最近网红直播卖房异常火热，不知道有没有让大家想起，疫情期间被要求直播和拍短视频的惨痛经历？2020年，对地产行业来说注定是不平凡的一年。受限于外部环境限制，线上流量迎来了再次爆发，如果说以前线上营销是线下的补充，那今后说占据半壁江山也不为过。
说起线上营销，就不得不提微信。像微信拓客这些说法，从几年前就开始兴起，但真正能够落地成功的案例却少之又少。
为什么？因为大多数人都做错了！
很多人的微信拓客思维，还停留在线下阶段，只不过把原来的打电话，变成了搜索手机号加好友。这种思路一旦做起来就会处处碰壁：网上骗子这么多，客户为什么要通过一个陌生人的好友申请？
很多人都在讲要优化头像、个人介绍、添加话术等等，可是真正做起来就会发现，每天加的好友屈指可数！为什么？因为他根本没有了解微信的规则。
通过手机号搜索，微信每天最多只能添加20~30个人，再往上会被屏蔽，客户收不到消息。（不同微信的权重不同，数据会有差异）客户都收不到消息提醒，还怎么进行拓客？也有人去加群然后依次添加群内好友，好友没加到可能号都没有了！
一个微信号，每天打招呼限制在50次左右，还不能集中在同一时间
采用这种低效的拓客方式，大家不放弃才奇怪。每天打几百个电话不香吗？
方向错了，怎么努力都不对。今天，就和大家讲讲正确的微信拓客思路。
微信拓客的核心
是让客户主动加你
一个微信，每天通过的好友申请数量是200个！是不是比加别人的效率提升了10倍？！所以想要通过微信来进行拓客，主要还是依靠被动添加。
微信是基于社交关键而存在的，而人与人之间关系的核心，概括来说无非情感与利益。情感好理解，你的亲朋好友，都是基于情感进行添加的；利益，就是基于彼此双方利益一致性达成的合作，你工作上添加的同事、合作伙伴等属于此列。
我们地产人进行微信拓客，情感没办法快速建立，因此可行的办法就是基于利益展开。
我们经常在大街上看到扫码加好友领礼品，就是这样的操作。只是这种基于短时物质激励进行的添加，拉黑删除率会很高，因此也不是我们今天要讨论的内容。
说的这里，大家应该逐渐明白，这里所说的微信拓客，是一种基于客户对我们地产人身份认知基础上的主动添加，是一种良性健康的增长。
必须承认，这种增长有一定难度和门槛，不过也正是因为这种门槛存在，才会保证效果，不至于被玩坏。
找到方法，好友申请会络绎不绝
明确客户画像，创造价值点
给客户一个加你的理由
第一部分提到了，让客户主动加我们的核心是提供利益，但要注意短期的物质利益是有害无益的。因此我们要思考，究竟什么样的价值能够对客户产生持续的吸引呢？
我们说的不算，客户说的才算。我们先要做的事情是客户画像，知道我们的客户是谁，在哪，都关心什么，我们才能对症下药。
客户画像是每个项目销售前必做的工作
明确过用户画像后，我们就可以根据客户需求来人为创造价值点。这里列举三个切实可行的操作，方便大家借鉴：
利用线上规模化，帮客户省时间
每个人的时间都是有限的。对客户而言，自己遇到的问题都是个案，但对于你来说，客户的问题却很多共性。你要做的就是帮一个客户节省时间，然后通过规模效应持续的吸引其他客户。
举例来说，前一段时间房贷利率转换为LPR好还是固定利率好的话题热度很高，很多客户都很迷茫不知如何选择。如果你能把比较权威的分析和对比收集整理起来呈现给客户，这就帮客户省下了搜集和整理的时间。
你花费2~3个小时整理出来的资料，却可以帮助N个客户节省2~3个小时，这样的规模效应是很可观的。
发挥自身优势
每个人都有自己的爱好和兴趣，如果能够形成分享的习惯，你会收获额外的惊喜。我们不需要做到最好，只要做的比客户好，就能对客户产生价值吸引。比如你是健身达人，分享你的健身心得，慢跑路线，或者运动装备等，都是有价值的。
不过在选择优势的时候，还是要基于客户画像，选择客户会感兴趣的方向才行。
投其所好，创造优势
