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本文转自：今日头条 不代表经纪圈及本人观点 经纪圈还是很爱分销朋友的哈~ 楼市行业背景下行，房地产进入深度调整，广告效果变弱，营销费用减少，赤膊上阵的分销应运而生，街头抢客巷战悄然打响。 分销诞生之初，开发商惊喜这种全新、易考量、看上去能迅速帮助销售的营销工具。久而久之却发现变成了一颗自己要害部位的毒瘤，想拨而不能拔；成为自己不想喝而又不得不喝的毒酒，只能饮鸩止渴。 成都街头的分销工作者（非正常拍摄） 分销成交占比最高达90% 完全违背市场规律 所谓分销即房地产开发商为了促进项目淡市销售，用总房价的2%—3%来奖励分销公司或经纪人带客成交的一种新型营销手段。 新浪乐居日前针对分销市场的一项摸底调查显示，目前成都备录在案的695个在售楼盘中，超过71%在做分销。单个项目分销成交占比最高可达90%，最低也有30.5%。在抽取的东、南、西、北四个方向的40个典型样本中，分销成交平均占比高达63%。 众所周知，一个项目在推盘过程中，往往会使用户外广告、平面宣传、网络平台、暖场活动等多种营销方式结合，尽管每种营销方式发挥的能量不一，带来的实际成交也不好评估。但无论如何，单项分销成交在总成交中的占比达到80%、90%肯定违背市场规律，也不合事实。 每个项目都会有自然到访客户、营销推广赢得的客户、老带新的关系客户，不一而足。而在分销产生后，这些客户却突然统统消失，转眼全部变成了渠道分销的客户。让开发商必须额外付出总房款2%—3%的成本，个中情由，不得不让人深思。 有人说“分销行业存在即合理，有市场就有需求”。如果分销为楼盘导来的的确是渠道客户，自然无可厚非。但问题关键是分销现实鱼龙混杂，存在大量客户买卖现象，各方利益纠缠，滋生大量腐败，极大地扰乱了市场。分销已经日益明显地成为房地产市场中的大毒瘤。 成都街头的分销工作者（非正常拍摄） 各方利益纠缠 分销没你想象那么简单 因为分销结佣方式是成交后结佣，所以一个房地产项目往往签有多家分销公司，少则四五家，多则十几家。加上每家分销公司整合7—8个团队，每个团队8个人左右，300多人搅在一起。更甚者这些已经签约的分销公司会再次下签其他公司，发展成树状分销网络。各种关系、各种利益交错，局面极度混乱。 为了获得佣金，各分销公司都使尽浑身解数，为楼盘争抢客人，甚至不时大打出手。分销公司之间因为抢客相互打架早已不是新闻，新浪乐居在建设路板块暗访的短短一个下午中，就在不同的楼盘碰到两起分销抢客的冲突事件。 由于分销这种无限放大的销售模式，导致各支分销团队的人员组合参差不齐，问题也紧随而来：给出的楼盘优惠报价不统一；随意向购房人承诺难兑现；相互之间使绊抢单等，给一些房地产项目形象也带来了极大危害。 一位受访的分销从业者表示，分销行业之所以鱼龙混杂、乱象丛生，主要源于低门槛和高利益的吸引。分销公司与项目签订分销合同，由分销人员将购房者带往售楼部。如果到访购房者最终签约成功，则按照总房款的2%—3%结佣，按照建设路板块平均房价计算，一个分销工作人员每售出一套房平均能拿到2万元（含分销公司提留）佣金。甚至个别普通行销人员每个月都可以拿到6000左右的提成。 若一个月内成交10套以上，提成还可增加0.5个百分点。由于分销行业奉行这些“低底薪，高提成”的激励政策，一些分销团队之间为了更高佣金，往往冲破底线，造成行业混乱，破坏市场秩序。 成都街头的分销工作者（非正常拍摄） 分销大军多方混战 黑幕令人瞠目结舌 据悉，如今成都各大新盘集中的区域都已成为渠道分销重灾区，分销人员分布车站、路口、各大楼盘门口，手持传单及展示牌，疯狂拉客到各大楼盘。新浪乐居采访了他们中一位已经入行4年的一线分销人员，他为我们道出了行业内许多不为人知的内幕，也为我们解开了楼盘分销成交能占到总成交80%的秘密。 黑幕一：买卖客户资料 形成利益链条 为了能提高到访量，冲刺业绩，分销公司往往会从一些机构手里购买看房者姓名电话，进行电话筛选，把有意向的购房者带往签约楼盘。不仅如此，分销公司之间还会相互勾结，互换客户资料，从而达成带客目标，造成售楼部“水客”充斥。 黑幕二：勾结置业顾问内单外挂 开发商很受伤 分销公司在一个区域接手多家楼盘，拉客周旋自己代理的所有楼盘，资源同质化相当严重，难以形成有效转化。为了提高自身客户的转化率，分销公司不惜买通项目置业顾问，将本属于自然到访的客户变成分销客户，以获取本不属于自己的额外收入，再将这笔收入和置业顾问瓜分，滋生行业腐败。