地产老兵深度谈：走窄门的链家地产和它的“三重门”

经纪圈客服

这是百度对窄门一词的解释。

走宽门走窄门，是一种人生观的选择。

宽门，是容易走的路，换句话说是投机取巧、容易成功的路。窄门，是艰辛的短期得不到回报甚至看不到希望，被聪明人嗤笑，但是正确的路，挤过这扇门后将是豁然开朗的桃花源。

走窄门，不容易成功，需要内心纯净、强大的情怀做支撑。如果顺利挤过这扇门，这样的人我们称之为伟大的企业家。

链家老板左晖，无疑是这样的人。

在2010年之前，在北京我爱我家、中天置业、中原、链家、21世纪还处于群雄角逐的个体户时代，并没形成品牌口碑和寡头效应。我爱我家因收购了北京一手房代理公司老大伟业经纪，反而风光更甚一筹，牛逼的不行。那时候中介们赚钱主要靠坑蒙拐骗及逼定技巧，业主和攥着大把钱的买房者并没有得到上帝式的尊贵体验，买房卖房体验极差。

中介行业本身就是一个新兴行业。后来，中天置业老板卷钱跑了全国轰动，极大的增加了老百姓对中介的不信任感。我猜也就是这个时候，左晖内心开始琢磨这么干下去不是个事，需要打造属于自己的品牌识别度和口碑。

走窄门的链家地产，走过了三道坎。

一、扩张

中介们首先意识到的是扩张门店打造品牌知名度，人海战术。市场好的时候迅速扩张店面招兵买马，市场下行时迅速砍店砍员缩减运营成本。并为该战术重新制定门店考核目标，哪怕一个小区楼下重复浪费开两家门店，只要都赢利就行。

首先悟出这个道理，并且做的最出色的就是链家地产。2012年时，链家第一次对媒体发出声音，在北京已拥有800家门店，从规模上已是绝对老大。

而当时的老二我爱我家，已陷入股东众多群龙无首的状态，随波逐流失去了拼第一的机会；中原地产这种南方的儒雅缺乏狼性的公司一手二手业务被竞争对手打的全面溃败，躲在墙角里抹眼泪；21世纪这种外资型的资本运营型公司花拳绣腿禁不住同行招招实拳刺刀相拼也败下阵来，开始沦落到玩品牌加盟赚加盟费的地步。

链家地产，此时已是北京地产中介的江湖新盟主。

二、口碑

尝到了品牌知名度甜头的链家和左晖，开始琢磨中介的下一个痛点。中介行业作为一个劳动密集型行业，因为进入门槛低，同行业间竞争大，为了实现业绩不择手段，此时中介在老百姓心目中都是文化素质低、坑人骗人、不讲信用、流氓地痞的不好印象。而大家选择中介进行房产交易，更多是因为买卖双方信息不对等之下的一种被迫选择。中介不仅没体现出应有的价值，还因这些负面因素造成了客户的不满。

这应该是全中国回头客和转介绍客户最低的行业。

这也是一个师徒传承、成功者示范效应大的行业。公司鼓励员工从老家招亲戚朋友来工作，高效且节省招聘费用，并且团队好管理。因此在一个门店内，某个人的业绩成功、佣金丰厚会更容易刺激其他所有人的模仿，门店经理也会打鸡血一样鼓吹大家成功学，所有人对此深信不疑，认为只有这样才能成功，认为房产中介就应该是这个样子。

后来有人把这些配合技巧、说辞、骗术总结成一本葵花宝典，是新员工入职上岗前必须培训考核的技能教材。

左晖觉得这个现象是不科学的，是为社会做不出贡献的，是不够美好的。也就是说是病态的。

网络上有段子说有一次课堂上老师问左晖的儿子：你爸是做什么的？左晖儿子回答：我爸是全北京最大的房产中介的头子。然后引来一片嘲笑。

也许是这个，真正的触动了左晖的内心。

后来，左晖开始尝试并试探性的说服身边的高管改变门店中这种坑术骗术，得到的是一片反对之声，并让左晖死了这条心。

左晖改变中介现状的这个想法，缓慢的渗透着集团管理层，直到2年后才得以真正传达到各门店。并招来基层员工的反对声一片，各种制度红线、条条框框，明显的束缚了那些有经验的老油条，让其不能施展个人能力。在改革开始后半年内，几乎整个链家有能力的占业绩一半以上的老油条都离职走光了。

但老板左晖要的不是为了成交的不择手段和个人英雄能力，左晖要的是一个平台。

后来，链家开始只招刚毕业的单纯的大学生，并注重内部培养，不再从社会招聘有经验的销售同行。这时你发现，有经验并不总是件好事。

链家的内部改革，终于在1年以后见到了成效。客户体验度、美誉度的急剧提升，为链家带来了更多的回头客和转介绍客户，越来越多的人愿意把房子交给链家来卖，也有越来越多的人愿意从链家买房子。特别是从租房时代就和链家打交道的人群，后来大多都成了链家买房的忠实客户。

三、端口流量

在房产这个生态链条中，有一种公司的生意赚的异常轻松，不需要招聘培养几万人的中介，不需要每月大量工资及资产开支，不需要让员工风吹日晒，不需要看政策吃饭阴晴不定。这种公司，就叫它流量君。

