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经纪公司老板心中最重要的两件事情是什么？
第一件，怎么能赚钱；第二件，怎么能一直赚钱。
很直白，但很现实。
从中国的房产经纪发展历史来看，要达到这两个目标恐怕越来越难。为什么？
首先从外部环境来看，尽管当前一线城市二手房成交量已经逐步开始超越新房，成为市场交易的主流，但房地产整体来看已经告别疯狂发展的时代，加之国家对“房住不炒“的政策坚持不放松，房产交易活跃度相比前二十年高峰期会出现本质的变化。
其次从行业内部来看，在经纪行业发展初级阶段即野蛮发展的年代，行业虽然参差不齐，但无论是靠口碑打开市场的中介品牌，还是小夫妻店，只要有能耐获得房源和客源，也都能获得一席之地。
但互联网特别是移动互联网的发展，让靠信息不透明甚至买家和卖家两头欺骗赚钱的经纪公司生存空间越来越小。
也就是说，以前很好的赚钱市场，按照以前的方式，可能并不好赚了。
经济学中的马太效应在房地产经纪行业中的效力初步开始显现。在2010年开始的房地产互联网的改造中，一部分大型中介看到了未来的发展趋势，并且依靠强大的资本以及互联网技术，率先走出互联网化，抢占了市场先机，出现了“强者恒强“的态势，留给中小经纪机构的发展空间越来越小。
因此，在“怎么赚钱“”“怎么一直赚钱”这两个中小中介的终极问题的背后，隐藏着几个行业需要关注的问题。
第一，中小经纪机构会被大的企业吃掉，还是会死掉？
第二，中小经纪机构如何走出焦虑？
从国家层面上来看，房地产市场关系到国计民生，需要市场调控，政策上看，相关部门并不允许行业集中度非常高。
此外，行业内高产能经纪人和从业者必然不满足充当打工者角色，会选择自立门户，成立自己的中介品牌。也就是说，市场会变化，中小经纪机构有危机，但并不会全部消亡。
那么，中小经纪机构，尤其是希望能长期发展的机构，应该怎么办？
中小经纪机构大多立足于一个城市或者一个区域，深耕某一市场以获得市场空间。能长期获得房源和客源、和一线品牌以及行业同步发展、获得有效的管理方法等等，如果解决这些问题，中小经纪品牌的未来也就不是问题。
在美国之类的西方发达国家，除了21世纪不动产这些一线品牌之外，中小经纪是房产经纪市场的主流。经纪人通过相应考试取得行业资质之后，挂靠一家即便是只有几个人的经纪机构，就可以通过MLS这样的系统进行作业交易。
MLS系统我们在以往的文章中我们讲过很多次（关注公众号，回复“MLS”查看）。但如果仅仅是MLS看成是一个经纪人作业工具的话，可能就无法理解为什么西方发达国家为什么中小中介公司能够长期稳定的存在。
从本质上，MLS是一个共享机制制定平台，在这个平台上，所有经纪公司和经纪人都认可一定的规则，并在规则下完成经纪服务过程。这个规则不仅包括分佣规则，还渗透到包括从房源信息录入上传、带看、合同、资金等各个环节。
这个共享机制平台，让有共同价值观的经纪公司聚集在一起，尽管他们所在城市不同、经纪公司品牌不同、经纪人之间也互不认识，但并不妨碍他们共同服务房地产交易。
经纪机构之间不是单纯的竞争，而是竞合，既有竞争，但更多的是合作。
回到国内的状况。恰恰是缺乏这种竞合，也酿成了中小经纪机构老板在当下最焦虑的源头。
在中国房产经纪的蛮荒时代，房产经纪各自为战。但由于房产交易的复杂性，不可避免出现不同机构房源和买卖家重合等情况，当这种情况出现之时，便是经纪机构之间出现间隙甚至肢体冲突之时。
因此，不同经纪品牌之间的共生规则建立是经纪行业发展的必然。
中国不少城市的行业主管部门和行业协会做出了一些努力。但，商业市场的规则无法通过行政力量干预，通过市场化的力量是行业走向共生的必然路径。
去年贝壳找房的出现，使得品牌竞合这种源于生物学的共生机制在中国经纪市场成为可能。
西方MLS制度的产生和壮大并非易事，同样，在中国推进品牌竞合共生机制也并不容易。
首先，机制的发起人必须是行业权威。只有行业权威，才能获得参与者的认可。
其次，机制的发起人需要有成功的行业经验。没有在行业里的成功经验，同样不足以让人信服，不足以说法行业者参与。
第三，必须建立参与者普遍任何的规则。品牌竞合共生机制是行业的必然方向，那么，合理的规则和制度，则是在推动行业朝着这个方向前进的源动力。
从这些角度上来看，由链家升级而来的贝壳找房是中国品牌共生机制推进的不二人选。作为起步于中国本土的第一大中介品牌，链家经历了中国房地产经纪从0到目前的发展阶段，早年通过引入IBM互联网技术方式完成了旗下不同门店的经纪人的合作机制建立，可以说是房地产经纪行业从莽荒时代到文明时代的带领人。
也就是说，在升级为贝壳找房之前，链家已经积累了内部运营规则的经验。此外，链家积累的楼盘数据库等数字化建设，为中国版的MLS 建设提供了非常坚实的基础设施。
包含制度设计、业务流程、服务者、房源四个方面的基础设施建设都被包含在贝壳找房为行业参与者提供的ACN系统之中。
其中，制度设计包括房地产中介机构的牌照准入制度、信用体系建设；业务流程主要是指居住服务细分至不同的服务板块，例如产权保险、金融服务等；服务者方面包括服务者的共享网络、服务者的信用评价等；房源方面主要是指房源信息的数字化等。
因此，贝壳找房推出的ACN网络，实际上就是一个让中国中介互惠互相的平台网络。它是粘合经纪参与者的粘合剂，也是中国经纪行业走向竞合时代的中国版本“MLS”。
前不久，拥有6000多家门店、源自于美国的经纪服务品牌21世纪不动产和贝壳找房的业务合作，则从另外一个侧面证实了中国竞合制度的可行性和方向的正确性。
至今年，贝壳找房入驻了160多个经纪品牌。共21000多家门店超过20万经纪人可以在贝壳找房提供的ACN系统内完成房产交易服务。按照中国现有100多万经纪人来看，近五分之一的经纪人每天在贝壳找房上进行协同作业。
贝壳找房和ACN合作网络让经纪公司跨品牌和跨店成交成为可能并逐步发展为常态。数据显示，贝壳找房上平均每10单交易有7单是跨店成交，1单交易最多由13个经纪人协作完成。
从二手房交易的流程来看，在以往的经纪门店各自独立的交易方式中，从一套二手房房源的挂牌到看房，再到过户交易完成，不同中介同时做着不少重复工作，造成经纪人效能的浪费。ACN合作网络这类共生机制的建立，让不同品牌不同门店的经纪人按照相对高效的方式分工协作，简化无用效能，提升行业整体效率。
数据显示，河南郑州一家经纪加盟品牌，在贝壳找房的共生体系之下一年之后店均业绩提升近3倍。
这是一个越来越有说服力的新经纪模型。贝壳找房用一年的时间证实了方法的有效性和可行性，那么，剩下将近五分之四的中国经纪人和中小经纪品牌主们，会追随20多万先行者的脚步吗？（完）
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发表于 2019-6-3 20:34:48
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