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第一招
表现善意及诚意—礼多人不怪。递名片给对方时双手捧上，递笔给对方时笔尖朝自己；谢谢，对不起，要讲得自然得体：除了“价格，条件”外处处替对方着想；要取信对方，攻心为上。
第二招
表现善意及诚意——不要忘记客户的姓名。尊称某先生，某小姐，某伯伯，某妈妈，是有礼貌之举动。
第三招
同步原则。为了解除彼此陌生，拉近距离，可以从聊天或发问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。
第四招
五同——同姓、同学、同乡、同宗、同志，产生亲切感。
第五招
同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧（客户）较佳，这样敌对心小，较易接纳别人，反应也较快。与客户并排而坐是“理性”的，与客户左右而坐是“感性”的，与客户对立，（面对面）而坐是“恐惧”的！到客户家里，就座前应礼貌的问：“我可以坐在这里吗？”注意方位、光线，借机会调换坐位。
第六招
不怕乱拍马屁，——高明地奉承。看见客户有女儿，就说，“好漂亮的女孩”，将来一定跟妈妈一样是大美人（适合女性说）。或说：“好漂亮的女孩子，将来可以选中国小姐（适合男性讲）”奉承时避免引起反感或误会。
第七招
弄清对象——M,A,N原则。弄清对象，才能对症下药。M ，A ，N 原则是，M（money）即出钱的人，通常是父母。A（authorety）有权决定的人；N(need)是有需求的人。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要集中在一个人身上，即买房子的人是出钱的人，决定权在自己，又是自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲，需要的却是儿子和媳妇，这时便要同时说服三人或四人。
如果一群人看房屋，三种人不能得罪；出钱的人，有权决定的人，最会出问题的人，这三种人都要拍马屁。
第八招
引导策略：客户下了订金时可说：“今天给我几万块订金，二万块好吗？”客户签约时可说：“请读完契约的内容，如果没错请签名，。”
第九招
二择一法。预先安排好两种选择给对方，我方将止的隐匿于内。
比如：您要这边间，还是中间一间的房屋？你要这间大面积的，还是这间小面积的？您打算付多少定金？一万块还是二万块？你上午来看房子还是下午看？
第十招
成交时的时机。有人说成交的时候只有三秒。敏税观察对方的满意程度，在最恰当的时机拿出定单，将对方的意愿定下来，否则对方的意愿会越来越低，当场不成，事后更加困难。
何时是成交的最佳时机？当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的眼神;当你初步压迫下定金时，对方没有回绝或以轻微理由拒绝。而且，当你拿出订单时（测试购买欲之工具），对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订单及说明书；不断发问你刚才述说的内容，获得相当满意回答，无问题之一刹那；默不言语，或与同伴相视（眼神显示订下了好吗）；突然改换资势、动作或脱离你的眼线时（表示对方陷入下订与否的思考中）。另外，掌握融洽气氛，当机立断，也是必要的。
在工作中，明确业务人员应有的职业道德与态度是很重要的。服务业经营服务品质，首重“诚信”，每一个经纪人都以诚实、热忱、关怀的态度服务于客户，下是每一个企业所需要的。
我们希望全体经营人员要有生命共同体的观念，前线、后援要一致，当有客户抱怨时，一定要“立刻处理”，给予完整的回答说明。对购屋客户面言，他的房屋买卖可以有许多选择，一家公司只是他众多选择中的一个而己，没什么了不起。当我们做到让消费者，想起房屋买卖时就想某某公司，同时也是唯一的选择时，那才是真的了不起。当业务人员遇到比较挑剔的客户，遇到有买卖经验的投资客时，可能要回答以下的这些问题，我们总结为看房十三招。不论买什么房，都要对房屋本身和附近的环境有清楚的认识，看房是一门大学问，所谓“外行看热闹，内行看门道”。
第一招
不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪声，照明，安全等等。避免客户自己看了，而业务人员一问三不知。
第二招
不看晴天，看雨天，看房最好是在雨天，这是了解这个房屋，承受能力的最好时机。再好的伪装敌不过几天下雨，漏水，渗水此时一览无余。
第三招
不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋机能是否有效发挥，有赖格局是否设计周全，理想格局是打开大门在阳台或玄关脱鞋，进入客厅、餐厅、厨房，宴客机能和休闲机能分开。卧室下对客厅无隐蔽性。
第四招
不看墙面看墙角。看墙面是否平整，龟裂，注意渗水，如是刚贴上的新墙纸就要小心，可能是掩盖水迹，墙角承受上下左右的力量，很重要。
第五招
不看装潢看做工，尤其是每个接角，窗沿、墙角、天花板，等等做工是否细致，要小心便宜骗人漂亮的装潢，要仔细观察，这些都是讨价还价的筹码。
第六招
不看窗帘看窗外，豪华的窗帘外可能就有问题，一定要拉开窗帘看一下，通风、采光、排气管、风水等等。
第七招
不开冷水开热水。将水龙头全部打开是基本做法，冷水打开只能看水流量和水龙头好坏，热水打开可以看水管是否生锈（发黄），无热水是久无人住的房屋。
第八招
不看电梯看楼梯，即安全梯，如果发生灾难，是唯一逃生之路。
第九招
不看电器看插座。设计精心的房屋，才能充分享受现代化家电的便利性。
第十招
不看家具看空屋。家具是化妆品（伪装），空屋才是真面目。
第十一招
不看地上看天上，注意天花板和角落，有无漏水。
第十二招
不看客厅看厨厕，客厅是外观，而厨厕是内部器官，家中的水电煤系统都在这里，是容易漏水、出问题的地方。
我们还常常用一些行动方针提醒业务人员，如：
１、 以真诚的服务态度对待客户，容易取得其好感；
2、广为自己宣传方能制造更好的机会；
3、 勇于面对问题才能克服难关；
4、 成大事不在才能，而在坚韧；
5、 用勇气当本钱的人，成功起来比有钱的人快；
6、 静做发呆不会使一个人成功，即使老天爷送一条鱼给你也总得亲自去挖蚯蚓，才能钓到；
7、 知识是唯一的善良，无知是唯一的邪恶；
8、 想要和一定要的结果一定不一样；
9、 没有卖不出的房子，只有卖不出的服务；
10、 客户不一定要有企业，企业不能没有客户
11、 观念改变→行动改变→命运改变；
12、 成功者与失败者看问题：
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发表于 2016-12-16 21:23:49
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