经纪人如何利用"心理战术"与业主议价

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首先我们分析业主的心理，坚持不降价无非有几种原因：

1、对自己的房子过度自信（基于2007年的市场的快速增长），针对这样的业主我们可以多带看，让逐步理性的买方和我们一同来给业主上一堂关于房价的课。多次看房都因为价格过高不能成交，相信十有八九的业主会反思自己的价格定位，经过了3个多月市场的洗礼，卖方大部分已经对价格趋于理性，议价的空间已经存在。

2、不了解市场行情盲目报价，针对这样的业主我们要多沟通，少带看，三天二天地做业主回访，不用直接说太多，就是关心一下他的近况，告诉他一些关于现在市场的现状及他的房子在这个地段的价格属于高的还是中等的，相信大部分业主会相信你这个“熟人”说的话，价格自然会有变动。

3、不着急出售，就等着房价涨到自己的心理价位再抛售。这种情况针对这样的业主我们首先采用上面的两种策略，然后再以把控房源为主，尽量让业主作我们的租售两全业务。一方面业主可以减少房屋空置带来的利润损失，另一方面我们又能把控房源，在合适的时候转为买卖。

针对议价，可采用以下策略：

1、一定要询问业主售房原因。

2、市场由以前的卖方市场转变为现在的买方市场，包括媒体导向等，使得客户变得非常理性，从而打压业主信心。

3、今年有可能出现新税种（物业税），使得购房成本增加，投资客户减少，从而整体上客户都减少。

4、 两会提出，今年严控房价上涨，所以房子升值空间变得较小。如一味扛价，将延长交易周期。不如趁早变现，让资金周转灵活，选择一些比较好的投资项目。

5、上门家访，与业主建立感情。

6、利用第三方指出房子的缺陷，打击业主。

7、加强与业主的交流，告诉业主我们的辛苦度，现在的客户非常难约，能有客户看房就不错了。让业主失去信心，从而降价。

8、逆向思维：房价不会涨，现在卖房就是好时候，毕竟07年的市场把房价快速的带到了一个高位，已经偏高了，所以您应该适当调整房价。

9、可引导业主（卖房方）支付信息服务费和他应该承担的相应的税费，满足客户心理上的平衡。