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最近一个业务能力和管理能力很强的朋友，和我谈起了他的工作心得，老吉听了很是佩服，下面就是对于他心得的总结！ 案场六大核心工作 我将案场的核心工作归纳为6大块，这6块工作需要每天跟进和检讨的，大约要花掉4小时左右，其他每天的突发性工作，会有2小时左右。这样安排的更清楚合理，会让自己的工作更为高效，也让你在别人眼中较为清闲，但是工作成绩又非常好。 1、案场行政管理 毫无花俏的解释，包括案场管理制度、考勤制度、着装制度、卫生管理条例、等等硬性标准，这都是硬通货，无道理可讲，也没有什么人性化。 我一般一开始较为强调这些标准，等大家都习惯了以后，就不再自己每天检查，而是对这些工作的检查采取每天轮流安排值日人检查，到我这边的表格上来记录。 2、案场人员管理
带领一个团队，沟通是必要的，去了解团队人员在想什么，同时让他们了解你在想什么，这个非常重要。 现在很多销售人员的思想其实相对较为简单，之所以留在这边工作，一是待遇不错，二是环境不错没有虚头八脑的东西，三是能学点东西。 但是可能因为现在人与人之间的竞争激烈了，所以人们相处的度量也小了，经常会为一些小事有所想法。在这一块的工作上，主要还是针对以下几点： 1、给予销售人员一个表达和发泄的途径，不在沉默中爆发，就在沉默中灭亡； 2、拉近关系，使工作的时候效率更高； 3、侧面了解案场和谐的程度； 4、当众表扬和单独批评，处理一些人为的想法； 5、挑动情绪，提高工作热情。 
3、销售流程管理 很多公司和管理者过分强调人的作用，强调人的素质（包括头脑和嘴皮子等等）在销售过程中的作用，每次招人都巴不得要熟手，好像越是能说会道越是能卖好房子一样。 但是我认为，我们现在需要的销售人员，只不过是销售过程中的一个组成部分，他们应该是和楼书、户型图、沙盘……一样，是销售道具的一部分，而不是主宰。 他们的主要工作应该是：服务、服务、服务……以及在合适的时间将我们需要展示给客户看的东西展示出来。仅仅是这样而已。 我们可以看到现在一些有前瞻性的公司已经这样做了：进门有门童招呼；看沙盘有三维立体灯光投影配上讲解；看样板房有专用通道；看销控价格全部在墙上；看建筑质量有建材展示区配上详细说明；看公司品牌有公司发展历程上墙；要回家商量的有楼书、折页、户型图……等等等等，那销售人员在其中起到了什么作用？也就是因为如此，我对于销售人员的销售流程有着完全不同的定义。 1、重视销售流程的流水线作业：我在一个项目正式销售之前，会和同事们推敲很久，拟定两样东西。 一个是《XX项目销售流程详解》，在里面我们对首次来访、再次来访、携带亲友鉴别、签订合同来访等数次客户登门置业顾问需要采取的动作和内容做出最详细的规定，详细到每一条走动的线路，每一个点上和客户闲谈的话，唯一不规定的是说话的声音大小。 第二个是《XX项目答客问》，很多项目都用这个，但是我做的是1100多条的答客问，每当有客户问出《答客问》上没有的问题时，我们就会及时添加。甚至于客户问到“（关于任意两套房子）你觉得我选择哪个比较好?”我们都根据房源的不同对比情况，做出了20多个回答。 基本上到了项目开盘3个月后，任意客户问的任意问题，都能在这个上面找到答案。有这两样东西傍身，我要求所有销售人员全部背熟，要考试和演练N遍，凡是达不到95分的，一律不允许上岗。 这在好的方面，规定了整个销售流程的统一性，绝对不会有人冒漏子，销售人员一看到客户就会进入某种记忆状态中，完全靠本能做事情。在坏的方面，由于我们的说辞针对不同性格的人还是有漏洞的……偶尔会出现浪费客户。 2、用B类的人才创造A类的业绩：在销售过程中，人的状态是很难界定的，灵光一现，可能妙语连珠，让人喜笑颜开；回家和家人吵架了，回来脑袋空空。什么情况都可能出现。 我看过一个故事：在我们国家，一个零件的加工图纸，只有3张，从3个面的透视，新上手的工人，没有老工人的带领和指导，根本无法完成复杂的成品。 但是在德国，同样一个小小的零件，加工图纸就有12张，从各个角度对零件进行定位，甚至还包括加工流程，先做什么后做什么使用什么工具，在他们那边，只要能够操作机床的工人，都能进行任意零件的成品制作。 所以在国外，三流的技师都能做出一流的零件来，而在我们国家，高级技师，那牛的~~~。这个故事对我触动很大。 