个人的优势毕竟有限，但客户的需求是无限的。因此我们还可以更主动一点，有意的培养自身优势。
一个高端项目，客户可能对红酒品鉴情有独钟，那作为置业顾问，要做的就是比客户更懂一点，让客户主动请教你。
看到这里，不少人会产生疑问：如果说第一个节省客户时间的操作还可以理解，那第2、3发挥创造优势，真的能吸引到精准的客户吗？
解答这个问题前，我们要明确两个概念：精准流量和精准用户。精准流量就是明确有买房意向的客户；精准用户，则是我们项目的潜在客户群体。如果购买项目的客户是某一个群体，那这一类群体的其他人也大概率是我们的客户。
举例来说：某项目客户的典型特征是28~35岁，男性，企业中层，对生活质量有一定追求等，拿着这一画像去比对，发现某款汽车的车主和购买客户高度重合。那让这类车主成为好友，后续是有很大几率转化为下单客户的。
一定时间段内，有强烈买房意向的精准流量是有限的。如果想要快速增长好友，我们还要把注意力放在那些精准用户身上。他们可能会在美食群、交友群、运动群等等等等。成为好友后，保持交流，客户在产生购房意向时，肯定会优先咨询好友列表里的我们。
如何让客户主动加我们
接下来是重头戏。价值点准备好了，那如何让用户看到并添加你呢？
线下大家都知道有竞品拦截，线上也一样可以利用别人的流量来进行增长。每类客户都会有属于自己的圈层，我们要做的就是找到这些交流渠道或者平台，进而曝光我们的价值点。这里只举例最常见的一些交流渠道：
a.当地某主题的公众号粉丝交流群
现在新媒体都在做私域流量，基本每个账号都会有自己粉丝交流群。以楼市账号为例，他们的粉丝都是你精准的潜在客户。具体的进群方式，一般可以在公众号“自定义菜单”，每篇文章的末尾等地方查询到。
b.当地的房产论坛、QQ交流群等
不要忽视这些渠道的人数和活跃度，每天依然有大量的人在这些渠道交流讨论。你可以直接在QQ上搜索群名，或者百度相关论坛，找到他们加入讨论。
c.高质量文章的留言评论区
这是一个很容易被人忽视的方式，却可能产生令人惊喜的结果。每天微信、微博、今日头条、知乎等平台都会产生大量的文章与话题，你可以在热门的房产、楼市话题上进行评论，注意，一定要是优质的评论（这个时候可以借用前面整理的优质内容）。如果你的内容足够优质，很大概率就会被顶到靠前的位置，就能享受到这篇爆文的部分流量。这个时候，如果你的昵称或者简介里如果留有微信联系方式，找你交流请教的人不会少。
不管是面对精准流量还是精准用户，上面的方法都可以利用。这里推荐先以购房为主题，按照三步走刷一遍你所能接触到的精准流量，然后再通过客户画像分析，找到精准用户所关注的主题，重新操作一遍。
人无我有，别人会主动加你
上面的刷群只是第一步，帮你完成客户的初始积累和内容沉淀。等你完成以后，就可以考虑进行快速增长了。
线下的老带新我们经常做，那在微信上为什么不能复制呢？相比于线下老带新要求的客户上门，线上老带新无疑对客户的操作成本更低，相应的，我们付出的老带新成本也会更低一点。
实际操作中，我们可以在为用户服务或交流后，有意识的邀请客户对我们分享推荐，还可以主动策划活动，邀请客户参与分享。
这里的操作，和线下老带新没有实质上的差异。而真正的难度在于：一是如何保证老带新而来的人是我们的目标客户？二是如何保证老带新能够快速增长？
1、如何保证客户的精准度
控制老带新而来的客户精准度，可以从奖励和渠道着手。
什么样的奖励，决定了你的老带新速度，比如推荐你的微信号，新加好友可以领红包，那不用任何推广，你的好友就可以快速加满，因为红包对所有人都通用，但添加来的客户，质量也必然良莠不齐。就像我们开盘当天做活动，到场可以领礼品吃下午茶，那必然也会来很多无关人员。
相反，如果我们的奖励是针对客户量身定制的，比如你所在城市片区各个楼盘的清单和优略势分析，那吸引来的肯定是购房意愿强烈的客户，又或者奖励是符合你人设的精美菜谱，也能吸引你想要的厨艺爱好者。只是定制化的奖励，在传播速度上肯定会比通用类型的奖励慢一些。
