当前房地产局势下，一个房产互联网公司创业发展记录

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当前房地产局势下，一个房产互联网公司创业发展记录

文｜劳家博

最近一段时间，发生了如下情况：一些年轻新入职的同事经过一段热血沸腾的努力后发现并没有马上看到结果，于是放弃了工作，这就是我们常谈的三分钟热度。

另外一些是老同事，跟公司奋斗一段时间了，在运气好的时间赚了一些钱，或者轻松就实现了上级指定的任务。现在呢，发现运气没有这么好了，于是发生了动摇，打算换个工作再碰运气。

还有一些老同事，本来被其他同事带着走，走了一段路之后，突然就迷茫了，工作信念产生了动摇，但也不敢轻易离开队伍，于是暗中偷懒，表面在上班，实质在耗日子，降低了整个队伍行进的速度。

大凡发生此种种情况的同事，总结来讲，是对美房网工作本质理解不够深刻，特别是在重大关键问题上，缺乏应有的思考，无法对局势做出清晰的判断，甚至对美房网最终走向胜利的必然性一无所知。

美房网必然走向成功，而并非偶然成功的结论，是源于我们对工作长期思考后得到结论。任何工作有其内在的客观科学，对这些客观科学深度认知，就会产生自我驱动，并最终干出一番真正的事业。这些客观科学包括：行业的大背景和变动规律、公司的定位、竞争对手的分析、公司每个阶段进攻和防御办法。

一、中国房地产当前和未来局面问题

过去20年，房地产是中国的第一大行业，交易资金总量是全国各行业之首。2018年住宅销售额是12.6万亿，占社会销售消费品总额的33%，相当于居民花出去10元钱，其中3.3元是购房上。这是一个看不到天花板的市场，大江大河大海方能孕育出大鱼，这是一个浅显的道理。从1998年到现在，参与房地产的人平均收入远高于其他行业，已经是公开的秘密。

为什么从事房地产的人收入就明显高于其他行业呢？因为按照商业的逻辑，离钱越近的人，拿到钱的机会越大。房地产数额巨大，资金密集，而且价值长期稳定上行。长期在房地产工作人，不仅工资高，奖励也高，分红也高。蛋糕大了，每个人即便分一点，也是非常丰盛的。

另外一方面，聪明的地产人稍微跟投点钱，加上杠杆的放大，收入就上来了。这个致富的速度，是很多传统行业没法比的。举个例子，在开发商上班的人员，哪怕是一个行政，跟着公司开发的楼盘首付两三套，再跟自己老板费点口舌，拖一下签约时间，就轻易把溢价搞出来了；在二手房产店面上班的人，最先得到某房东急售会7折抛售的信息，该工作人员稍微动点心思，几十万的溢价就是他的了。

这大概是房地产高收入的核心秘密，这也是整个房地产行业的背景。这个行业很像中国证券行业，客户的钱都是自己的钱，IPO公司的股票就是自己的股票。否则这些人也不会平均年薪50万以上。

你对商业社会本质认识越深刻，对房产行业背景认识越深刻，你就越耐得住寂寞、越愿意决心扎根在这个行业工作，并抓住其中的商业机会，最终干出一番名堂，不辜负此生。

有人又有疑问，前几年我没怎么用功，错了那个年代的财富机会。那么从现在开始，还有机会吗？中国的房地产行业还有没有前途？房地产整体交易量是否会长期低迷？

如果你愿意长远地干一件事情，那么我们的答案是，无论从当前，还是未来20年，中国的房地产交易依然是一个欣欣向荣的局面。

而为了这个长远的局面，当前政府的调控是非常必要和及时的。由于这几年房地产的上涨速度过快，吸引了大量的投机主义者。政策开始的时候，这些人认为中央的力度不足以抑制住房价的增长，自信满满地藐视这些政策，认为房地产市场永远在上涨，不断地加码对赌。但随着时间的推移，更严厉政策的不断推出，丝毫看不出政策放松的迹象，投机者又开始极度地悲观，对行业失去了最后的信心，纷纷逃离本行业。

正是这些人，从根源上造成了当前房地产市场的波动。

美房网作为这个行业的长期从业者，我们清楚地看到，去掉少数的投机者，整体的房地产市场是很健康的。房地产的发展得益于人民对美好生活的向往，得益于全国人民生活的不断改善。这正是近20年来房地产发展的根本主线。（有人认为我在恭维政府，实际上我在客观地研究公司生存的基本面）

