01
一个成功的房地产项目，通常需要实现经济效益，因为这是项目的根本和保障；也需要体现社会效益，如此才能形成品牌，确立行业地位。
作为一个操盘手，想要打造一个成功的项目，从投资决策、到产品开发、以及项目前中后期管理，都需要做好统筹规划。
但是，很多人都没有项目全程开发的经验，也不具备相应的能力去打造一支有境界、有理念、专业扎实、管理规范的过硬团队。
那么，那些成功的项目是否有相似之处？想要做成一个项目，是否有成功的模式可以复制？
02
一个成功的项目，它的模式确实是有迹可循的。
大体上可以分为四大方面。
第一，毫无疑问是人，即组织架构与人力管控，这是保障项目成功的基础。具体分为：
1、项目公司的组织架构；
2、各岗位各部门职责；
3、项目的绩效薪酬考核体系；
4、学习和培训体系。
第二，一个项目的成功必须要有计划管控体系，也就是总纲。具体包括：
1、项目开发整体计划；
2、年度、半年度、季度、月度以及各部门各专业的分解计划；
3、计划实施过程当中的督导、反馈。
第三，财务成本税收统筹。这是项目的出发点，也是项目的归结点，分为：
1、项目综合成本测算和把握；
2、资金安排、融资以及现金流的控制；
3、成本控制很大程度上取决于工程的预决算；
4、把控、统筹税收工作。
第四，即专业流程把控。具体来说，分成两大方面：
1、投资决策、选址拿地，即地的统筹范畴。
2、地拿定后就是项目开发。
客户来访售楼处，如果客户感受到的价值>价格，那么就比较容易成交。价值<价格时，销售就很吃力。客户感受到的价值感越强，推荐老带新的意愿也就越强。
案场转化率高，不浪费客户，也会吸引分销等合作伙伴，更愿意跟我们合作，并且愿意降低佣金。因为分销心理也清楚，来我们家成交概率更高，他们一单虽然赚少了，但整体成交量大了之后，蛋糕做大了。
做到极致的项目比如神盘阿那亚，老带新比例超过90%，营销费率1%，所有的营销费都用来让业主满意，提升口碑，花小钱却有了大效果。
最后的结果就是来访即转化。
高转化率的好处很多：业主口碑好，老带新多，分销佣金低，营销费用省。既然转化率这么重要，为什么实际操盘的过程中，操盘手却往往更重视来访量这个指标呢？
两个原因。
A、 来访量的数据和动作更容易显化，比较像独孤九剑之类的剑宗，舞剑的招数非常好看，甚至让人眼花缭乱。
典型的增大来访量的动作包括：增加外展点、增加自渠人手、做品牌发布会之类的大型活动、上分销，做中介誓师大会，增加分销点位，人海战术……
这些致力于增加来访的营销动作，效果一般比较显化，售场马上就能导入大批客流。领导看到短时间之内的大量动作，也会觉得我们比较努力。
B、 转化率的数据和动作不容易显化，比较像华山派的气宗，必须要把内功修炼到一定的境界，外人才能有所发觉。想要到达效果，必须有长时间的内功积累，难以速成。
典型的转化率动作比如：团队的说辞迭代、案场的培训和考核、话术PK和晚会梳理、案场的销售道具更新、团队一对一的grow教练辅导……
这些致力于提高转化率的动作，属于正确但困难的事情。
一般操盘手在时间紧、任务重的情况下，无暇修炼，恨不得一朝速成，马上用高佣金和分销帮助自己清盘。
04
如何用三个方法，快速提升案场转化率。
方法一：延长接待时间，60分钟门槛线、90分钟喜欢线、120分钟成交线
具体动作：丰富置业顾问说辞，增加置业顾问手中的销售道具，每天把置业顾问的平均接待时长在群内公示。
对接待时长倒数的置业顾问，大群直接@要求解释，低于某个平均接待时长的直接停岗一天。
对待真正的有效客户，基本接待时间都在90分钟以上。
方法二：丰富物料，让售楼处自己会说话
如果想要延长接待时间，光靠置业顾问的嘴巴是不够的的。大部分客户都是眼见为实的，他们需要各种物料和道具，给自己增加信心。
尤其是案场来访量较大时，我们的物料要能到达，置业顾问不讲，客户自己看，就能看懂的效果。
置业顾问按照流程走下来，很容易就能做到60-90分钟的接待。
方法三：对销售洗脑，对渠道严控
在方法一接待时间晒排名考核，方法二丰富物料的办法下，销售员其实是很容易延长接待时间的。但外在的动作好做，内在的惯性不容易改。
销售员对待渠道貌似的水客、同行市调，常常不可避免的想快点接完，不影响正常的轮排接访。这个时候就需要操盘手对团队反复洗脑，强化培训。
最终的结果，是同行和媒体口碑爆棚，盛赞项目的接待水平远超全市平均水平。好几个踩盘的同行最终都下单购买了，给团队莫大的激励。
05
一场有难度的谈判，至少需要5个角色配合。
有些客户很谨慎，我们甚至不知道他的需求和抗性究竟是什么，跟进和逼定的难度非常大。
如果一名销售逼定次数太多，容易让他感受到压迫感。这时候我们需要团队中的不同角色从各个切入点来进行体系化的配合，全力以赴，想办法形成热销的氛围。
而一场有难度的谈判，则至少需要下面5个角色的参与：
1.经纪人：“协理员”
经纪人是客户的代理人，在案场除了全程陪同，还要观察分析谈判过程中的客户真实诉求和顾虑，为案场销售充当“翻译”，在他未能正确领会客户表达的意思的时候，找借口将销售拉到一边，告诉他：“客户的意思其实是这样的......”
保障谈判的顺利进行。
2.案场销售：“导购销售员”
销售首先要做的是引导客户对产品的认知和了解，然后才是报价。
谈判中作为主力沟通，要主动、自信、坚持，认清自己的定位和立场，我们并不是逼客户买，而是站在客户的角度为他找到最适合的选择。
3.案场经理：“助攻”
有部分客户具备购买能力且有需求，看完房后反复说要回去再考虑考虑，案场销售不必强作挽留，过后由案场经理通过电话回访的形式进行再次邀约：“王先生，前天小杨接待的过程您感觉怎么样？有哪些不足的？
别误会，我们也是想通过客户的建议来帮助自己做得更好。
今天周六，我们售楼处刚好有手工亲子活动，您要不带上太太和孩子一块儿来体验下？我提前预留好名额。”
案场经理既是“助攻”也是关键时刻的“救兵”，尤其是在销售是新手专业度不够高的时候，客户难以产生信任感，案场经理要负责消除客户顾虑，提供资源和信息上的帮助。
4.经纪公司总监：“实力外援”
很多时候打动客户的并不是最终优惠的折扣和价格，而是尽可能多的角色全都参与谈判的过程，让他感觉到真诚和尽心尽责。
因此经纪公司总监作为案场外援，也可以出面帮忙申请优惠，助力谈判的”凌门一脚“。
5.案场总监：“终结者”
经过多轮环节，客户的购买意愿已经加强，案场总监可以做出放价决策，释放优惠政策和信息，并且说明过时不候，营造紧张感，配合逼定促使成交。
总之，谈判是一个需要持续引导客户的过程，作为案场销售我们要不断提升自己的专业素养，与客户建立良好的沟通，并善于借助团队的力量，才能顺利实现成交。
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发表于 2021-6-10 09:25:12
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发表于 2021-6-10 20:26:14