第一步:谈判前
1、要先确定买方要从多少钱出来谈,然后打电话告诉买方因价钱差太多,屋主不愿意出来谈,然后再补通电话说屋主勉为其难答应出来谈(对屋主亦可用此方法来说)。
2、为双方约好时间,告诉买方必须带定金,并且要加价再出来谈,否则不要让费双方面的时间,并表示有一组客户出价比你高,但尚末让屋主知道,所以要把握机会。
3、屋主这边最好价格先仪下来并更改附表。
4、确定买卖双方价位,及双方价位设定。
5、预定掌握一方,提前30分钟到达做勤前教育。
6、买卖带钱,双方带权。
7、座位安排。
8、场地安排清除现场资料(会议室资料及白板案源、橱窗广告)。
9、塑造双方稀有性(买方、产品)不容错过。
10、确定主谈及助谈人员。
第二步:谈判中
1、(经纪人)表明三个要点:此次双方见面透明化公开; 双方都很有诚意;以前见面谈这种差距都一定会成。
2、寒暄:双方介绍,找认同点。
3、切入主题:价位曝光,第一波价差斡旋。拉开一方,双方做说服,适当让价、调价,第二波强力说服,往弱的一方谈。
4、双方分隔说服:洽谈人员两边串场,提供适宜讯息,影响两方判断,促进成交。
5、价位接近,定金收据拿出来:若双方坚持,继续沟通......
第三步:谈判后
1、填写定金收据。
2、尽速签约(洽谈中带入签约条件)。
3、送走一方:买方收斡、卖方更改附表、最后一次努力。
4、失败处理:事后检讨改进之道,败因分析。
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