同时，国内土地收入和房地产大量的税收，助推了国家的发展。政府正在大规模的投资基础建设，包括修高速公路、高速铁路、大规模改善城市地下管道、城市体育基础设施、城市文化设施、农村建设、农村免税、全国2020年彻底脱贫等......这一切巨额投资资金的投入在其他国家是很难想象的。而中国跟他们完全不同，自1921年到现在，经过党将近100年以来的不懈努力，已经扫清土地的一切障碍。中国要成为科技强国，实现国家的发展目标，用好土地这个强大的工具成为国家的必然选择。

大家想想，假设有一天，中国本土的房地产不值钱了，交易再也不频繁了。而不断高涨的巨额居民资金池无法在国内有效释放，流到国外，带动了国外发达国家的发展，这是什么样的场景？

充分理解这个逻辑的同事，自然会对房地产的当前形势和未来局面有一个深刻的认识，不至于像投机主义者这么悲观。未来20年，房地产仍然是中国的支柱产业，居民大部分的财富依然跟房地产有关，中国房地产的交易依然很频繁。人民对幸福生活的向往，有效推动了房地产行业的不断发展。

二、公司的定位和国内房产互联网竞争局面问题

美房网所属的房产互联网这个领域，是互联网的一个垂直领域。房地产的链条很长，包括以下内容：国家基本面（政治、经济、人口、政策等）、城市基本面（区位、政策、经济、环境等）、土地信息、新楼盘、二手房、租房、长租公寓、装修、建材、家居等。参与房地产的角色有：政府、开发商、购房者、租房者、物业、房屋经营管理公司、新房销售公司、二手房中介公司、信息提供商、居住者、商品卖家等。

互联网加以上的内容或者角色，形成了各个不同的房产互联网公司。其商业的基本实质是流量和变现。不同的流量属性，其商业价值区别极大。就目前而言，房产交易的流量价值最高，也是美房网长期耕耘的领域，所以今天我们主要谈房产交易方面的互联网竞争局面。

在互联网+房产交易的领域里，从互联网诞生开始，就有各路“军阀”进行混战。早在20年前，1999年，互联网刚刚在中国起步，房产互联网三强就已经成立，分别是：房天下（搜房网）、搜狐焦点、新浪乐居。这些公司在上一轮PC时代中激烈竞争，其主要的收入模式是来自开发商的广告费、二手房信息刊登的端口费。

但从美房网成立的2011年开始，市场局势发生了很大的变化。其一是新房分销渠道的迅速兴起。原来开发商100%的直营，现在改变策略了，把营销费用给了渠道分销公司，渠道公司来销售。这给收广告费的房产信息网站带来致命的打击。

其二，乔布斯发明了多点触控，让移动互联网爆炸式兴起，改变了用户购房的习惯，改变了流量的载体，大量的购房者通过新兴的移动平台去了解房地产。

从2011年到现在，借这个时代的变迁，中国诞生了很多新兴的房产互联网公司，除了美房网，还有爱屋吉屋、平安好房、房多多、好屋中国等等。参与这轮革命的人中，又分两种，一种是套用烧钱的互联网国际主义方法论，激进地对老派公司进行猛烈攻击。另外一种，则花心思研究了这个行业，按照实际情况来进攻。

其中，爱屋吉屋属于第一种，先融了3.5亿美金，铺天盖地地打广告，颇像1999年互联网烧钱的样子。在短短几个月内，爱屋吉屋迅速把钱烧光，同时相应地迅速获得一批互联网流量，但该公司管理层没有人深刻意识到，这些流量并没有忠诚度，也无法转化为收入。

在烧完巨额融资的最后一点资金后，爱屋吉屋选择了关门，留下一个巨大的资金窟窿。这个巨大的窟窿不仅让创始人和管理层声名扫地，而且让疯狂投入巨资的VC元气大伤。现在这些VC新一期募资都很困难，他们已经被社会所淘汰。

美房网属于第二种公司。美房网的管理层拥有成功的创业经历，多位还是清华计算机系的高材生，而且熟悉烧钱的方法，为何在2015年A轮融资之后没有进一步进行B轮、C轮、D轮融资加入战局跟这些巨头火拼呢？

这并非是美房网融资能力不行。原因，第一是我们吸收了1999年的教训，杜绝无效烧钱。第二是对行业进行深入思考和观察后，我们认为，单纯的资金投入以及盲目的快速扩张区域，并不能取得房产互联网战争的最终胜利。美房网想做一个百年的知名品牌，不是一两年就关门的公司，所以我们选择了实事求是的发展道路。

