莫斌谈4000亿目标：哪里有市场，哪里就有碧桂园

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碧桂园董事局主席杨国强（中）、总裁莫斌（左二）、首席财务官伍碧君（右二）、副总裁程光煜（右一）、财务资金中心副总经理左莹（左一）

文\潘永堂

2016年，是碧桂园第2个业绩Double年，从1402亿到3088亿！

掌舵人杨国强好几年没参加发布会了，今天他到场了，不时露出笑脸！

业绩的飙升是看得见的成绩，看不见的是碧桂园两次高位Double的背后汗水，看不见是平均融资成本从9.56%持续下降到5.66%，看不见的是碧桂园同心共享制度激发出的碧桂园人的雄心和壮志。万事靠人，碧桂园业绩增长神话的背后是碧桂园人的付出，是春节期间也加班加点，2017年1月，2月的销售额一下跃居行业月度销冠……

过去的2016年究竟如何？3000亿之后的碧桂园又何去何从？从碧桂园香港四季酒店发布会一线，老潘带来了3000亿后碧桂园高管的声音。

一、2016年成绩单：不仅是3088亿！

一般而言，规模小容易业绩翻倍，因为基数低，但碧桂园牛就牛在1000亿之后，马上又来第2个3088亿的高位翻，而且姿势很稳健；更难能可贵的是，碧桂园合同销售均价只有8242元\平米，是十强房企中最低的，很多时候碧桂园三四线卖10个项目的销售额，同行一线城市一个项目销售就解决了。简单的说，碧桂园3088亿，更有含金量，更是硬实力。

规模上升大多以负债上升，高周转为前提！但碧桂园即使业绩翻倍涨，负债率却也还在合理范围内，2016年12月31日，碧桂园净借贷比例约为48.7%，而且长短期借贷、境内外借贷分布均衡。公司融资能力也在进一步加强，截止2016年12月31日，碧桂园加权平均借贷成本为5.66%， 此外，碧桂园已在期内偿还完毕所有永续债。

二、不争第一，2017年努力做到4000亿

来发布会之前，业内都猜测碧桂园2017年销售目标6000亿，结果发布会上莫斌总裁明确2017年碧桂园国内合同销售目标是4000亿。

看似保守的目标，却是碧桂园务实做企业心态的体现。对此，杨国强也谈了一些他对4000亿目标的看法。

• 其一，商业市场有很多的变数，我们不能信口开河，例如承诺多少，最后做不到，这样很不好；
  
• 其二，今年定了4000亿，我希望努力的争取比这个更加的好，真的能够做到的话，我们年中也可以再调整目标。
  
• 其三，从市占率来说，美国最大的房企市场份额是7%左右，碧桂园继续做多一个点或者二个点，说明还有空间，碧桂园必须还要奋斗。
  
  

三、莫斌：4000亿，碧桂园有信心完成

莫斌总公布了4000亿的销售目标，也表示公司全体同仁有信心完成目标。

但究竟2017年目标到底能否完成？空口无凭。

首先得看碧桂园货有多少，综合来看，2015年底碧桂园带入可售资源从年初的1,085亿元降至347亿元，在销售同比增长120%的情况下，整体去化水平较好。2017年预计新推4,890亿的可售资源，加上16年带入的部分，2017年预计总供货6,163亿元。按照去化率65%来算，4000亿目标是大概率事件。

不是有货就能卖出好成绩，核心还看货好不好。在碧桂园2017年6163亿货值中，货值城市分布非常合理，2017年碧桂园一二线城市的货量约3,528亿元，占总供货57%。充足的货源及合理的市场布局为碧桂园完成今年销售目标提供了有力保证。

最后，面向2017年以及2018年之后，碧桂园目前土地储备货值高达12000亿，碧桂园完全可以根据市场，目标调整供货节奏。说白了，节奏快慢，碧桂园有形的手也可以自我控制。

你可能会说2017年楼市调控不断加码，丝毫没有松动的感觉。但总裁莫斌对此的看法相对乐观，莫斌表示：“无论中国房地产政策如何调控，其一都是为了中国房地产市场健康发展，其二都是为有实力、有竞争力的企业提供成长空间，为此碧桂园必须励精图治，将核心竞争力打造得更好。”

四、布局：哪里有市场，哪里就有碧桂园

市场导向，是碧桂园城市布局最大的原则。莫斌发布会上表示：“哪里有市场，哪里就有碧桂园”，而如今碧桂园已经一二三四五线通吃。

海外市场，碧桂园每年不会公布销售额，毕竟中国市场还有成长空间，而且海外扩张也需要时间，但不可否认的是，相对过去，碧桂园海外战略加速了。而且莫斌还透露了一个信息：目前森林城市项目已售部分利润率水平远高于一般国内开发项目，目前已实现累计经营性现金流净额回正。

整体而言，截止2016年12月31日碧桂园已签约或已摘牌的项目总数为728个，其中722个位于中国，马来西亚有4个，澳大利亚1个以及印度尼西亚1个。位于中国的项目分布于28个省/自治区/直辖市的185个城市，总计覆盖456个区/县，覆盖范围进一步扩大。

