经纪人谈判过程中如何有效说服客户

admin

1、断言的方式  

    经纪人员如果掌握了充分的商品知识及确定的客户情报，在客户面前就可以很自信的说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的强劲的结束，由此给对方确定的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类言语就会使客户对你的产品产生一定的信心。

2、反复

    经纪人讲的话，不会百分之百的地都留在对方的记忆里。而且很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。

3、感染  

    只依靠经纪人员流畅的语言及丰富的知识是不能说服所有的客户的。

   “太会讲话了”这个经纪人能不能相信那？“这种条件虽然很好，可是会不会只是最初是这样那？客户心理会出现以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待，因此，对公司产品方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要充满内涵，这样自然会感染对方。

4、要学会作一个好听众

    在销售过程中，尽量促使客户讲话。自己转为一名听众，并且必须有这样的准备，让客户决的自己在选择，按自己的意愿在购买，这样的销售方法才是高明的方法。强迫销售和自夸的话只会使客户反感不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的话自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时要附和对方讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。

5、提问的技巧

    高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心进行。为了达到此目的你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的方法。通过巧妙的提出问题，可以做到：

1、根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度；

2、以客户回答为线索，拟定下次访问的对策；

3、客户反对时，从“为什么 ？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下来客户的思想活动导向。可以制造谈话的气氛，使心情轻松；

6、给对方好印象，获得信赖感。

    利用刚好在场的人。将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们不解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这套房子不错，挺值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这样的房子还是算了吧。”这么一来，就必定完了。无视在场的人是不会成功的。

    用明朗的语调讲话。明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。

提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果

“您对这房源有兴趣？”

“您是否现在就可以做出决定了？”

这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。