美房网和其他公司在竞争中所抉择不同的道路，根本在于双方对于房产互联网本质流量和变现的认知，有重大区别。现在我们分别谈谈这两项内容。

互联网流量，看起来简单，实质非常复杂，优质的流量不常有。对互联网认知不足的人以为疯狂砸钱就能买到优质流量，实际上大部分并不是。大量的人浪费了无数的资金后，但依然没有意识到自己的愚昧：房产互联网流量最终是要产生房产实质性的交易。很多流量达不到这个要求，但被高价追捧。在竞争中，我们对房产流量做了相当长时间的研究，并只谨慎地采购了其中最优的一部分。

另外，靠自己的技术研发和内容创作团队，我们获取了大量低成本的互联网流量。我们客户在海南、杭州团购了大批的房产，我们支付非常微小甚至忽略不计的费用。

接下来我们说房产互联网竞争中的第二部分：变现。变现的方法就是产生交易。要实现交易，就要有商品。房地产的商品主要是新房、二手房（其他衍生的是租房/长租公寓/短租公寓/装修/家居等金额小，本文暂且不讨论）。跟其他商品不同，无论是新房还是二手房，其特点是每套房都是唯一性。由于这种唯一性，优质房源非常有限。优质房源，大量的人排队无需广告就销售一空，而非优质房源，需要很长的时间说服客户。

这给房产互联网的变现造成很大的障碍。房产互联网要解决的是“非优质”房源的销售。这就需要高水平的销售转化团队。所以房地产的关键交易环节依然需要培养多年高水平销售人员的参与，而不是机器自动撮合就能实现自动。凡是对此逻辑认知不到位的人都失败了。

我们花了多年时间来研究线下团队组建的问题。这个团队并不是烧互联网钱瞬间就能干起来的，这个团队需要长期的积累，这群人跟学历没有关系，跟智商没有关系，跟知识丰富没有关系，而是深刻掌握转化的规律，顽强拼搏，战斗力远高于其他行业销售员。关键一点，销售要特别忠于公司。

美房网公司从2015年以来，致力于建立一个符合上述标准的强大团队。在拥有这个团队的基础上，我们再杀回互联网流量领域，实现高质量流量的高质量转化，最终在严酷的竞争中，实现公司的高质量成长。这是我们长期坚持的一条道路。

关于房地产互联网的竞争涉及到的生产要素，生产关系，是一个非常复杂的问题。这是一个绵延数千公里的山地，山高的不见顶，谷深的不见底，中间布有大量的泥潭。

在过去多年的作战中，我们初步搞清了战争胜利的必然基本规律，不仅靠自身必然地活了下来，活得很潇洒。并且，在多次“反围剿”的反复斗争中还不断取胜，发展得更大了，目前我们已经在海南岛全岛、珠海、深圳、昆明、北海、桂林、广州、苏州、南通、天津、北京等19个地方建立了根据地，这些根据地大部分良好，而且有发展壮大的趋势。

那些幼稚到认为空中疯狂扫射就能占领山地的人，已经看不到2019年春天山崖上长出的油绿的青草。而现在，2019年秋，我们还有机会在山头上唱歌，吹着口哨看万山红遍层林尽染，漫江碧透，百舸争流。这已经是最大的胜利！

这的的确确是一个伟大的胜利，这是了不起的成就，值得我们每个同事骄傲！！！

罗伯特·佛罗斯坦《未选之路》：

也许多少年后在某个地方，

我将轻声叹息把往事回顾，

一片树林里分出两条路，

而我选择了人迹更少的一条，

从此决定了我一生的道路。

三、美房网发展的基本生存和发展战略问题

只有深刻的理解我们前面多年作战过程中存在的必然胜利的规律，才能清晰地看见未来必胜的规律。只有清晰地看见未来的人，并坚决付出行动的人，才能称得上是美房网的人。

而那些唯唯诺诺、犹犹豫豫、三心二意、裹足不前，缺乏长期奋斗定力决心的人，不是美房网的人。这些人不仅被公司淘汰，最终也会被快速发展的社会淘汰。

有了以上的认知之后，我们来谈谈公司生存和发展的若干战略问题。在未来的竞争中，为了有效应对各种挑战，确保美房网最终必然的胜利，我们重申公司的定位、竞争的策略、战略防御、战略进攻。

一、坚持初心，坚持做一个有价值的公司

美房网的诞生初心非常单纯和简单，就是给客户带来价值：美房网，专注为您找好房。我们初心是为了客户创造价值，为员工创造价值，并非是为了让股东和管理层快速赚钱（关于美房网的起步，参见本公众号另外一篇讲述美房网早期发展史的文章《海南建省30周年，一个海南互联网公司创业全记录》）。

