何为置业顾问？
许多人会说置业顾问就是房产销售。
其实不然。白银时代的地产销售，应该是一名买房顾问，是客户值得信赖的专业导师！因此，置业顾问必须具备提供资产配置建议的顾问技能。
反观当下，大部分置业顾问还只停留在介绍区域，介绍项目，介绍户型的讲解员角色。说辞大都千篇一律，索然无味。
那么，置业顾问如何具备顾问技能，给客户提供最优的房产计划？这就要从了解房产的资产属性开始。
资产属性是房产的第一属性
众所周知，房地产具有双重属性：居住属性和资产属性。2015-2017年，中国很多城市的房价都翻了一倍以上，很多中国人买房最重要目的是购置一处优质资产，用以抵抗通胀，保值增值，买房渐渐从过去的“居者有其屋”变成了一项投资行为。
因此，资产属性成为了房产的第一属性。
说到资产，其本质是创利能力。任何人都希望购买的房产未来出售后，扣除成本和货币贬值因素，能产生正向的现金流！
那么，如何能更好的跟客户传达房产的资产属性呢？我们不妨换个身份，把房子当作一家公司，把客户当作这家公司的老板，而我们就是老板身边的资产顾问。我们需要做的就是帮助老板更好的配置资产，运营公司，从而获利！
而一家“商业公司”，支撑其盈利的关键数据包括以下5个层面，对应房产也是5个层面：
如图所示，要想成功的运营一家公司，必须关注3个方面：公司收入，公司利润和运营成本。同理，作为置业顾问的我们，要想帮助客户匹配能升值的房产，也需要关注三个方面：
即流通性，毛利和成本！
接下来，基于流通性，毛利和成本，为您展开讲解。
房子的真正价值在于二手房市场上的流通性
一套房产的价值不在新房市场上的物美价廉，而在于二手房市场的流通性。流通性是房产创利的第一步，卖不出的房产，利润再高，成本再低都是没用的！
什么样的房子是高流通性的资产？
答案是二手房市场上好卖，卖的贵，成本低的房子。
置业顾问如何才能帮助客户更好的找到匹配高流通性房产呢？
答案是用“资产广角镜头“看房子，打通二三级市场，对二手房市场进行调研：
《地产销售4.0》作者陈利文老师有一个观点“二级市场销售人员最重要的功夫是走出自己的舒适区，去了解三级市场，探究规律，最好的做法是看房200套“，这里说的看房二百套不是在网络上刷屏，而是线下看房，约经纪人以实地看房为准。
什么样的房子有升值空间
刚刚讲到，房子的创利能力来源于流通性，毛利和成本。毛利就是一套房子的升值空间，也就是卖价减去买价。这个差值，刨去通货膨胀，数字是正的就代表房产升值。回顾2015-2017年，有些房子翻了多倍，有些房子横盘不变。
那么，什么样的房子才具备升值潜力呢？以下公式给出了答案：
从公式中不难看出，城市发展潜力大，地段优，小区品质高的楼盘会有升值潜力，三个维度的占比大致按照7：2：1，但是以上比例会根据城市级别不同产生变化，城市级别越低，大盘和板块指数占的比例越低，小区指数越高，小区指数最高也只能占到20%-30%。
以上方法论，其实就是我们所说的置业逻辑，讲清楚“为什么在城市买，为什么在板块买，为什么在项目买“。以上公式完全可以应用到销售说辞中，并制作出销售道具。
从城市复利角度看待地段
很多一二线城市我们会发现一些奇怪的现象，郊区的房价要比市中心贵。例如北京会出现五环的房价跟二环差不多，上海各个环线中内环的涨幅最低。
在现代的城市格局中，判断地段好坏不再看距离市中心远近，而是生态。
上图是“城市复利系统”的关系图，从图中可以得到升值三要素：高端产业，中小学校聚集，有效高知人口是否导入并且安居乐业。以上三个要素具备两个以上，就可以判断该地段的升值潜力稳定可期！
判断区域内是否有稳定的有效人口，可以看16小时公共系统的多寡，16小时以上共给交通的数量和频次是衡量区域人口稳定性的重要因素；
判断有无产业导入导入，可以看区域内股份制银行的多寡，这些银行是民营企业借贷的根本。
用周期视角解释房价涨跌
上述说的影响房价的因素都是基本价值，是显性因素；影响房价的还有隐形因素，也就是预期价值，通常我们所说的泡沫。在房地产销售过程中，同一套房产，同一个地段，在外部条件没有任何改变的情况下，房价如果暴涨，就是人们的预期变了即所有人都认为房价会涨，那房价就真的涨了。置业顾问具备预期价值的掌控能力，就能超越地段和板块的限制，为房子带来升值的保障！
玩转预期价值，有三大法宝：周期、供求和规划利好。在这里重点说一下周期对预期价值的影响。
学会看周期是地产人的高阶能力。对于地产销售而言，学会用周期解释过去十年的房价涨跌并预测未来房价的涨跌，才算进入了一个全新且更为可靠的资产视界，才能胜任客户资产顾问的角色。现实是熊市的时候很多置业顾问只会看眼前的房价，自己的眼光和信心都不足，无法为客户“淘”到优质资产。按照房地产周期理论，熊市是机会窗口期，熊市初期领降，牛市趁势领涨，客户完全可以抓住价格洼地实现弯道超车。
