【案例】客带客成交率64%，这样做你也可以！

小汤包

背景

鑫悦豪庭项目位于济宁市梁山县，是长鑫地产投资开发的建面约40万方的品质大盘，分为北区和南区，当前北区在售，规划11栋高层。项目位置优越，周边配套设置齐全，加上产品优势，3/3.15米超标准层高，优越的工程质量，吸引了一大批忠实的粉丝业主。

1-3月份成交客户途径数据呈现

1月份客带客成交占比60%，3月份项目客带客成交占比达到64%，相对普通项目来说，数字惊人，下面从几个方面分享本项目客带客成交较高的原因以及关于客户维护的政策：

夯实专业根基，从操盘六步法说起，由此提炼5个关键词：

水浒故里，忠义梁山——极具特色的风土人情

【人性】

梁山是水浒文化的发源地，带有明显的忠义之城特色，因此梁山人也更喜欢和自己的亲朋好友同住一个小区。因此，在做客带客政策对外推广或者置业顾问在向老客户传递时，更突出感情层面的内容，适当弱化金钱层面的内容，嫁接梁山人讲义气的特质，成功率明显增加。

双方获利——合理的客带客政策制定

【政策】

制定客带客政策时，考虑到梁山人“忠义”的秉性，产生客带客成交时不仅要有老业主的利益，也要有新客户的利益：老业主免一年物业费，新客户享受2000元购房优惠，双方同时获利，且带访客户成交越多，自身享受的利益越多，物业费可累计。

从“心”出发——对项目价值深度认同

【炒作】

从客户分析来看，并不是所有业主有愿意给我们带新客户，愿意带客的这部分业主的特点是：

本身为人热心开朗，愿意为了自己以后的生活更加有归属感或金钱方面付出一些行动；

与置业顾问关系到位，当置业顾问提出带客要求时，愿意去留意身边想买房子的朋友或者帮忙去做宣传，随时关注置业顾问或项目的动态；

对项目价值深度认同，这也是促成客带客的最重要的因素，因此需要每个置业顾问在谈客时深入剖析项目的核心卖点，在了解客户需求的前提下，激发客户最大的认同感。

放长线——持续不间断的业主

【维护】

对老业主的维护是长期去做的一件事，老业主是项目在做社群营销时最优质的启动资源，业主一句话可能会比置业顾问十句话都要管用，因此要学会用业主做宣传，19年年底以及年后疫情期间多频次的维护动作，促使项目3月份客带客成交产生了一次集中爆发。

日常及专场活动维护

自项目2019年正式入市且产生老业主资源后，几乎每一场活动都会邀约老业主参加。12月，临近年关，对老业主的维护动作更加明显。

第一个爆发期：

建立客户粘性，客户成交占比60%

动作一：以业主为中心的异业联盟

活动背景：

年末，由于售楼处修路的原因，自然到访客户严重不足，为了成交，需要进行**的扩充。通过客户分析，前期客户成交途径中，客带客已经占据较高的比例，因此，通过老业主去链接更多的资源。

活动流程：

首先，我们进行整体成交客户分析，划定重点客户成交区域以及客户工作单位；

其次，盘点每位置业顾问手中的忠实业主以及他们的工作单位，找出二者重合的地方，通过业主去链接他们，刷项目的存在感，或者当地置业顾问手中有一些比较好的资源，可以通过朋友去链接，提前联系摸清业主所在单位或办公室大概的人数，我们以年终特殊申请福利的理由去到业主的单位送礼品，由业主引荐他们的同事或者领导，通过接触争取到一些特殊的免费宣传机会。例如梁山挂车厂行业，年底之前，我们在两家挂车厂年会上分别进行了项目宣讲，在水浒驾校的教练车上免费放置单页、抽纸等项目物料进行项目宣传。

回流动作：

小型暖场活动承接客户回流，契合新年节点，分别进行灯笼**与民俗文化节两场活动。

动作二：“给生活加点料”业主福利专场

年末“致谢全年厚爱”的业主答谢动作，项目直接送出“调味料大礼包”，包含油盐酱醋等日常调味品。销售部提前制定邀约说辞，营造出业主的尊贵感，当业主领取礼品时，并未强制一系列朋友圈转发或者关注公众号等宣传动作，只是纯粹的送福利，通过这个节点，让置业顾问再次拉近和客户的关系，仅仅是口头传递客带客政策。

【收网】

对原有的优惠政策进行包装，打造“新春钜惠六重礼”概念，同时案场设立红包墙，营造氛围。

第二个爆发期：

疫情期间，互动增加，客带客成交占比64%

社群维护+借势

疫情期间，对老业主的维护全部改成线上，主要是以微信群为主，每个置业顾问建立个人业主微信群以及意向客户微信群，必须每日互动，分享新闻热点和项目信息，不定时发红包……不断引导疫情后房产市场必然上行的趋势，当前是购房的最佳时机。业主群每一位业主进群都要有相应的欢迎仪式，发个小红包，更多的是激励业主带客户，坚定客户购房信心；意向客户群是为了挤压客户成交，在线上制造客户购房的紧迫感。

【收网】

销售政策辅助+紧迫感制造

疫情期间，客户无法实际看房，哪怕是低门槛的圈客政策，多数客户也不愿意冒险，因此3月份复工后，集中邀约客户到访，配合案场限时的100元定房政策（交100元保留金方可享受5000元房款优惠，不保留无法享受优惠），促成了多组客户成交。疫情期间我们各个群里统一引导疫情过后会价格上涨、出现一波购房热潮，因此，复工首日、一周以及当月，朋友圈及微信群宣传的重点全部放在了扩势层面，去迎合前期的政策解读。

总体来说，我们是通过前期长期的客户维护动作，通过社群营销和借势，不断提升置业顾问和项目在业主心中的存在感，加上合理的客带客优惠政策，借助疫情不断引导客户的购房观念，结合复工后紧迫的限时销售政策和成交扩势动作，最终实现了大量的客带客成交。

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