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房地产销售经理的天龙八步，招招实用......
天龙八部:第一步
①微笑（表情服务）
② 问好（微笑迎接)
③ 自我介绍（交换名片）
④ 简单的寒暄
★注意事项：
天龙八部:第二步
★什么是沙盘？
房地产沙盘又叫做规划模型。它是房地产项目按一定的比例用模型制作做出来，主要是方便参观者和投资者更直观的看到整个项目全景面貌。
沙盘流程实例
天龙八部:第三步
如何收集客户资料?
★例如：
天龙八部:第四步
★户型推荐需要注意的：
天龙八部:第五步
强调的是政策，是买房的时间问题，晚买不如早买！
我们的项目才是最好的房子!
天龙八部:第六步
天龙八部:第七步
客户产生异议的原因
1、不成立的异议
2、成立的异议
先用谅解的语气接受客户的拒绝，并覆述客户的异议，将拒绝转成问题，逼使客户分析异议的错误。
异议：我还是不想买这里。
处理：您既然不想买这里，那您打算去****买吗？您现在不买，那您打算房价涨了以后再买吗？
利用这种方法，你先要认同客户的意见，然后利用客户提出的异议作出他需要购房的原因。
异议：我们是城中村，以后改造了不缺房子，我不用买房。
处理：是的，你现在是有住的地方，如果真的拆迁了，您没有地方住，您怎么跟开发商抗衡啊？您知道住惯了自己家的房子，在外面租房子住多受气吗？所以像您这种情况才最需要买房子了？
要点:
①帮客户解决问题应从客户的角度出发，站在他的角度说话，认同客户的观点，从而让客户感觉到你是在为他着想，与此同时，加以引导，让客户认同自己的观点。
②做耐心的听众，对客户提出的问题应避重就轻。（注：要掌握主动权，不要被客户带走，避免“一问一答式”，不要让客户有过多的时间去考虑下一个问题，不要答非所问，先倾听客户提出的问题，然后再用自己的专业知识去回答，回答一定要有说服力，并再一次逼定！选择在适当时机打三杆子来说服客户）。
③当遇到自己解决不了的问题时，一定要找人求救，不要语无伦次的敷衍了事，不论成交与否，都应该给客户留下好的印象。
天龙八部:第八步
注意：
※切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪“你到底买不买”。
※认真观察成交信号，必须大胆提出成交要求、进行交易、干脆快捷，切勿拖延；关建时候可以邀请销售经理加入。
结束语
所有的方法和技巧都只是用于卖房的工具而已。
真正决定是否能够成交的原因在于：
你是否能够将自己推销出去。
因为：
只有善于推销自己的人，
才能够更好的销售手中的商品。 |
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发表于 2018-5-8 05:35:42
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