置业顾问具备成本意识，给客户算细账
客户买房时普遍会盯着现有的房价，而忽视了房子在二手房市场上的流通性和成本。这里说的成本，不单单指购买房子的费用，还包含生活成本、财务成本和折旧费用。房价再高，如果收入高于成本，那就是盈利；房价再低，如果收入低于成本，那就是亏损。置业顾问必须帮客户把账算清楚、算细致，帮他们买到创利空间最大的房产！
遇到本项目房价比竞品高出许多的情况，过去经常使用“拆解法”，即将两个项目的价值点进行分拆，每一个价值点对应一个价格，汇总起来就是房子的售价。最终的结论就是本项目所拥有的价值点要比竞品多，因此价格贵是有逻辑支撑的。
除此之外，再推荐两个成本视角法，置业顾问要学会给客户算账！
房屋的总拥有成本=财务成本+生活成本+房产折旧。许多客户都关注财务成本即房价，反而忽略了生活成本和房产折旧成本。一个项目即使售价再低，但是其生活成本和房产折旧成本高，也不能称之为性价比高的项目！
案例一：
A项目比B项目单价高4000元/㎡，A项目距离地铁300米，B项目距离1.5公里。学校方面，两个社区同属一个学区，A项目距离更近。
对抗说辞：两个项目单从售价上来看，A项目确实贵了很多，但客户买房不要只看售价，还要关注未来的生活成本。房子除了空间价值外，时间价值也非常重要！
根据中原集团研究中心分析，每距离办公区域近一站地铁，或者说缩短3分钟上班路程，上海的一套房均价就要抬高18.75万元，相当于一辆普通轿车，因为上海的上班族每天上班路程平均19公里，通勤时间100分钟，占上班族无比珍贵的8下手自由支配时间的20%！在这样一个快节奏的城市，时间是比金钱还宝贵的，通勤时间的长短，直接决定生活质量！客户上班需要乘坐地铁，B项目距离地铁站1.5公里，且这段距离没有公交车站，意味着客户每天要步行抵达，按照正常步速要20分钟，让客户评估一下对生活质量的影响，再算一下生活成本是多少！
另外，客户还要考虑孩子上学，A项目相较于B项目离学校更近，将来孩子的行学时间和交通成本算一下！孩子正在长身体，每天多睡10分钟都影响很大。之前有个客户，因为夫妻俩上班忙，请父母照看孩子，结果离学校很远，老人不会开车，公交车时间长，电动车又不安全，最后实在没办法，到学校对面租房子，一个月多支出2000元，按6年学龄，那就是14万！
买房是要住几十年的，应该看长远，算细账，全面衡量房子的性价比。
案例二：
A项目比B项目单价高3000元/㎡，A公司品牌知名度更高，在本市开发的经典项目较多。
对抗说辞：A项目是比B项目贵，但是贵有贵的道理，A项目开发房子的理念是，“别人卖得是房子，我们卖得是资产“。资产的最大优势，就是你放在那，它会给你创利！A公司做项目，不仅关心现在卖多少钱，还关心再过5年、10年、15年，业主将来能卖多少钱，能赚多少钱。现在的房价只是成本，A公司更关心以后的售价和利润，比如客户花300万元买房子，10年后二手房1000万元，另一个客户花350万买房子，10年后二手房1200万，哪一个人更赚呢？
A公司开发项目一直遵循好地段、好房子、好物业的“三好“理念，销售时价格就是要比周边贵10%，但卖二手房的时候价格也比周边贵20%-35%，租金贵20%。给客户举几个A公司在本市的交付作品，用数据支撑观点。
售楼处销售，只是房屋交易的一半，很多人总盯着房价，只看重前一半，不看重更重要的后一半。房产优质与否的衡量标准是三级市场的价格实现而非二级市场的物美价廉！
房子的折旧也是成本的一部分，优秀的物业管理对房产进行保养、维护，是房产延缓衰败、抵御折旧、对抗贬值的最好途径！
物业对于社区的管理，按照重要性排序依次为：物的打理＞人的服务＞经营社区资产＞园区服务平台搭建。建议各位操盘手在做物业价值宣传的时候，侧重于物业管理的本质——对物的管理，再结合各自物业的优势阐述对物的管理亮点。那些撇弃对物的管理，却把精力和成本放在更高层次的共给服务和园区平台上面的物业公司，是本末倒置，甚至可以成为我们打击这种物业公司的说辞！
总结一下，高阶置业顾问必须掌握成本意识，要成为一个精打细算的“商人”。学会给客户算细账。不要陷入静态视角，只关注眼前的房价，而是要看到影响房价的种种因素，用动态的视角剖析房价的走势，从而为客户匹配最合适的房产！
掌握这样一套说辞方法，是不是更能打动客户呢？
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发表于 2021-3-19 09:31:25
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