“用心服务客户”，相信每个房产经纪人入行前都听前辈们提起过这句话，虽然听起来很简单，但在实际业务场景中却往往事与愿违。例如向客户介绍房子时，你绞尽脑汁的为客户分析房源，说的口干舌燥，客户却只是敷衍的说一句“再看看吧”......此刻的你，是什么心情？
对客户的失望与业绩压力让一些新人又学到了一句话：“自古真情留不住，唯有套路得人心”，很多房产经纪人因此走上了“套路客户”的不归路。其实一位优秀的房产经纪人反而很少使用套路，因为被稍有社会常识的客户察觉，就会起到负面作用，今天我们就来分享一些比套路好用100倍的“谈判技巧”，帮你聊出客户的信任！1、害怕被纠缠 我们常常有这种体验，到商场买衣服，为了避免导购无休止的推荐，都会说“随便看看”。在房产销售中，也是如此。可能客户从始至终都坚持一句“随便看看”，为什么你说了那么多还是没用？因为你没有抓住客户想要的东西，陷入了“平行线”的状态，所以你再苦口婆心，客户也不买账。
很多经纪人想靠一套说辞打天下，一进门就是赞美客户，之后强调产品的特别之处，最后各种逼定。别再说什么“人生如戏，全靠演技”，太过依赖技巧的销售，业务再熟练也缺少一份真诚，客户会觉得，反正对每个人都是这一套说辞，自然没必要坦诚相待。看房时，聊天涉及家庭收入、工作单位等个人信息，客户的戒心会变得更强，也就更不容易说出真话了。可是，不问个人的情况，怎么捕捉客户的真实需求呢？怎么推荐合适的产品，因人而异的介绍产品的亮点？这就需要你掌握基本的话语诱导术。需求有两种，浅层需求和深层需求，很多时候，客户并不知道自己的深层需求是什么。当你帮他挖掘出深层需求时，他会觉得你替他解决了一个困扰，也会非常信赖你。 1、从过去开始提问 针对过去的提问，回答起来比较容易，既能让人放松戒心，又可以打探出客户的基本信息，获知深层的需求。一个年轻的刚需客户 房产经纪人A：刚好我们这边刚出了几套这个区域的房子，我先带您去看看。房产经纪人A：那我们再去看另外一套吧。 看完房回到门店 客户：单价有点贵，比我之前看过同小区的要贵。我再考虑考虑。房产经纪人A：我们物有所值，并且这一套还是有学位的。客户：暂时不需要学位，我再看看。 看到客户的浅层需求就满足，是失败的原因。这一轮下来，房产经纪人该说的都说了，问的问题客户也回答了。但客户无论是对房子还是经纪人，都没留下深刻印象，可能也很难成交。成功案例： 房产经纪人B：哦，方便问一下，您现在住的是两房吗？房产经纪人B：这样呀，原来的房子小了，是因为家里添丁了吗？客户：哦，不是，没有孩子，是要接父母同住。 此时，房产经纪人B已经问出客户的需求，就可以据此推荐适合客人的户型。
房产经纪人B：我们这边刚出了几套三房，其中一套我觉得比较适合您，这种户型主卧和次卧离得比较远，这样老人和小两口的房间不会互相打扰。客户：哦，是吗？那去看一下吧。
房产经纪人B：您看这儿下楼就有花园，非常适合老人下来散步，老人在陌生环境不适应，有了花园小广场，可以跟小区里的其他老人一起聊天、跳广场舞，也能促进家庭和睦。客户：嗯，是啊，老人不能常在家里呆着。
这个时候，客户已经对你的产品有了比较深刻的印象，因为你了解他的需求，不只给他推荐了户型，更帮助客户提供了解决方法。达到这一步，正是通过对过去发问实现的。针对“过去”提问，更容易展开互动，使客户卸下心防。
2、针对变化，作出预测，对于未来发问，挖掘真正需求问出需求的下一步就是连接“过去”与“未来”。在梵讯小编看来只有抓住从过去到未来的变化，就能总结出针对未来的推销方法。这种通过你的引导问出他的想法，客户不会觉得你在推销商品，从而进行和谐的对话。
房产经纪人B：学位房现在贵一些，但升值空间大，涨得快，对您的资产是一种保值，而且您将来总是要有孩子的吧，现在买了一劳永逸，不然过两年再换价格就太高了。客户：哦？是吗？那还是学位房比较划算。
本来客户觉得这个楼盘比旁边楼盘贵一点，并且对于学位房兴趣不大，作为对价格敏感的年轻刚需客户来说，更大可能是选择相对便宜的房子。但是你捕捉到客户从过去到未来可能发生的变化，针对这个变化做出一定程度的预测，引导客户跟着你的话语来思考。从过去循循善诱，直到未来。不使用说辞模板，客户会觉得你不是在销售，只是在跟他聊天。客户一般已经看过好多房子的，房产经纪人可以针对客户看过的房子进行提问：
房产经纪人C：您来我们这儿之前有去看过其他的房子吧？房产经纪人C：对，这个小区在售的不少，您都看了哪些呀？房产经纪人C：嗯，那您觉得怎么样，为何没有定下来？客户：不是户型不太好，就是面积稍微小了点。
销售过程中，并非简单粗暴地“从过去问起”就万事大吉，很多时候是在掌握了基础方法之后开发出更多的路数，随机应变。 进行提问之前，要先与客户聊天，让其情绪放松，进入到对话情景之中。比如，有带小朋友一起看房的客户，可以先问“小朋友几岁了呀”“暑假上了什么兴趣班没有？”一般人都喜欢自己的孩子得到关注，这些问题可以快速打开客户的“对话模式”，再接着提问就会比较顺利。多问容易回答的问题，然后巧妙穿插进不容易回答的问题，这样就能左右客户。需要注意的是，语气要愉悦。长期的对话状态会让很多人走神，你的偶尔走神或不回应会使客户的注意力转移，从而影响对话效果。当进行一连串提问时，要适时地给客户一些反应，让客户知道你在思考他说的话。
不要大而笼统的概念问题，比如“您觉得这套房子好吗？”，而是改成“您觉得这套房子的户型设计得好吗？”或者“您觉得这套房子的户型设计跟您看过的其他房子比起来怎么样？”这样针对某个具体细节来问，客户更容易回答。很多客户优柔寡断，这时候，需要房产经纪人巧妙的引导和提醒。比如，一对50多岁家境殷实的夫妇，你已经问出他们的真实需求是全家三代居住在一起，想买别墅。可是他们看过其他楼盘的大平层，又觉得大平层很好。这时你需要强化他的需求，使用“您不是需要买别墅吗？”或者“您之前不是觉得别墅有花园更适合孙子玩耍吗？”等引导性的话语。大多数销冠都不是最外向或最机灵的，更多是以真诚换来客户的信任。因此，接待客人时要发自内心的喜悦，而不是强颜欢笑，刻意的恭维和赞美反而让人反感。你戴着假面具，对方自然不会与你交心。不如放开做自己，用真我对待客户。 | 
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发表于 2021-3-9 09:22:16
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