有了这个初心，公司就远离了90%的投机主义者股东、合伙人和管理层，并吸纳到真正能实现这个目标的人才。事实证明，8年来长期跟随公司奋斗的中高层人员，都是拥有长线思维的长期主义者，而不是捞一票走人的投机主义者。这为公司的长期稳定发展提供了关键的基础。

未来一段时间，我们需要进一步完善合伙人制，吸纳更多的人成为我们的合伙人。坚定不移的执行合伙人机制。

未来美房网应该是一家合伙人控制的公司，不是一家由某个人或者某个“老板”控制的公司。我们要不断完善制度，坚决执行规范化管理，逐步去掉“老板”的文化。美房网更现代化，更有强大的内在自生文化，逐步发展成一家百年的公司。

二、继续坚持不断训练我们现有人员和队伍

当前我们团队已达到700、800人。规模在全国互联网来讲，已经不小了，属于中等企业规模企业。在这个发展的过程中，经过多年心血注入，我们自主培养了一个大规模、执行力强、忠于公司的销售管理层，人数有100多人。相对早期创业的管理层，现在的这批年轻出色的管理层大部分实现了目标统一、思想统一。愿意长期艰苦奋斗，愿意持久稳定为公司工作。这为公司未来长期生存提供了坚实的基础。

同时，我们也看到问题的一面，少数管理层依然存在思想动摇、行动缓慢、学习能力弱、战斗力不强、管理水平不高等等若干重大问题。

我们需要不断训练我们的管理层和员工，让优秀的踊跃而出，让中庸的得到提高，让不符合标准的淘汰。

三、战略防御的基本思路

过去多年的发展，虽然我们遇到很多问题，但大部分时间是顺境多于逆境。因此我们才有机会从一个小地方发展到了全国。就目前的房地产形势而言，的确对于大部分公司不利，我们认为当前是市场的冰点，不可能还有更低的低谷。

但是，假设美房网在未来的南征北战中，如果受到58同城贝壳找房两大军阀、或者各省市当地军阀的猛烈挤压，我们有可能战略性收缩队伍。

按照现在和未来局势的判断，如果我们集中收缩回琼崖根据地、粤东根据地、滇东根据地运动作战，依然更有百分之百胜利的机会。

四、战略进攻的基本思路

上面一节是我们对于战略防御的一个思考。但从当前全国整体局面来看，我们战略进攻的可能性要更大。如何把握战略进攻的机会，决定了我们几年的发展。

战略进攻是由若干小的进攻组成，这几年美房网的发展大体上是一个战略进攻的结果：

战略进攻第一步，摸清地面军建军的基本规律，组建一个强大的地面军销售团队，现在我们销售团队接近700人，管理层已经有100多个。这一步战略进攻我们已经初步达成。

战略进攻第二步，巩固海南根据地并扩大市场份额。目前我们已经进入海南岛的前列，每天海南区域的销售数量领先于大部分对手。这一步我们也已经初步达成。

战略进攻第三步，从海南岛北上，实现北伐的战略。现在我们在广东、广西、云南布有重兵，各根据地发展时间也已经有一年多了。虽然广西我们发展落后于预期，但是由于我们在珠海、昆明的出色发展，我们北伐的第一步也算初步的成功。

战略进攻第四步，广东、广西、云南以北的市场，如何进一步巩固和扩大地面部队的实力？请各位同事思考。

战略进攻第五步，海外市场，含东南亚、西亚、澳洲和欧美市场。海外市场如何进一步开拓根据地，发展地面部队的实力？也请各位同事思考。

战略进攻第六步，美房网的互联网团队，通过对流量的深刻研究，实现流量的低成本，高质量，从空中支援地面军的发展。并扩大我们朋友圈，协助地面军建立一个更大的房地产生态圈。

一旦这个六大战略进攻得到实际的落地，通过全体美房网人十五到二十年的艰苦奋斗，最终实现覆盖全国，甚至覆盖世界主要国家的目标。这是美房网必然能够发展到达的最终目标。

四、文章结尾

任何一个优秀并长远发展的公司，绝非三年五年就形成，都是经过漫长时间的磨练；任何一个有远大抱负的年轻人，需要在一个事业里用功8到10年，才能有所成就。美房网如此，各位也如此。

我们在本文深入分析了行业的发展背景、竞争的情况，公司的定位，战略防御、战略进攻的思路，冀此澄清全体美房人心中的一些疑惑，让大家对前途看的更清晰，坚定不移的奋斗，跟上公司发展节奏，不辜负时光，勇往直前，成就自己的人生！