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一转眼2019年已过一半，翻开各房企的销售榜单，催生了地产人更多的焦虑，他们不光为任务，也为自己的生存发展而焦虑。上半年地产人的生存状况是什么样的？我们和很多地产人聊了很久，挑出来几个朋友的经历与思考，与所有地产人分享。 ●●●1●● ●  搞活动售楼部停电，开盘选房程序故障，汇报PPT打不开，交房业主维权闹事。他像是被困在了不同的场景里。所有可能的糟糕状态都经历了一遍。直到全开尺寸的蓝色规划图纸砸到脸，他发现所有人和事都不见了。只剩下自己。 老于在半夜惊醒，确定那是一个梦。 刚升职干了一个多月营销总的老于，本应该是接受各种祝贺的喜庆时间，他却告诉我这种噩梦自从升职后一直困扰着他。毕竟，他的前两任被干掉之前，任职时间都不超过半年。前两任离开的原因不外乎都是没有完成销售任务。 其实他们产品不差，只是位置没竞品好，但楼面价和售价都比竞品贵不少。 没办法，投拓挖的坑，只能营销去填了。 工程部经理王凯今年以来很焦虑：城市蓝天工程检查一次比一次严格，他们也每次都按要求施工整顿，但还是经常受到相关部门发来的指令：停工。 王凯很郁闷很生气，渣土出不去，材料进不来，眼看着一年已过去一半，真正施工的时间连三个月都没有。 老是停工，施工工人挣不到钱都回家或者换城市走了，与集团定下的工程节点也落下一大截，他盘算很久，即使后期加班加点，一期也一定会逾期交付了，二期也会赶不上进度拿不到预售证，得延期开盘了，奖金没有了。  “销售不好，杀个策划祭天”。  李泽就是传说中的背锅侠策划。近30岁的他站在人生的十字路口，做了个很无奈的选择：转行。 这源于他身边朋友以及老领导老陈的经历。因为竞争激烈，李泽身边很多业内朋友都被迫去了地市或超远郊项目。老陈年届四十，去地市2年后回省会竟然没有合适职位，无奈只能创业去开了小餐厅，让他感觉甚是悲凉：被行业抛弃离我们每个人都不远。 ●●●2●● ● 任职于一线房企的老于是销售员出身，已经习惯了早出晚归的他，说到互联网行业的996，不由得苦笑：“我们房地产的都是007，甚至724，今年很多时候两点还没回家”。 谈及原因时他也很愤怒：“明知道很多加班是无效的，但你又不得不熬在售楼部，向公司证明：可能业绩不太好，但我们很努力了”。 装作很忙的样子，是很多地产人的真实写照。 当前楼市的营销环境已经发生了翻天覆地的变化。传统媒体已经完全失效，传播途径也已经从点状变成面状，获客成本越来越高，营销人已经不知道去哪里寻找客户了。 老于自认为思维还跟得上时代，他把营销全线铺开，把推广阵营转移到了移动端，微信朋友圈、公众号、抖音、头条、弹窗、开屏广告甚至手机游戏他都在尝试。这个时代，注意力分散，客源稀少，硬广告已经逐渐失去价值，客户对产品越来越挑剔，项目没有亮点，除非降价，否则多少广告把客户吸引来也下定不了。 但有些广告不做也不行，媒体的关系还是必须要维护的，想挑毛病的话，你说哪家开发商没有？ 但有些媒体的做法也让老于他恶心不已：他陪媒体外地考察做媒体行时，遭遇“某媒体业内大佬”腆着大肚子吃拿卡要不说，还假装喝多调戏做品牌的年轻小姑娘，甚至还一再暗示再不投放就要上负面了，他和同事却还要忍着恶心赔笑，倒酒；有的由于座位安排的靠后竟然直接生气走人，回家就写稿子发负面人身攻击。 这些，老于只能咽肚子里。 让老于压力倍增的，当然还是销售任务。甭管什么市场好坏，销售完不成，自己也铁定被干掉，这是房地产行业内的潜规则。然而即使使劲浑身解数，24小时守在售楼部，天天给销售员打鸡血发奖励，他也恨不得亲自上街去扫楼拓客，但有时候，产品和价格真的决定了生死线。 无奈之下，老于还是跟集团申请，上了渠道营销。老于跟很多营销人的看法一样，渠道让地产人又爱又恨，同时，渠道也让房地产越来越无趣了。 现在的渠道，从手法上很直接，也就是精准打击，按成交付费。带来一个客户成交了按照成交的一定比例给钱。然而高比例的返佣占据了绝大部分的营销费用，这让营销在其他方面的动作捉襟见肘。我见过一个近郊项目住宅，分销提成为7%，吓死人。 渠道也让案场喧闹无比，看似火热，但究竟客户哪些是真哪些是假，得看渠道的良心了。案场客户越来越像菜市场，置业顾问也应接不暇，叫苦连天。 老于摸摸自己开始有点斑白的头发苦笑：现在的营销，不好干啊。 ●●●3●● ● 通过校招进入一线房企的王凯，一度被很多同学羡慕嫉妒。 