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为什么我也很努力可就是没有成交呢？
为什么我也很努力，可就是没有成交呢？为什么客户看了房子很满意，但是却不下单，客户心里到底怎么想？为什么双方价格谈不下来？这些问题都是一个技巧和经验的问题。没有华丽的辞藻，不切合实际的内容，都是房地产经纪人在日常操作过程中碰到的问题分析和对策，面对各环节的有效应对技巧，是一线房地产经纪人必备参考资料。
01 心理建设 建立信心 1、任何时候，你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为工作还没有做到家。 2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的销售流程是否有改进之必要。
（1）客户在意房子的条件是 ①需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平）。 ②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。 ③房屋的价值和心理预期（经纪人要突出房屋的优点）超过接受之价位。 （2）不要内心里有底价之观念一定要让客户觉得房子物超所值！ （3）了解客户的大致意向后，自己先报出价位 02 销售技巧 由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能让客户下定决心购买。 1、房源附近大小环境之优缺点 -- 说服客户心动客户心动原因 （1）自身需要 （2）自己喜欢 （3）认可价值 ≥ 价格（觉得物超所值之后才会购买） 2、销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户 （1）如何将优点充分表达 ①产品之优点、缺点（尤其是缺点，不能一味的避而不答）。 ②附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。 ③附近大小环境之优缺点。 ④附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。 ⑤附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。 ⑥区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。 ⑦个案地点（增值潜力 -- 值超其价），大小环境之未来有利动向。 ⑧经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。 ⑨相关新闻报道对房产楼市的有利话题。 （2）如何回答客户提出之缺点针对缺点，避重就轻，回答迅速。不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。 （3）增加谈话内容和素材。 3、针对附近房源作比较 – 面积、规划、价位 （1）不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简介明了。 （2）看房得时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。 （3）与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。 03 达成成交意向 在客户对房子满意，且价格方面也没太大的问题，可是买方为什么没下订金，此时经纪人员即应追根究底，和客户交流，了解客户内心的想法（仔细分析买方无法下订之因，想出适当的对策和替代方案）。如此这样一直到买方下订金且签约为止，要做到了解了客户的心意和真实想法，你才可以继续下一步。 1、刺探买方真实的心意（过滤客户之需求、喜好、价位） 从客户进入你的视线，即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等，来分析客户心理。所谓"刺探买方心理"，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格（购买房屋预算）。一般说来，经纪人员在此一阶段，应掌握下列原则 （1）强调大环境、小环境之优点。 （2）强调房屋之优点。格局好 ，造型佳，采光充足，房间、客厅、厨房、主卧室大，视野佳，私密性佳，门面气派，动线流畅，价格合理（价值超过价格），交通、环境、公共设施，增值潜力 。
2、说服买方购买、且促成成交气氛 当客户参观完房源、资料、附属设施等之后，可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿： ①提高本产品之价值 ②使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛 （1）清楚地针对"某一房屋"的优点，介绍给客户知道，且加强买方信心（说话的语气要很坚定）。 （2）必要时使用假客户、假电话来作促销。 （3）自我促销法：编几套关于房源销售的小故事，来加强客户信心，促进对方购买。 3、促成交易（要求客户下订金） 一般说来，在促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进行"价格谈判"。 （1）坚定立场，肯定公司所定的房源价格价格很合理（表现信心十足之样）不轻易让价，让价必须有理由。 （2）不轻信客户之假情报、假资料。（客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员，比如别的中介公司的某某房源等等）。 （3）不要使用客户之出价来抬高价格，而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判（即加价之意）。 （4）不要使用总价来作说服使用自备款，用每月贷款偿还金额来作说明。这样客人的心理预期会提高很多。 （5）让价的时候要有理由，先要让客户满意，然后再作价格谈判（事先要编列让价理由）。 （6）让价时，可向买方提出相对要求 要求客户答应付出较多订金、签约快速（3天内）、或全部支付现金，来作为让价之相对要求（反要求）。告之客户：你要知道这个价格真的很低了，如果你再不签约，我真的不敢保证，公司那么多门市，那么多经纪人，每天都在销售，我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办。 04 成交技巧 1、单刀直入法当客户开价高于底价时，可以采用迅速成交之法。当客户干脆地拿出现金或支票时，可以单刀直入地要求相对条件。 2、幕后王牌法当客户开价高于底价时，可以表示自己无权决定，要请示公司。再询问对方是否能下订金？订金多少？若确定他能支付之订金，则可打假电话请示上级，连续几次而后，为了表示诚意，示意上级终于答应此一价格，但是不能保留很长时间，要求三天内签约。 （1）当客户开价时，可以迂回地表示自己无权作主，（要请示上级），再询问对方能下多少订金。 （2）当客户开价低于底价时，除了立即回拒外，可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。
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发表于 2019-9-5 15:10:32
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