客户购买力达不到业主底价，如何成交？

经纪圈客服

常见应对

1、客户购买力达不到业主底价，很难成交；（的确如此，但我们无论如何也得找个方法再试试看。）

2、让客户借钱；（关键是客户能否借到钱）

3、想方设法压业主的价。（有时也会有效果，二手房成交答应就是行情，可以不停地请求业主答应）

有些时候，客户表现出非常有诚意购买，但其购买实力却比业主底价略低一些，而业主好像已经变得没法在降价了。这时候，经纪人拿客户的还价已经没有办法，因为客户到了支付极限，压业主的价格也变得有心无力，因为一路压下来，很明显业主已经没有空间了。

遇到这种情况，最后还有一种方法可以尝试，这种方法经常取得意想不到的成功。那就是让客户向业主坦白自己的购买力不足，把客户目前一些较值得同情的状况告诉业主，以博取业主的同情，并要求业主降价。

当然，这种坦白式的谈价并不是什么时候都有效，经纪人应在其他房屋无法取得效果时使用，以求突破。

方法技巧

坦白谈价法：

1、在业主没有办法再降时，通过客户自己与业主谈，客户自曝弱点，博取业主同情或由经纪人向业主解释客户的弱点，博取同情以赢得业主降价或其他条件让步。

2、运用坦白策略时，首先要谨慎处理业主及买家的坦白，有时这种坦白仅仅是一种议价的筹码，要小心识别。无论如何，不要把坦白演变成一种欺骗的手段。

话术范例：

经纪人

文哥，业主开价26万元，我一路帮您谈，谈到23万元了。您都知道，就23万元的价位业主已经坚持了快一星期了，您那21万元的还价也坚持了一个星期了，而业主的23万元价位可以说是非常超值的市场价了。您看您这边能不能向亲戚借一些？

客户

我也知道这些情况，不过我真的只有21万元，想再多也没有办法了，这样吧，您能不能明天在帮我约一下业主。我想再看一次楼。

第二天：

客户

宋姐，看得出您这套房子收拾得特别好，什么东西都收拾得这么好，看得出您拥有一个幸福的家庭。（顾客对房屋倒没有什么特别检查了，到是跟业主宋小姐开始有一句没一句地聊家常，由于业主也是一位四十来岁的女性，两个人好像一下子挺聊得来，他们后来完全不聊房子了，买家聊起了他目前的生活状况）

业主

您也一样吧？

客户

我就没有这么好命了，我老婆工伤已经只能在轮椅上活动了。诶，我自己现在上班的单位也不好，说不准哪天就要下岗，要是下岗了，我还不知道这么办好，我现在准备卖掉顶楼的那套房改房，凑点积蓄买一套一楼的房子，好照顾好老婆，前天刚在一间中介公司收了别人的定金，现在急着要买一套一楼的房子，好不容易找到您这套，可我自己那套房子才卖16万元，加上结婚以来一直存下来的5万元 一共才21万元，心理好着急（客户说着说着，眼泪就掉下来了）。

业主

其实，我也不是非得卖23万元，这样吧，21万元就21万元吧。（后来业主不但21万元卖了房子，还在其他条件上对顾客让了很多步。）