销售高手沙盘讲解的3大步骤

经纪圈客服

沙盘讲解是送给客户的第一个现场体验，一般包括3个步骤：区域沙盘讲解、项目沙盘讲解、户型沙盘讲解。

1、区域沙盘讲解

突出重点：着重介绍交通、生活机能、区域未来规划（如果是成熟地段现状一笔带过即可）。

时间把控：几分钟即可，时间越长，客户心里的扣分机会就会越多。

2、项目沙盘讲解

突出重点：适时询问客户购房意愿，针对其需求就具体卖点或问题做个性化讲解。在客户提到竞争楼盘时，清晰明确地告知差异点，突出自身项目的优势，弱化或引导规避项目的劣势。

3、户型沙盘讲解

突出重点：让静止的物体活起来，不断给客户洗脑，在讲解户型模型的时候客户还未到样板房亲身去体验，需要用故事勾起客户的欲望。

注意事项：

1、最好持激光笔对客户进行讲解，切忌用手指；

2、每讲一段话，眼神与客户交流，征询客户是否有疑问；

3、将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力建立起相互信任的关系；

4、从沙盘不同角度观看和讲解；

5、注意讲解活动动线、视野变换情况，想象未来生活场景；

6、不对客户说“不好”，换一种方式表达意思；

7、不恶意评价其他的楼盘，请客户自己评价。