3、服务服务服务 在我们的销售流程固定死以后，剩下的就只有这个了。我有时常教训销售人员：“你们自己算算，你们和一个客户聊个三四次，加起来不到5个小时，人家就给你们带来几百块钱的销售提成，这是什么价位啊？1小时100块啊！就是最好的陪聊也就这个价位了，人家陪聊还聊得你浑身舒坦，句句话说到你心坎里。 你们还有什么理由不让客户舒服的一塌糊涂？聊几次就给你几百块的那是什么人？那都是大爷啊！服侍大爷会不？不会要不要回去多看几次清宫戏？什么卑躬屈膝什么人格平等，全都靠边站着去！人家是花几百块买的是你的服务，多几个笑容，说几句好话会要命啊！”当然了，话糙理不糙。 很多销售人员会以为，提成是他们卖掉房子以后，公司应当给予的，其实这是错的。公司雇佣销售人员，发你工资，你在这工作，天经地义了，你的提成，是你用超越一般的服务和专业技能，从客户那挣到的。 我们把销售称作“置业管家”，是管家哎！管家是干嘛的，为了客户的利益最大化，提出最具有专业化的建议，给予最贴心的服务，这是管家。 4、客户管理 客户管理在我的心目中是最重要的，开房展会的时候我曾笑称：“你们现场人员可以把自己丢掉，但是客户资料绝对不能丢了，谁把自己的客户资料本丢了，自己也就不要回来了！”当然，这只是证明客户资料的重要性，但是如何去更好的管理以及利用它，产生最大的经济效益，这就是我要说的——“中央集权式”的客户管理。 “个人归个人”，“首接负责制”——这是现在很多公司常用的客户划分基础，但是这个划分，从长期以来还是会带来很多的矛盾，而这些小的矛盾，到了最后，一般都会影响同事关系啊，造成不稳定基础啊。这些问题是会给一般工作带来阻碍的。 
5、资料管理 这个没有什么可说的，很大的一块工作，不难，但是很繁杂，需要安排专门的人去进行处理，我都是安排后场3个人处理这方面的工作的。 包括： 1、客户资料输入和更新，我要求上午11点之前看到前一天的客户资料； 2、房源销控； 3、工程图纸； 4、合同打印； 还有房产局土地局这局那局这部门那部门……东西太多，我一般都是看完就放一边，嘿嘿，销售部助理干啥的？那就是后场主管嘛~~~~资料错误，唯她是问！ 6、信息管理 很多案场管理人员都不重视这一块，认为这个东西，有个大慨的印象就可以了，甚至于有人都不安排这一块的工作，对此，我一般都是“嘿嘿”就过去了，也从不提醒人家。 一个人做这行有没有天分从这里就能看出来，一个对所有信息不收集、汇总、分析的人，怎么可能成为一个合格的操盘手？而且如果各位看官想从一个案场经理成为一个营销总监的话，这个是最重要的一关。 信息管理的意思，就是对和项目相关的所有信息进行搜集，汇总，分析。要重点注意的是：所有信息~~~~每天~~~每天~~~每天进行！！！ 
信息收集的内容包括： 1、 每个客户的基本资料：年龄段啊，区域啊，受众渠道啊，收入啊，工作啊，管他成交不成交都要，可以收集的东西多了，这个是干嘛用的？分析购买群体啊！ 2、 自己项目的消化轨迹：日成交均价线啊，房源去化线啊，楼层去化线啊，户型去化线啊……这个是干嘛的？你以为定价是怎么出来的啊，效益最大化啊~~~ 3、 所有竞争项目的消化轨迹：现在信息收集简单了，每个地方都有房地产信息网，所有签合同都会实时在上面体现出来，基本上能追到每单套，把对自己项目的那些统计全部用在别人的项目身上，统计其他所有竞争项目的消化轨迹。 这个是干嘛用的啊？还用说啊？知己知彼百战百胜~~同样的户型，我们就比人家便宜30块……搞得人家都不知道输在哪。啊？还有人说只能看到总的看不到每套的？你笨啊！每5分钟更新一次，找人监控啊！ 4、 区域内所有项目的推广材料：广告啊~~主题啊~~~内容啊~~~~诉求点啊~~~全部收集汇总起来！！所有项目都要！！ 等你半年收集起来以后，再把同一个项目全部汇总分析，看看吧看看吧，基本上那个项目的年度营销轨迹就是跑不掉的了，再在这个基础上多做一点分析和推断的话……下半年基本就能保证是步步领先人家一手了，一招先招招先啊~~~ 总的来说，以上这些就是我对于案场管理工作的一些心得，有句话我一直记得，“以正合，以奇胜”。 老吉对于这个朋友很是福气，对于本质工作踏踏实实的完成，然后总结出自己的想法和做法，逐渐形成自我的风格，将自己的风格贯彻到底。厉害！ | 
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发表于 2018-10-11 17:27:48
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