这也是为什么开发商“分销客户”占比能如此之高的重要原因。 黑幕三：与行销人员暗中往来 扩大资源牟取利益 为确保利益最大化，分销公司往往会买通行销人员，将购房者“买”过来。一般行销人员的带客佣金为一组10—30元，而将客户“卖”给分销人员，所得“人头费”会比现在多得多。 黑幕四：直接在售楼部里揽客 更有甚者，会有胆大的分销人员直接在售楼部里勾兑购房者，通过某些手段和一定的利益交易让购房者主动变成自己的“分销客户”。还有就是把老业主、业主朋友也都统统变成分销客户。 而这样的事也发生在很多业内人士身上。一位资深房地产营销从业者就向新浪乐居表示，国庆期间自己陪丈母娘到东门某项目看房，就有分销明目张胆的跑来交易。称让该业内人士直接把电话和名字报给分销，如果最后成交，分销直接给这位业内人士6000元。 每月吞掉开发商1个亿 分销变成不得不吃的毒药 中成房业的市场数据显示，9月大成都住宅成交159.5万㎡，成交均价7258元/㎡。按照目前成都市面上的房地产分销情况：71%的开发商在做分销，单个项目分销成交平均占比63%，分销佣金最低为总房价的2%。也即是成都每个单月大致要为分销额外付出1亿元有余，约等于一家普通中型房企全年的利润。 分销让开发商单套房源营销成本提高，尽管很多开发商也知道其中有猫腻，但因为目前分销成交占比都很高，有的甚至高达80%—90%。为了整个项目销售不受影响，没有开发商敢猛然放弃分销，因此变成自己“不想吃而又不得不吃的毒药”。 成都一家大型房产代理机构总经理就向新浪乐居表示，要改变目前房地产被分销绑架的状况，“也许只有大家都不去用，让市场慢慢恢复正常，但真正要调整起来却非常难。”目前的现实就像大家在电影院，如果都遵守秩序好好坐着观影，肯定向安无事。但一旦有坐在前面的部分搅局者站起来挡住了大家视线，后面的人也只得被迫跟着站起来观影。“本来都可以好好观影，结果却因为有人扰乱了秩序造成大家无谓的疲惫。”该机构负责人说。 也有开发商营销负责人表示，分销是房地产营销的重要补充，是利大于弊还是弊大于利关键在于如何使用。“就像你拿菜刀切菜就是工具，但要拿去行凶就会变成凶器。防止受制于分销，关键在于加强案场管理和客户甄别，如果的确是分销自己的渠道客户，当然该高佣金就高佣金，但如果真是和工作人员有交易或者案场截客。不但坚决打击，还要严惩不贷。”城南某大型品质项目营销总监如是告诉新浪乐居。该营销总还介绍了一些案场管理方法，比如规定分销不能在售楼部多远范围内截客，设置客户保护期，加强案场置业顾问管理等等。 但更多业内人士认为，方法大家都知道，问题的关键就在于分销客户与否实在难以甄别，就因为这没法甄别这从而给了分销作乱的空间，让各方一再隐忍，从而出现现在难以收拾的局面。各种纠缠、监控盲区让很多看似理想的分销案场管理方法纷纷失效。所以也有业内人人觉得，分销病根不是怎么治的问题，而是到了不得不废的地步。 乐居观察：市场再艰难 卖房也得操正步 分销的核心类似物理里的“连通器原理”，其实客户还是那些客户，一个区域个个楼盘都采用了分销，不外乎就是把你的客户带给他，他的客户带给你。或者是把你的自然到访客户、广告客户变成你的“分销客户”，不过明白的开发商都知道肯定没有分销客户会转成自然到访客户。通常来说，目前的分销模式只是保持了这一边的水管和另一边的一样高，并没发生水新增的现象。 终究来说，分销都只是一种营销方式，目前而言还是一种问题百出的营销方式。但越来越多的开发商把它当成救命良药，不少楼盘都想把妙手回春都寄托在分销上，这绝对是一个很大的误区。 在当前的淡市环境下，要让购房者最后买单，最终还是得靠价格诚意和实实在在的产品来说话。分销费用不妨直接拿给购房者做优惠，用看得见的实惠促进有效下单率。或者不妨真正放到产品上去下功夫，让购房者欲罢不能。或许，这才是淡市营销的正途。毕竟在买方时代，只有客户认可才是王道。 | 
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发表于 2017-9-17 22:13:08
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发表于 2017-9-17 22:19:47
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