金牌销售，如何在7秒内引起客户注意？

小汤包

俗话说：“好的开始，是成功的一半”，在销售拜访客户时更是如此。

一个富有吸引力的开场，不仅能充分调动客户的谈话兴趣，更能给客户留下良好的印象、达成合作。

那么，拜访客户时，如何在7秒内引起客户的注意呢？

前西门子营销总监倪建伟，根据他多年工作经验，总结出4个方法。

提前设计话术

倪建伟老师认为，销售经理初次拜访客户时，提前设计好话术可以让拜访过程更加顺利。

具体怎么设计话术呢？他提供了2个角度：

1、从利益驱动角度设计话术

在拜访客户时，我们常犯的一个错误就是一上来就和客户谈价格。

实际情况是，在客户这里，预算并不是最重要的，合理的解决方案才是最重要的。

因此，拜访客户前，我们可以从利益驱动角度设计话术，从而快速引起客户注意。

比如，当公司推广一个产品时，你可以这样给客户打电话：

“你好，我是A公司的张杨，我公司正在推一款新产品，想寄一套资料给你，请问你的地址是？”

2、从损失厌恶角度设计话术

人人都有害怕失去的心理。

损失厌恶类话术的关键就是用直观、客观的数据，告诉客户不使用你的产品会造成怎样的损失。这样，客户很可能就会因为害怕损失，而和你继续沟通下去。

比如，有一个用户有买房意向，但又有些犹豫。这时，房地产销售就可以这样给客户打电话：

“我个人建议你现在就交定金确定下房源，你可能认为我是想卖房子，其实真不是。现在房价正在上涨期，一天一个价，你看的这个小区，上个月每平是5000元，现在平均每平已经6500元。1套100平的房子，你今天不交定金，明天买不到，你的损失就是10万起了。”

把握好时间节点

拜访客户是讲究时间节点的，恰当的时间和时长，有助于赢得客户的好感。

把握时间节点，主要包括两个方面：

1、注意拜访时间

拜访客户，应该注意尽量避免选择午休和下班后的时间，以免给客户造成不必要的打扰。

2、把握拜访时长

拜访时间并不是越长越好。有的销售经理，只顾着与客户沟通，恨不得一次拜访就把合同签了。结果占用客户大量时间，耽误了客户的工作，最后造成不好的印象，反而得不偿失。

展示自己很诚信

普通销售做生意，高级销售做朋友，说的就是要建立起销售的诚信。

比如，你可以用别的客户对自己很信任的案例来证明自己很靠谱：

“张总，我有个客户，我记得第一次见他的时候，他像现在的你一样。但是，他给了我一次机会，我也用心做到。事实上，我们已经不知不觉相处10多年了，彼此都很信任对方。现在已经是10多年的老朋友了。”

打造专业形象

人是视觉优先的动物，销售经理主要是与人打交道，所以更要注重形象的管理，争取给客户留下“专业”的第一印象。

关于打造专业形象，倪建伟总结了3个小技巧：

1、随身携带笔和本子，记录下客户说的重要信息。

2、沟通交流时，眼神要注视客户，让客户觉得你很自信。

3、男性销售员要穿西服套装，黑色皮鞋。女性销售员要穿着得体，化淡妆以示尊重。

张文渊

说的有道理
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