金牌房产中介传授四步推销术 十二大中介公司都拜他为师

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近年经济不振、百业萧条，《哈佛商业评论》即指出，当整体大环境转向“冷静、挑剔、精打细算”的理性消费趋势，中介业务员常用的强迫推销术，将不再管用，反之，得改采“低压推销”。

读懂自家官网 服务名人等皆能引起话题

很多书都会告诉你，要成功，第一招就是要勤劳，但从何处开始？金牌房产中介的回答是，“先读懂你的公司。”历经长达18年的实战经验，他发现，顾客最常问的问题，就藏在一般人最容易忽略却最易取得的公司官网里。

例如，把公司的成立时间、擅长经营哪些商圈、曾经服务过的名人客户，巨细靡遗的说明，目的是为了表明江湖地位，进而建立客户信任，证明自己有能力接手服务。而房产中介网站常见的店长推荐、降价、稀缺房源等标记，通常是性价比高或鲜少挂牌的名宅，也是顾客最容易好奇的房子，很适合引起话题，乘势了解顾客需求。

听顾客需求 从谈话找线索，忌滔滔不绝

“不用主动推销，但当客户问你，一定要立刻就能回答，”金牌房产中介认为，理性消费者在购买前，多半对产品已有既定想法，过度推销容易招致厌恶，最常见的是，顾客一透露喜好，业务员就以其他顾客正在出价等花招强硬推销，“客户一旦觉得有压迫感，就会排斥。”

争取到拜访机会，切忌滔滔不绝的说，而是要先听，探询出顾客最在意的需求，金牌房产中介指出，顾客谈话内容中，隐藏许多“线索”，也是接下来该强化的对话主轴。

例如，曾经有个客户，原本住在20多楼，探询需求过程表明不要高楼层住宅，中介却自我解读，高楼层价格高，顾客担心买不起，反而找其他高楼层、价格较低的房子，却一直被打枪，最后才探询到不买高楼层的原因，是害怕每逢地震，高楼会摇晃的恐惧，了解最终需求后，才找到一户景美区低楼层房子成交。

如果一直错误解读线索，成交的机率将会大幅降低。例如，当老板级客户走进豪华车店面，业务滔滔不绝说明汽车马力、扭力，零秒到100公里的加速力，即使该款车驾驶优势高于其他车款，还是失去这个客户。因为这个老板平常有司机开车，只在意后座的舒适度，驾驭乐趣对他来说一点都不重要，“提供错的产品给对的客户，还是不会成交。”

金牌房产中介指出，高价商品诸如汽车、房地产、珠宝，购买时涉及转手性、税务、贷款等专业问题，消费者较难全盘掌握讯息，业务员要创造成交机会，就得读懂客户最在意的点，做好售后服务咨询。

例如当顾客在意一楼住家改建，会不会引起楼上住户抗议？就要试图解决。金牌房产中介指出，业务员帮买方找到合适房子，应先行拜访居委会等部门，确认楼上住户与法令上都站得住脚，才请买方看房，最后顺势成交。

服务留余温 平时常问候，需要时都在

“一个成功的业务，要能建立个人品牌，”金牌房产中介表示，理性、高价产品销售，打的是马拉松战，需求不一定会发生接触客户的当下，因此，得让顾客随时都找得到你。太平洋房屋分部总经理表示，善用个人的魅力，在“芝麻找房”平台建立个人品牌，增强客户信任度。（注：芝麻找房，微信关注即可使用）

顾客生日、重要节日如春节、端午节等，保持“1年7卡”的节庆问候，但这阶段的联系，只是为了保持「服务余温」，切忌带有太高的目的性，除非顾客问起，不须谈及公务。

理性消费者重视口碑行销，金牌房产中介认为，要确保业绩无虞，得先守住的三大客户类型：贡献度高、延伸性强、距离近。单笔金额贡献度最高的大户，容易介绍同等级社交圈的客户；其次是具有影响力的公众人物，藉由其名气抬高自身身价，例如豪宅顾问建立起歌手艺人购屋操盘手的形象。

地理位置较近的客户，同样不可忽视，他举例，一有空，就找机会就近拜访已成交的客户，像是有年春节，他就发现一名客户，搬回台中管理其染整厂，老家刚好也在台中的他，趁返乡登门送礼，见面三分情，原本只买了一户300多万元套房的老板，随后又转介绍亲友，买了3间数千万元的店面、大楼等。

建议有所本 务实提供市价等数据参考

越是高价产品，越需要花时间仔细斟酌，例如购屋考虑时间，动辄一、两年，最后想出价购买，心中多半有一把尺，不易被说服。金牌房产中介表示，这时，业务员要把自己当顾问、而非业务，“建议客户要有所本，”例如目前市价、近期成交行情，提出建议价格；或是购买高价车款，则提出附加配备、赠品的价格，实际计算出最终售价。

“越是理性的消费者，越需要业务员指挥、说服，”板桥加盟店总经理荣翠华这么说，业务员只须与顾客站在同一战线，以媒合双方，找到共同满足点为首要原则。

例如顾客想买一个地方的学区宅，可先把该学区的里邻资料、历年设籍与国中入学新生人数、提前设籍年限调查清楚，目的是明确告知该区域房屋的供给数量与需求，找出客户若有需求，非此时买不可的理由，“都写学区宅就看不出特色，挖得更深，才能创造更多机会，”金牌房产中介说。

“如果我是你的话……，”“之前成交的价格是……，你参考看看，”金牌房产中介建议，业务员可以尝试多加运用以客户为主角的说法，表明辅佐成交的角色。

成功的业务员，都有独到的销售方法，在理性消费的当代，当销售人员能长线布局、读懂顾客需求、量身订做销售策略，就有机会打动你的理性客户，卖出你的高价产品。

业务员3大禁忌

禁忌1：交浅言深

问题症结：还没建立信任感，就急于介绍商品资讯

提醒：易招致反感

解套战略：1.不熟的客户，以量多、礼貌型问候为主　2.让顾客感觉需要时，你就在身旁

禁忌2：不懂装懂

问题症结：信口开河介绍，谎报成交价

提醒：易被看破手脚、消费者比你还精明

解套战略：1.不懂就提问，就自己既有认知先行回覆　2.表明“不确定”、“再查证”的空间，查清后立即主动回报

禁忌3：一视同仁

问题症结：所有客户都发相同信息、给相同服务

提醒：难打动顾客的心

解套战略：1.重要节庆最能打动顾客　2.讯息客制化、手写卡片最有感