房产经纪人吸引客户的交谈方式

admin

满足客户的三大渴望：忽视人性的基本原理，则不论在销售或人际关系上都将无法成功。

1、接纳（希望被接受）

   顾客会对善解人意的置业顾问有好感，相反地，他们也会讨厌采取拒绝态度的销售。人类必定会有短处、缺点，若老是鸡蛋里挑骨头地吹毛求疵，便无法喜欢他。

2、认可（希望被认同）

    顾客都希望置业顾问能对自己表示关心、认同自己的存在，因此，不认同对方、以伤人自尊心的说话方式的置业顾问是不会令人喜欢的。

3、重视（希望被重视）

    任何一个人都是最爱自己的，正因如此，感觉到自己被置业顾问轻视或侮辱的顾客，其后一定再也不想开口了。对顾客经常要有不忘感谢与尊敬的念头，且必须以有诚意的态度与之接触，外表的态度是最容易令人了解的。

要有提升说话技巧的意愿

1、培养（说话技巧）

    对置业顾问而言，说话技巧是绝对不可缺少的。无论再怎么表示诚意，且热忱地谈话，但是如果言语笨拙，便无法吸引顾客。

2、问题与说话技巧的提升有关联

    由于销售业绩不能如愿地提升，将自己言语的笨拙置之不理，而去找寻[机运不好]、[商品房拙劣]、[碰上了非常吝啬的顾客，没办法]等其他原因，因此，其说话一直无法长进。若真想在说话技巧上有所长进，则必须练习说话；另外，即使是看电视或电影，也能够抓着说话方式的要点。成功体验会使说话方式更顺利。

3、话题仍旧无法顺利进行；在首次的访问地点变得好生硬等，与其如此体验挫折感，还不如对自己说[今天讲得很顺利]、毫不生硬地与对方洽谈了]，较能增强提高说话技巧的意愿。

别以令对方疲劳的方式说话：只有以令对方轻松的说话方式商洽，方能顺利进行。

1、令人不耐烦的说话方式

    以太小的声音说话，对方会因为听不清楚，而变得不耐烦；冗长而又持续不断的话题也会惹人不耐烦，对方会因而感到精神疲劳，而不愿听下去。

2、罗唆的说话方式

    当对方没有产生自己所期待的反应时，自己便会感到不满意，而絮絮叨叨地反复同样的话；理所当然地，这种类型的人，即使在有期待的反应时，也会由于太过兴奋而仍旧重复同样的话题。

3、口若悬河的说话方式

    说话太流畅，甚至令人怀疑舌头是如何打转的，不但令对方没有思考的余地，且亦无法使这些话停驻在对方心中。

使人不愉快的三种口头禅

1、难听的副词如：

总之、姑且不论、究竟、也就是说、非常、仍然、那样也……

2、难听的连词如：

因为、因而、其次、然而、因此……

3、难听的感叹词如：

实在是、嗯---、唉—哎呀、嗯、那个那个……等。
口头禅自己是不会发现的，试着将自己的话录在空白带上听听看，一定会发现口头禅多得令人厌烦。

别以令人反感的方式说话

1、反驳的说话方式

有些置业顾问很喜欢对对方所说的话一一提出反驳。

2、负面表达的说话方式

即使是相同的现象,也会因看法不同而有正面与负面的结果.

3、伤人自尊心的说话方式

    有些人喜欢指出对方微小的错误,夸耀自己的知识,毫不在乎地伤害顾客的自尊心;人类一旦自尊心被伤害了,感情上便会反弹,如此一来,便很难说服了.

4、单方面的说话方式

忽视顾客的想法或感情,单方面拼命地说话,这真是愚蠢透了,没有对话就想推销成功是没有道理的.

可信赖的交谈方式：以可获信赖的方式说话，欲得到顾客的信赖,要好好活用果断、反复、传染的效果。

1、果断

    将事情有信心且直截了当地说出，说[这个绝对是您的利益]要比[大概]或[恐怕]更能令顾客接受。如果顾客的反驳是错误的，也应该断言说[绝对没有那回事]，只是，要注意别令对方感到太过直接地否定其意见。

2、反复

    将一件事反复数次，便会深植于潜在意识中，最后终于将深信此事，这叫作[反复效果的原则]。推销员若反复叙说自己所深信的事，在不知不觉间就会将之当作信念，顾客而言也是同样的道理。反复地说服同一件事，迟早顾客也会有同感的，但是切忌唠叨，请在说服的方式上作变化。

3、传染

    置业顾问对自己或商品抱持信念，而使其反复，其信念将会表现在自己的行动或说话方式上，因而给予顾客正面的暗示；相反地，若不信任自己或商品，则亦将外表传达给顾客，顾客亦将不会信任你。

改善说话方式：若对自己的说话方式没有自信，便要训练自己的自信心。

1、养成说话清晰的习惯；为了使话题内容清晰，并使对方产生好感，这是需要努力的。

a、多活动嘴唇、下巴、舌头，使这些部份的动作流畅。

b、注意语调变化、抑扬顿挫。

c、以正确的姿态说话，这些平常便要多加留意。

2、注意用字遣辞

   语辞会引发人类的喜怒哀乐、反感、爱憎等情绪性反应，并拥有支配人类命运的力量。正因如此，所以要注意使用对方能了解的语辞、听起来感觉好的语辞。一旦说出了的话，绝对无法消失，若不用心用语辞，便无法成为职业推销员。

3、使用手势

    只用语言是无法打动人心的，表情当然是不用说了，动作亦扮演了相当重要的角色。有时候用言语表达觉得吃力的场合，若加上手势，则会变得轻而易举，只是，夸大的手势有时反而会有负面效果，所以要注意。