回到国内，2016年3088亿的成绩单，过去重仓三四线的碧桂园，如今业绩开始大半壁江上来自一二线城市的贡献。2016年，碧桂园有59%合同销售额来自于瞄准一二线城市的项目，而41%来自于面向三四线城市的项目，这个比例也一定程度上代表了碧桂园新时期对中国城镇化新的理解。2017年，碧桂园持续拓展一二线城市、巩固三四线城市，并提高碧桂园在全国范围内的市场份额。

不仅仅是绝对值3088亿耀眼，相对值也同样精彩。

2016年，碧桂园有80个项目获得当地市场年度或开盘销售冠军，85个项目在当地市场占有率超过20%，无论项目在一二线，还是三四线，碧桂园跨越不同地理位置及市场，最终 碧桂园依旧取得全线胜利，这也表明碧桂园的战略适应性和落地性很强。

五、土地储备3特征：地多，地便宜，地优质

没有面粉是做不成面包的

面向4000亿目标，碧桂园的土地储备如何？

首先，碧桂园的土地储备货值高达12000亿。具体而言，截至2016年底未售部分的土地储备情况，已摘牌或已签约的土地储备约1.66亿平方米，目标市场为一二线城市的项目预计可在17年及以后提供约7,150亿货量，目标市场为三四线城市的项目预计可供货4,836亿元，总货量已经12000亿货值，完全可以为已然是巨头的碧桂园，可持续地贡献销售业绩。

其次，地多是一方面，更让同行嫉妒的是，碧桂园不仅有充沛土地储备，而且很好地控制了土地成本，全年获取的413宗土地的平均地价为每平米2,008元；地多，地便宜，这才是碧桂园面向未来的底气之一。

其三，2017年拿多少地了，从预算口径来看，2017年碧桂园土地现金支出预算大约为1,500亿，拿地范围围绕城市布局战略，即继续加强面向一二线城市的土地市场，持续深耕三四线市场的核心地带，不断加强集团的优质土地资源储备。

总结起来，碧桂园关于土地的策略，就是地多，地便宜，地优质，这三点。

六、产品策略：分城市布局产品线

碧桂园的产品策略也在与时俱进，分城布局。2017年也确定是碧桂园的品质管理年。在分城差异化产品策略上。

首先，碧桂园针对一、二线城市城区，尽量为首次购房的客户提供主流产品，并且通过成本管控超越同行，赢得销售上相对更多的迂回空间。莫斌表示：“碧桂园是从三、四线城市出来的，对自己的成本竞争力是非常有自信的。”

其二，在三四线核心区域，碧桂园为改善性客户提供高档的大户型公寓和别墅，以高端定位避免低端产品过度供应。显然，碧桂园会根据三四线城市发展的不同阶段，布局不同的产品线。回城中心，做改善产品，是碧桂园2017年三四线的策略。

科技小镇，产业地产，作为碧桂园房地产主营业务的战略补充，在一线城市周边及强二线城市，获取优质土地，打造产业发展平台，建设包含住宅在内的多种业态，务求实现长期盈利。目前已有5个项目签署战略合作协议。

七、效果好：583个项目引入合伙人机制

把合伙人机制玩的最到位应该是碧桂园。敢于超大金额的激励，钱是一方面，更关键是在激励兑现上，碧桂园说到做到！

从2014年10月起，碧桂园所有新获取的项目均采取跟投机制，实施两年多，今天碧桂园给出了优秀的成绩单。

• 首先，从数量来讲，截至2016年12月31日，已有583个项目引入合伙人机制，310个项目开盘在售，累计合同销售额达2,612亿元，
  
• 从开盘时间来讲，过去6.7个月，如今开盘项目的平均开盘时间为6.2个月，时间的背后就是钱，合伙人制度让运营更有效率。
  
• 其次，净利润率上升，合伙人更有经营视角去看问题，更关注以净利润率视角去做经营决策，目前碧桂园净利润率从过去的10%提升到12%;
  
• 其三，一个更激动也是最核心的指标是自有资金年货收益率从过去30%提升到78%。
  
• 其四，依旧是高周转，现金流回正时间从过去10到12个月提升到如今的8.4个月。
  
  

4000亿，只是2017年的目标，碧桂园会努力也很有信心完成，但更重要的是在房地产调控加剧，市场波动的敏感2017年，碧桂园主席杨国强也透露出一位智者的长远眼光。杨国强表示：“中国改革开放后，国家在不断的强大，GDP每年都在不断的增长，人口不断的增长，城镇化、现代化不断的提高，人们过得越来越好，住得越来越好，这是漫长的路。切记不要认为今天的中国发展已经结束，碧桂园要不断的努力，为中国的城镇化和现代化努力工作，将又好又便宜的房屋反馈给社会！”

显然，4000亿也只是起点，两次业绩Double的碧桂园，正在谋求更加健康、持久的发展。

2017年百强房企战略解读白皮书

行业趋势篇

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11，投资力拿地如此重要，BOSS要敢给投资总"加薪"

13，产品力 如何打造一个均价50万\平米的顶豪？