奖励的选择，既要明确体现目标客户的特征，又要考虑传播速度，找到二者最佳的均衡点。当然，成本问题也是不容忽视的。
说完奖励，我们再来看渠道。
俗话说“物以类聚,人以群分”，我们选择推广的渠道，务必要求精准。初始渠道的精准程度，决定了后面客户的精准度。不要为了追求曝光，呼朋唤友四处宣传，除非他们也是你的目标客户。
这个时候，第一阶段和平时工作积累起来的客户，就是你的种子用户。
2、如何保证老带新能够快速增长
不考虑投入只强调产出，都是耍流氓。
每一个新客户，都是要花费时间和精力进行投入的，但作为一个置业顾问，又不可能整天把精力都花在微信上。这个时候，你就要考虑通过工具实现一些基础性的操作。
像通过好友验证、新好友回复、活动群发、奖品发送等等操作，都可以考虑通过工具实现自动化的操作，基础的规则配置好后，重点的精力应该放在储备内容和维护客户上。也只有这样，当好友快速增长时，才不会成为你的额外负担。
工具能够实现的功能，远比你想象的强大。小狮见过一个人来负责十几个微信号增长的场景，如果没有工具辅助，这是不可想象的。
老带新虽好，但也要适度。客户的圈层和好友是有限的，频繁的老带新会造成竭泽而渔的局面。因此我们还要寻找新的客户来源。
这个时候我们的眼光就要投向外部。还是先从线下说起，售楼部经常会拿到其他渠道的**和联系方式，之后就是熟悉的电话销售。
同样道理，基于我们前面讲到的用户画像，我们可以去找外部的人进行互相推荐添加好友。
4S店销售，他的好友列表里会不会有你的潜在客户？你们互相在朋友圈推荐彼此：
这是我的朋友XXX，最近在做XXX项目（再列举一些项目卖点），报我名字可以享受优惠~
熟人背书的效果是非常棒的，还可以减少很多不必要的麻烦。
再退一步，这类能够资源互换的好友毕竟有限，如果想要更多，就可以考虑进行付费推广。发一个朋友圈，就有红包拿，如果还不乐意，只能是价钱没有给到。不过你要相信，大部分人的朋友圈都是不值钱的。
坚持长期主义
用流量思维做客户积累
看到这里你应该会发现，微信上的拓客逻辑，和线下没有太大差别，但是要针对特定的渠道进行专门优化。线上的拓客，可能没有线下拓客那么精准那么可控，但是拓客的效率却是线下所不及的。
用流量的思维进行线上拓客，能让我们的拓客效率事半功倍。不过受限于线上的弱链接，我们对于客户的培育转化周期也会相应拉长。
因此我们必须坚持长期主义，不要太急功近利。例如今天讲到的内容，最难的不是如何做，而是长期的坚持下去，那样不管是对我们的拓客效率，还是个人成长，都会有巨大的帮助。
很多人倒在了黎明来临之前
“置业顾问”这个职业，很多人只看到了“置业”，想尽各种办法将房卖出；殊不知真正显示水平的，是在“顾问”上。
最后多说一句，本文所说的方法，不光适合个人，如果这些工作交给项目或者区域总部来做，效果会更好。以一个中等项目为例，销售周期一般在1~2年。在这个期间积累的用户，从长周期来看客户进行置业的概率会更大。再扩大来说，如果由某个区域来操盘，那该区域一定周期内的各项目形成联动，那你拥有的不只是简单的**，而是永久免费，长期有效的广告位。这也是很多企业从去年开始关注培育自己私域流量的原因。
当然，项目级的操盘在实际中会和个人的有所区别，这个我们可以找机会再专门讨论。
想要知道更多拓客渠道和方法，
可扫码查看！
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发表于 2020-6-11 15:40:42
| 来自浙江
发表于 2020-6-11 10:19:04
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