月供及税费等，并把一些内容记录在《承诺书》上……

置业顾问：“赵先生，可以这么说，其实您比较喜爱这套房子，您说对吧？”

顾客不出声。（沉默一般是答应的意思）

置业顾问：“赵先生，我今天要让您当一回‘明星’！来！来！请您在这里签个名。”（置业顾问以开玩笑的口吻抓住赵先生的手，并递给他比，请他在《承诺书》上签字）

方法技巧

试探式成交：

1.以营造真实感为由，在计算过程中，把相关内容记录在《承诺书》上;

2.在计算过程中，说服顾客;

3.立即要求顾客在《承诺书》上签字。