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“带看”是经纪人征服客户的重要时机，是决定销售成功与否的关键环节！从整个带看流程来说，一些细节经纪人绝对不能忽视，稍不留神，客户可能就是别人的了。以下拿笔，快点记笔记。
1、留下客户多个联系方式 带看前要多留客户电话。如果你留了客户手机，最好再留客户的固定电话，或者是夫妻一起来的话，最好留两个人的手机。一是避免重客，二是他们的手机可能没电，客户到了以后找不到你，找别的经纪去了。 还有一个原因是不要因为一些意外的原因（客户手机丢了）而失去这个客户。因为有可能客户还的价格业主同意了，而你却打不通这个唯一的电话了。如果是一个5000万的单子，那么你可能会跳楼。做经纪的有这么一句话"不专业的经纪不幸运！"
2、不要约在这几个地点和客户碰面 约看的时候要注意不要约在：同行公司的门口、楼盘物业的门口、小区的门口。如果没有办法必须要和客户在这些地方碰头，一定一定要提前到达！否则客户有被抢走的危险。
3、打好预防针，防止业主客户当场议价 约看前要避免业主客户当场议价，当场议价的后果只有三种：爆单、折佣、跳佣。中介的话术技巧是跟客户讲：业主很精明，客户如果很有诚意的话就会咬死价格或者涨价。看房的时候不要待太久，也不要多说。说房子好业主不讲价，说房子不好业主不开心，看清楚了就走。跟业主讲：客户很精明，杀价很厉害的，尽量配合我们报价，不要轻易还价。预防针打好了以后，一般来说不会发生当场议价的情况。
4、提前到达约看地点，你需要做以下事情 首先要做两件事情。第一，要打电话告诉业主你已经到了。第二，要打电话告诉客户你已经到了。不要让业主认为你是和客户一起来的，一起迟到的，不要让客户认为你才刚到。 和物业的保安搞好关系，打好招呼，以免客户来了以后在门口和保安发生争执。客户会想买了这里的房子，如果他的朋友来看他，也会受到相同的待遇，会很没面子，物业管理的好坏对于高档客户来说是至关重要的。 观察一下周围的情况，如停车位等，因为客户如果开车来的话最好能方便的停车。如果让客户的车停在马路边上，客户会没有心思看房的，担心被拖车拖走或者被抄报。 如果临时再找车位会耽误看房时间。如果停车没停好被擦到了车身，客户会心疼，可能嘴上说着不要紧，心里想着赶快看好房去修车。不要让这些事情干扰客户和干扰我们的工作。如果下雨了客户开车过来要打伞过去接。
5、安排好带看路线，以门店为中心由远及近
在带看前安排好路线，按照从门店地址角度出发由远及近的顺序安排比较合理。这样最后带看的房子距离门店最近，我们带看完发现客户很有兴趣就可以和客户说：我们公司就在附近，到我们那去坐坐吧，喝杯茶，我来把房子的详细情况和您说说，也许整个交易流程您还不是特别了解，我给您策划个好的方案......
6、初次见面，尽量拿到客户名片 见到客户的第一面时应立即递上自己的名片（双手，名片上的字朝向客户）。然后立即问客户要名片（从商务礼仪上来说，客户是应该换一张他的名片给你的，而这也是最自然的要到客户名片的方法）。 为什么要尽量拿到客户的名片？因为上面有客户详尽的联系方式、地址和他的社会背景，这些都有利于你进行客户分析。客户给你名片可以表达他的诚意，一般给名片的客户是不会跳佣的。而且如果客户跳单或跳佣，这个对于追究客户法律责任是非常有利的。
7、不要在电梯口或者人多的地方讨论房子 带看的时候不要在电梯口、电梯里及人多的地方谈论要看的房子的具体情况。因为可能旁边有同行，也可能被开电梯的阿姨、保安听到送人情。当然我们也可以买包烟给保安，让他告诉我们有哪些房子在卖。
8、带看中，需要注意的事项 进房后首先说：XX先生，对不起！打扰了！来看您的房子，哦，需要换鞋么?一般对于装修房，都是需要换鞋的。即使地面不干净，也要询问业主是否要换鞋，如果客户进去了再让他出来换鞋是很尴尬的，很多客户是不会意识到这点的，需要我们来协调。 带看的时候不要在房子里和客户过多的评论房子的优缺点，这很不礼貌，也很不专业。就像我们和客户说的一样，说房子不好业主不开心，说房子好业主不讲价。 选择正确的看房时间，尽量避免暴露房源的缺点。最好约在白天。我们要相信，让阳光洒在客户身上的感觉是最好的，如果景观不好那就晚上带看。如果估计客户有意向，应该默计屋内的固定设施（空调、家具等），不要回到公司后再来确认。 客户如果看房时主要看卧室、客厅的话，客户不是一个很挑剔的人。如果主要看厨房和洗手间的话客户是很挑剔的。不要让客户在阳台上停留过久，也不要和客户在阳台上谈论事情，因为同行有可能正在楼下开发房源。
9、向客户展示你的专业素养 准备好一些辅助设备，像卷尺、指南针等，准确掌握房子的基本信息，如层高、具体朝向等。向客户介绍房子的情况时，还要向客户介绍周边的环境情况，例如：靠近什么商圈、地铁交通、大型的公共设施等，客户往往对这些是比较看中的。 了解带看小区目前在售的房源情况，之前一段时期内出售的均价是多少，以后该小区的升值情况，把信息汇总并且向客户做出合理分析。包括同样房型的其他小区在售房源，类似价格的房源情况，小区的一些基本情况，例如：物业公司、开发商、物业管理费、会所情况等，客户随时会提问，只有全面掌握信息，带看起来才能游刃有余。
10、带看完毕，及时向业主反馈情况 带看完毕一定记住要和业主联系，即使客户无意向也要打电话，因为这是一个很好的了解业主心态的机会，而且可以体现自己的专业素养，要告诉业主你是XX地产的XX，为业主的维护、今后的议价打好基础。专业的经纪人不会忘记一点一滴的积累自己的资源，并不是在意一招一式的攻防成果，而是积沙成丘、汇河成海，终成大器的。
11、最后注意，不要盲目逼单 不要盲目逼定，中介流程中没有带看完就要逼定这一说，有时候带看后立刻逼单会失去客户的信任。涨势楼盘的时候是"逼客户做决定"，在跌势楼盘的时候，要学会"帮助客户做决定"。用配盘、用状况、用基于扎实的基本功专业分析，和客户一起（要听客户说什么）帮助客户做决定。学会了吗？ | 
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发表于 2017-8-27 11:08:07
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发表于 2017-8-27 13:45:25