房产中介：约客都不会，你还卖什么房

老菜

约客看房是成交的第一步，优秀的房产经纪人即使在楼市遇冷的时候都能有几组带看，而有些经纪人打过无数电话却总约不到客户，为什么？

你犯了以下这些错误：

1、电话解答了客户所有提问

打电话时，是不是客户问什么你就答什么，被客户牵着鼻子走，套出了所有的信息？既然客户的问题都已经在电话中解决了，还有找你看房的必须吗？

正确做法：

就算我说得再好，如果您不亲自过来看看房，想必您也不会买的。昨晚我拿到了房子钥匙，刚刚看完回来，就给您打电话，您看今天上午或者下午有没有时间，我带您过去看看。

2、没有反复确认客户到场

很多房产销售约完客户后，没有反复确认，结果到了时间点又被客户放鸽子。

正确做法：

每次见面之前都应该保持电话沟通，反复确认、提醒，务必要让客户过来看房。一个客户可能有很多房产销售在跟进，如果没有电话、短信再三提醒，盲目相信客户会准时到达，那只是掩耳盗铃。

3、盲目报价

很多客户会在电话里询问价格方面的问题，也会用各种技巧办法来套取报价，比如客户说：如果我确定要买的话，最低多少可以成交？千万不要相信客户这样的话。

正确做法：

这个我没有权限决定，您可以过来先看房，房子满意了，我再帮您多争取争取。

4、相信客户没钱

房子看得不错，可谈到价格问题，客户就会以各种理由压价，说资金困难、别家更优惠等等，新手一旦遇见这样的客户就会心急，就会说那我去帮您搞到更优惠的价格，这时候就中了客户的圈套了。

正确做法：

俗话说一分价格一分货，这套房子装修高档，用料考究，很好地彰显了您的身份地位，确实很适合您，找到一套对得上眼的房子，非常不容易，错过了这套可能就再也找不到这样好的了。

5、相信客户没时间

客户说最近很忙，没时间看房。当客户说出这样的话时，说明这个合作项目和机会客户认为不是那么重要，又或者是没有什么吸引点足够让客户抽出时间。

正确做法：

构建一个吸引点，从性价比、时效性、紧迫性展开，引导客户在最短最快的时间过来看房。

我的同事都在约各自的客户，就算您下午请假都要过来，要不然就被别人抢了，这么超值（性价比高）、方正、采光又好的房子，您要是不买，我真为您感到可惜！

6、没有突出看房机会难得

对于稀缺房源，可以突出是仅有的看房机会，适当表明自己一直紧跟业主才争取来的机会。

快速邀约成功的五个要点

1、把握客户需求

在向客户推介时，售楼人员必须了解客户的需求，明确哪些利益对客户有用，才能有的放矢地进行推介。

2、学会换位思考

换位思考，就是先把房子卖给自己。在向客户销售之前，不妨让自己同时扮演两个角色，一个是客户，一个是经纪人，并尽力自己说服自己购买。学会换位思考和自我催眠，让自己潜意识都认为这套房子相当不错，为所卖的房子自豪，要不然你也不会向客户激情洋溢地推荐。

3、抓住客户关注点

每个客户的喜好都是不一样的，也就是说客户所看重的房子利益点并不一致。如果一个房源的卖点很多，就应该根据客户的喜好进行重点介绍。

4、随机应变

案例展示：

客户：刚刚你给我微信看的房子图片，客厅太大，主卧又太小了。

经纪人：张哥，您是喜欢大卧室小客厅的？

客户：是的，我觉得大卧室住起来比较舒服。

经纪人：请问您除了睡觉之外，在主卧待的时间多吗？

客户：当然不多了，没事就在家看看电视、泡泡茶。

经纪人：嗯，那就是了。客厅是一个家的公共区域，平时家人在客厅待的时间比较多。而卧室是私密空间，主要功能就是睡觉休息。所以，客厅需要大一点，“大客厅小卧室”是户型设计的一个潮流。当然了，如果能够做到大客厅，大卧室那就更完美了。可是，您知道，这样势必会加大房子的面积，如此房子的总价也会高出不少。

客户：那倒也是。

与其对一套房屋的全部优点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到客户最关心的问题上，适当引导客户的购房需求。怀着必胜的信念，灵活应对客户质疑，辅以销售激情，便成功了一半。

5、胆大心细

做业务，有七字诀“胆大、心细、脸皮厚”。

胆大是说要对公司对房子对自己，充分自信，不要有低人一等，低客户一等的想法，以平和自信的心态接待客户；心细是说要到什么山，唱什么歌，察言观色（偶尔注视客户的眼睛），认真倾听，既摸准了客户的需求，又让客户觉得和我们交谈很愉快，建立良好的关系；脸皮厚是说就算是被拒绝了，也要紧追不舍，总结经验教训，绝不轻言放弃。

几个关键疑问回答

1、客户经常约、反复约，会“死”吗？

紧跟客户，坚持不懈地电约客户，了解其动态，找出影响购买的真正动因，以便及时找出对策。很多经纪人以为客户约多了，就会烦而不买。大错特错！还是一句老话：要死的客户迟早要死，不死的客户怎么约也不会死。

2、我们的房子比同小区同户型，怎么办？

找差异，提出我们房源的优点、特点，如楼层、通风、采光等等，使客户了解价差的原因，以及付出较高金额购买后所获得的利益。

3、客户要求与卖点或定位不符，怎么办？

你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。比方说客户想买一手，交谈中你发现二手房更适合他的需求，就可做及时引导。我们在销售时必须有一种意识：购房者不是专家，而我们自己要树立专家形象，形成“权威效应”。我们总要比客户专业，必须强化这种专家形象。

4、对于政策或价格，客户不相信你，怎么办？

做担保。只要公司有明确规定，我们就大胆放心承诺吧。比如最低价格，你可以说：“多一分钱，我帮你出”，“你可以随便抽取一份合同，看我给你的价格是不是最低”等等。

5、对该片区的未来发展、规划或项目优势，客户持怀疑态度怎么办？

运用专家的权威，比如哪位“牛人”对该片区有过评论，哪个电视台名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。当然，行政材料也必不可少。另一方面，我们卖给客户的是未来的生活，是客户入住后的感觉，让客户不要盯着现在。

6、逼得太紧，客户产生逆反心理，不买了怎么办？

一张一弛。逼得太紧后，再适度放松，使客户患得患失，最终签约。

什么是太紧？客户已有怨言或者客户表情不耐烦。如何放松？佯装去打个电话，再回来很容易转移话题；就客户的某句话中的某一词展开，引导到其他议题如核心卖点上来；谈谈时事新闻或天气等。