他毕业于985院校土木工程专业，原以为毕业后会是个人人羡慕的工程师，可真正工作时才发现没那么高大上，天天和各种工头打交道，原来自己真是个在工地上搬砖的。 他没有想到在甲方也是一样的天天被工程经理骂，到吃住在工地，钢筋模板混凝土，砌体抹灰工程桩，装修园林铝合金全接触了个遍，从基坑到竣工，他逐渐成长成为一个项目经理。 这期间他见识过强拆钉子户，也经历过一个月不出工地门日夜赶工期。 正是因为高强度的锻炼，让王凯练就了过硬的专业技能，也得到了火速提升。 其实作为90后的他，对于同龄人来说已经算不错的成就了，但他的职业生涯目标是成为工程总，项目总，问及他工作的动力和口诀时，他只回答了一句话：远离舒适区。 王凯最近在学习规划设计和房产开发类的知识，因为他觉得这两个部门的薪酬福利更高，前景也更好。  他说，作为地产人，你不学习，不努力，就会有被替代被淘汰的可能。现在的地产行业，需要的是有综合技能甚至跨界型的人才，需要有多线程高负荷工作的能力。比如我们企业大boss一直强调要让我们轮岗，要备跨界知识和业务能力，甚至要有互联网思维，具备行业内转岗和调配的能力。 所以我们一直很有压力，很焦虑，有职业焦虑，有行业焦虑，只有规划好职业生涯，把焦虑和压力化为动力，你才能成为一个合格的地产人。 三年后，我的目标是做一个项目总。 ●●●4●● ● 老陈是地产界十几年的老炮，他用自己的经历告诉李泽，绝大部分营销人职业生涯的终点是营销总监，极少数去做城市总、总裁。但99%的营销人连这个天花板都到不了，只能在这个行业浮浮沉沉，庸庸碌碌。 老陈曾经教李泽，在房企里一是到了35岁还没到中层估计就没希望了；二要学会圆滑站队；三是要认识到正常收入几乎不可能发财。老陈和李泽都属于不会溜须拍马只爱闷头干事的人，在公司有时候就容易混不开。  而且，老陈最惨的是没有本科学历，他有几次想跳槽到一线房企，跟猎头和对方大boss都聊得很不错，但最终却都收到一个“很遗憾的”回复：被学历卡住了。 近几年房地产市场大变化，高校大力扩张，本科已经随处可见，大部分一线房企对新入职的员工学历要求都是本科起步。  很多一线房企的校招生已经硬性要求必须是985/211院校毕业生了，甚至大量的硕士、博士涌入地产行业，房地产的人才储备已经越来越强了。当然，高学历的门槛也带来了高年薪，龙湖的管培生、中海的海之子、碧桂园的未来领袖等校招生年薪已经至少15-20万起步。  老陈很无奈，只好决定进修一下学历，他决定去考一个在职研究生。老张进了培训班才发现有很多熟面孔，这些地产行业的朋友们都悄悄来修学历了。培训学校的校长告诉老张，来报考MBA的学生里，有近半都是地产行业的，很多都是想通过学历提升来给自己的职业生涯增加一点光彩。 更让老陈惊讶且倍感压力的是，班里有很多90后，甚至已经有95后了。校长说，这些孩子本科毕业或刚毕业没多久就选择报考在职研究生，是因为比起全日制学的研究生学习，虽然学费不低，但可以节省2-3年的学习时间，还能边工作边学习。 其实直接影响老张转行去的原因是，有一次面试时跟老张洽谈的boss竟然是个 90后，他是这家房企的区域总。 老陈的经历让李泽也觉得，自己也没必要在房地产行业继续混下去，就和朋友去创业加盟了家微商机构卖面膜。没想到，李泽由此打开了新世界的大门。 李泽的人生像开了挂，一年的时间已经天差地别。做了市级代理的他现在拥有上千个下线，朋友圈各种炫富，每天出门保时捷卡宴。 ●●●5●● ● 老于最近开始减少加班，原因是天天熬夜的他突然发现，自己不光头发变白了，也变秃了。 但他弹弹那张积满了灰的健身卡，还是没时间去，甚至和那帮球友去一次灯光球场的时间也没有。 老于说自己也在学习，没办法，在房地产这个行业，谁没跟上步伐，谁就会被立即抛弃。 工程部经理王凯检查出患了严重的胃病，医生告诫他，如果再不重视规律作息、吃饭，可能还会加重。 和老陈再次见面时两人聊起天，转行做微商的李泽拨弄下脖子里的大金链子说： 领导，要不您来我这儿试试？我新谈了一个项目，准备拿下省级代理。您只需要出四十万，我就把你老家地市的代理给你，保准儿你一年翻几番，您看咋样？ 以上故事和所有地产人共勉，希望今后的路，不再难熬。 | 
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发表于 2019-7-29 13:00:17
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