那些你不知道的房产经纪人和业主议价的技巧

经纪圈客服

很多中介公司对于跟进好像不怎么较真，工作往往都放在了解房源信息的基础上，但个人认为，新人锻炼自己操作房东的第一站莫过于跟进 。下面跟大家谈谈跟进砍价的心得，希望能给朋友或多或少有些帮助：

　　

　　一、假客户还价法

　　

在和房东通电话的过程中阐明自己有客户看中了他的房子，关键词为“靠拢”，一定不要吝啬这个词，在房东那里多强调几次客户有这样的意愿，希望房东也能有人情的下调。一般这个房东的电话要持续几天跟进，初始说客户出价不要和房东之间的差距大于10万，并让自己的假客户活灵活现，一直在自己的合理预算中加价。最后须保留个几千到一万的差距顺利地让客户死掉。如此还价法，一般能和你继续下去的房东会有三个特性或表现：1.诚心买房；2.对你印象加深；3.房东其实很肯定你的努力，对你的人也提高认可度。

　　二、一刀切式

　　

跟进中和房东在电话里问过好之后，直接进入主题。跟他询问房子以某种价格卖不卖，一般砍价区在15万以上。一般为三句式，例如：王先生啊，您这房子120万卖不卖啊？（原价140万）“您140万的价格肯定卖不掉的。”“那您最低多少钱肯卖呀？”看起来很简单的三句话，成功的关键除了靠运气以外，你还价的区间也很重要，尤其是说的太少，根本闷不住房东的心态。这种方式大部分情况不强调你将给房东留下什么好印象，你问话的口气也要很随意。他大多数时间是在不耐烦的情况下让给了你几万块。业务员唯一要注重的就是心态要麻木，别自我设限认为我一下子出比他低30万的价格不是找抽吗？就是这招最简便 的方式只要运用熟练，砍价速度是众砍价法中速度最快，耗时最短的。

　　

　　三、行情分析法

　　

电话里给房东灌输最近市场的微妙变化。或者是哪个板块多了什么功能建筑对他所在小区的影响，或者讲例如股市等其他市场对房产市场的影响。你实在觉着自己举得例子没什么攻击性的时候，你就把风水扯上点关系。行情嘛，就在于你怎么把许多平面的事物串联成立体的一体。一般能接受你海吹三次的房东基本上以后有客户看中他的房子后，你可以直接以市场砍价法去谈判，因为他基本上已经上了被你引导的船，你说什么他就会有相应的响应，只是程度上有些区别。这样的房东基本上已经上升到信任你的层次了，所以对这样的房东以后除了关键的最后的时刻不要欺骗人家了。

　　

　　四、政策分析法

　　

这里的政策特指跟房产相关的政策，一般此潮来临之前都会掀起房产的一番腥风血雨。你所要做到的是三点，及时、能算准、心态要硬。比如个税以差额方式强制出台，你得事先计算好如果要以那样交的话得是多少钱，别一开始还的价钱比人家将要交的税还要多，那在你单兵作战时，会适得其反。当然，当你计算的方式还下第一步后，还要讲究第二通电话接着上，很多人奇怪，第一步不是说讲究还的价钱低于税吗？那后面怎么砍？后面再进攻的武器就是这个政策对房产的冲击影响太大，很多人看准政策一出台后，房市没法把税加上去而抬总价，而是整体价格下跌，这样房东到时不光税是一大笔，整个到手价随着房市的下跌而减少的更厉害。怎么去跟房东谈需要个人按照个人的思维整理好了再去实施，套路无非就是这样的模式，一般这样砍房东价格，房东在房子卖掉后一两月内是不会记得怨恨你的，至于时间长的，靠运气吧~

　　

　　五、细算法

　　

就是说你给房东细算每一项税费或佣金等，利用你对数字的专业来告诉他。你的价格全包变到手，到手变全包对客户有什么影响。一般 这里是夹着逻辑陷阱来还他的价，除了计算要精确以外，更要看口才如何使房东在数字上晕菜，大家可以通过跟进方式慢慢揣摩其中的细节要点，时间长了，不同个性的人，不同语言表达方式的人。就这点环节也能找出砍价的思路。

　　

　　六、单价砍价法

　　

一般这种方式需要和其他砍价法结合起来实施，用这招的方式还在于，单价跟房东出价后，要告诉他两者的总价，让他主动只愿意在总价上让出点零头，然后再算出零头扣去的单价。你再加以定义再去砍，这种方法也可以形容成两段式，初始提出的单价只是引子，房东不大可能以单价让价，因为那将是庞大的数字，他在你提出单价的总价上做出让步，而你需要在新的单价下再提出一次单价还价，往往效果极佳。