【经纪学堂】房产经纪人如何抓住客户的心

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    我在做单子的时候，碰到一个很难说话的客户。一般都不与经纪人最很深的沟通，房源比较不错，但是房东一直不肯降价，一点也没有商量的余地。每次去房东家里的时候，也很礼貌的和你聊天，但是当提到降价的时候，他就是不愿意降价。很多人都放弃了，我有很多同事也劝我，这个房东这么难谈，不如放弃吧，有那么多的时间，做别的案子早成功了。但是我认定，这个房源只要稍微降一点，一般很快能成交。同时也是为了考验自己的耐心，我决定继续跟踪回报，争取有一天能促使房东降价。经过多次拜访，我发现房东是个很孝顺的人。家里有一个年近八十的老母亲，一直饱受老年骨刺增生的困扰，腰部经常会很痛，吃了很多西药，但是效果不是很明显。

　　有一天回到家里，我发现网上有很多老年常见疾病的的论坛，上面有很多网友也提到老年骨刺增生的病例。看看下面的回帖，有很多治疗老年骨刺增生的中药和偏方。我看看大家用过之后的反应，最终发现，中药川穹对于老年疾病有比较好的效果，还有一个民间偏方：狗骨头150克，砸碎炒黄，白酒(50度以上)500毫升浸泡，3日后用生姜蘸酒擦患处，每日3次(最好同时喝此酒1蛊)，上海没有卖狗骨头的地方，于是我找到菜市场，看看哪里有卖狗肉的，花了一百块，托人捎了一些狗骨头，同时去中药店买了3两川穹（11元一两的样子），准备妥当后，挑了一个合适的时间来到房东家里。

　　到了家里，我把准备好的药材给了房东，说这是我们老家民间的偏方，有很多老年人有骨质增生的话都是用川穹磨成细粉，然后用热油炒了之后热敷在患处。同时告诉房东狗骨头治疗的偏方。（因为这些药都是外敷，即使没有效果，也绝对不会有什么害处。）让老人家试一试，然后推脱说门店有事情，就离开了。

　　离开之后过了两天，打电话给房东，是否有效果，还是否需要再次准备。房东的态度非常热情，说他母亲感觉有点效果，同时对我表示了感谢。我也没有提房子降价的事情，客气一番后挂了电话。

　　又过了两天，房东直接来到门店找我，比以前也热情了很多，在会议室聊了一会，最后房东自己主动提出房子价格的问题，说到现在市场的行情。我找了一些最近房源周围的成交案例和报纸广告稿给房东看，之后开始诚恳地建议房东修改一下委托价格，通过谈判，成功的将委托价由原来的106万更改为99万，最后卖给了一个温州的投资老客户。

　　这个真实的案例说明，有的时候，你一味的和房东纠缠价格，效果反而会适得其反。有些房东的态度很固执，硬碰硬往往导致交易的失败。人都是有感情的，经纪人在从业过程中也要善于把握人性的弱点，有的时候，一个小小的感动足以让人记住你的诚意。所以，当直接谈生意不成的时候，我们是否可以换一个朋友的角度来看待和解决问题呢？当你抓住了客户的心的时候，还有什么生意谈不成呢？

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