房产中介是一个线上结合线下的交易。客户租房、买房，首先会从网络上先查询心仪的房子，价格承受能力内的房子，然后再电话咨询中介销售，初步沟通后实地去中介门店看房。

因此，中介门店开的再多，口碑再好，也只能完成买房的第二步动作。客户第一步动作是从各个网上查询合适的房子。没有第一步，就形不成第二步。

有一个神奇的网站，叫58同城；有一个啥都有的网站，叫赶集网；还有一个在纳斯达克上市的房产门户老大，叫搜房网。租房、买房客户一般都从这三大网站上面搜索房产信息，而众多的中介门店要想获得客户和成交，只能购买费用昂贵的端口在这些网站上频繁发帖。

这些端口有包月、包季度、包年的不同套餐，并且帖子自动刷新曝光频率越多，在前排展示机会越多，价格越贵。再牛逼的中介公司，也得员工人手一个端口，这是获客武器，有了武器才能打仗。中介公司每年从这些浏量网站买大量的端口，费用上亿。

可气的是，这些流量网站不停的涨钱，不停的推出号称功能更强大，费用更高的端口套餐。严重的侵蚀了中介的利润。在年头不景气的时候，中介公司不仅要支付庞大的中介门店房租费用、庞大的人员底薪工资费用，还要支付庞大的端口费。

其它中介公司忍气吞声不敢得罪这些流量网站，链家被逼急了，带头停止过2次合作续费，并号召同行共同抵制这种不停涨价的强盗行为。

彼时的光阴下，这些流量网站活的异常滋润。搜房网在美国的股票价格节节高升，安逸自得。

搜房和搜狐一样，没有一个伟大的老板，也成不了一家伟大的公司。在各个房企营销费用缩减，并且开始全民营销后，开发商逐渐轻推广重渠道，将推广费用下沉到一线，取得了良好效果。断了奶的孩子搜房股价应市下跌，光鲜的外衣被扒掉。而链家们的反戈一击，最终将搜房击垮。现在已经苟延残喘了！

我为什么把搜房写这么惨，做为一个操盘过60多个项目的操盘手，我对搜房也恨呐！

从那时起，左晖就萌生了自己做流量门户，不受制于人的想法，链家网于是诞生了。左晖决心做流量网站还有着深刻的决心和动机，那就是搜房和58同城之类的流量网站做的太烂了，上面全是虚假数据，各中介公司为了获取客户电话进而后期跟踪约访，都在网站上发布不存在的虚假房源、虚假照片、虚假价格，同行们互相恶意竞争陷入怪循环，你不发虚假便宜房，你就获得不到客户咨询电话，就不存在成交的可能。这类网站上发布的80%信息均为虚假房源，客户体验度非常差。

左晖花大价钱请IBM做的后台ERP管理系统，所有工作流程化，在人员频繁流动的行业中减少对人的依赖，同时通过高效的IT系统倒逼一线门店销售员提升自身服务水平。

2013年链家网才正式进入大家视线，并在媒体上推广曝光。现在，链家网已经是全中国流量最大的房产买卖和租赁网站，并且信息都是真实的，也不再从搜房网等购买端口。连住建委等国家政策调控也是根据链家网每天的数据统计。

以前买房，先在搜房、58同城、赶集网上搜一大堆虚假房源，给对方中介致电询问，然后被骗到中介门店，借口房子刚已经卖了，转而推荐其它高价房源，买房需要折腾看房很多次。

现在买房，先上链家网站搜索真实房源，然后致电链家销售询问，然后到链家门店实地看房，然后在链家成交。或者为了省点中介费，看好房源后在其它中介成交。

链家统计过一个数据：有了链家网后，客户看房成交的平均周期从2个月降到了3周。或许不精确，但是整体体验提升后造成的成交决策周期缩短是确定的。

还有，去其它中介看房，都会主动问：大哥，您先到链家网上看好哪套房，然后我给您约房东。

链家改变了买房这个链条上的所有人，这是一个了不起的成就。

要感谢左晖和链家：

1）改变了中介行业整体的行为守则及服务，以前那些咋咋呼呼、坑蒙拐骗的中介老油条消失了，所有的中介公司都有一个基本文明的服务行为准则，像麦田、丽兹行（丽兹行北京高端豪宅领域的首席中介，我了解老板是一个感性的女士，和左晖一样追求客户体验，后被左晖收购并独立运营）这类的地产中介公司更是将服务意识最大化，要求记住每个客户的生日定期发问候，帮客户收发快递，与客户成为朋友等。因为这些人看到链家模式成功了，看到对待客户真诚透明是可以成功的。就像以前，所有人只相信店里那个口才伶俐、坑蒙拐骗的前辈业绩很好，就认为做中介就必须得那样。

2）改变了整体地产中介行业的口碑，北京所有的地产中介同行，你们应该感谢链家打造的口碑，否则在这轮调控中，你们会被更加严厉的调控整治。

这是左晖的成功，也是链家的成功，并且是大获成功。这就是走窄门和走宽门的区别。

我相信左晖一定是发自内心想改变行业的痛点，痛点解决了，真正为社会创造价值了，这种成功才是水到渠成并且扎实的。

社会上还有很多行业的痛点待我们去解决，成功的机会很多，前提是创业者必须抱有一颗走窄门的心。

最后，同时也呼吁，一线城市的房价越来越高，国家以前制定的2.7%中介费标准已不近合理，北京现在一套房中介费动则20万，而中介所做的工作和房价上涨前并无区别。如能不分房子大小按单统一收费，解决这个痛点，我相信房产中介市场会更健康，也不会有更多人因为中介费高而跳单了。如真实现，那将是完全比拼中介服务的时代，谁服务好谁得天下。