地产销冠的5步成交必杀技！千万别让竞争对手看到……

小汤包

罗素曾说，人活在世上，主要是在做两件事：

一、改变物体的位置和形状；

二、支使别人这样干。

后一种，就是通过自己的说服、影响让别人按照自己的意愿去行动。往极端了走，就是最近万人唾骂的PUA了。

然而，刀能伤人，也能砍柴。工具是中性的，目的才分好坏。

前几天，小编在看《销售洗脑：把逛街者变成购买者的8条黄金法则》，发现销售的心理影响技巧，和PUA其实有很多相似之处。比起那些误入歧途的渣男，真正需要学习这些技巧的其实是以推销为职业的人。

例如：

怎样快速说服客户，让客户从抵触你到无条件相信你？

如何给客户留下完美的第一印象，培养令人无法抗拒的个人魅力？

如何走进客户的大脑，影响他们的思想，进而让顾客主动打开钱包？

如何打破客户防御，营造出一个让客户感到轻松舒适的交谈气氛？

这些置业顾问们，每天都在琢磨的问题，其实有很多技巧可以学习。

今天，就结合书中的内容和楼盘销售经常遇到的问题，总结了针对置业顾问的五步成交法，梳理了整个销售流程中涉及到的15个“销售心理学”技巧，希望对大家有帮助。

第一步：前期准备

要推销房子，首先要推销自己

李佳琦的魔鬼销售秘诀就是打造个人IP，树立一个贴心男闺蜜的形象。一样的产品，刚开始默默无闻，李佳琦一推荐，姐妹们就能把全球买断货。因为李佳琦在销售产品之前，先把自己推销给了客户。让客户觉得他不是在推销，而是如朋友一般推荐给你自己觉得好用的产品。

好的置业顾问，在推销商品之前，要先营销自己。

1、外在包装给人的感觉很重要

豪宅在选择置业顾问的时候，往往要求颜值高、气质好。《三十而已》里的王漫妮在奢侈品工作就必须妆容精致，穿戴得体。因为客户会根据服务人员的素质，判断店里产品的价值。

置业顾问在打造自己的形象时，也要有意识的传递出“我是谁”这样的信息。有时候，你的穿着打扮，会影响你在客户心中的可信度。

2、专业形象决定客户的信任程度

所谓专业形象就是置业顾问的知识储备。

首先，要深刻理解项目的价值点。对于不同的客户来说，最重要的价值点往往是不同的。

比如有的项目紧邻学校，有孩子的客户觉得接送孩子方便，没有孩子的家庭则觉得会很吵。标准化的说辞很难应对多样化的客户。专业的置业顾问，要把说辞转化成场景，想象自己已经在项目里住了很长时间。在接待客户时才能匹配不同类型的客户需求，做到有的放矢。

其次，要成为本地房地产市场的专家。很多销售员都是跟着楼盘走的，每段时间卖的项目都在不同区域，他们对于区域的了解程度，可能还不如常住本地的客户。

周边的老小区居民最大的痛点是什么？

前两年销售的项目一二手价格如何，租金价格是什么水平？

区域内的学校最新排名情况如何，最近的补习中心来回需要多长时间，质量怎么样？

这些资料是销售谈客的**，但很多项目策划是不会准备的。有经验的置业顾问，可以根据自己的谈客经验，梳理一个资料清单，每到一个新项目直接往里填，最短时间了解项目的完整信息。

总之，要保证房地产领域的问题，不会轻易被问倒，否则客户对你的信任会大打折扣。

3、个人标签创造记忆点

卖房子，很少有客户是第一次上门就成交的。优秀的销售，不管成交不成交，总能把客户笼络在自己身边，在关键的时候变成资源。而普通的销售，接待过的客户大部分都成路人了。销售最重要的资源就是客户，能不能尽量多的把客户留在自己身边，决定了职业的发展。

尤其是淡市下，竞争越来越激烈，想要给别人留下印象，就越需要给自己打造个人标签。例如“学位房专家”、“豪宅专家”，甚至是“业余画家”、“转业军人”等等。就像PUA的三个典型标签，诗人、浪子、帝王，就是要充分唤醒别人对这些标签的想象。

但是和PUA根本上不同的是，PUA是用假象包装，而销售员的个人标签必须是将自己真实的特点放大，目的是建立记忆点、提供额外价值，把客户变成朋友，把自己变成资源。

第二步：初次亲密接触

要和客户建立平等的关系

某房企营销总告诉明源君，据他观察，真正走得长并且做得好的置业顾问，最核心的能力真的是客户思维。但遗憾的是，很多置业顾问接待客户的时候不是想着客户想要什么，而是自己怎么出业绩。“用心为客户服务”和“赶紧搞定拿提成”两种不同的心态，客户是可以感受到的。

面对不确定性很高的市场环境，客户在走进售楼处时，本身就有很强的戒备心。业务员在和客户接触时，一定不能过于功利。

1、和客户建立平等的关系

首先，开场白要消除客户戒备心理。尽量摆脱销售标签，想办法和客户拉近距离。一些销售会选择先聊一些日常接地气的内容，让客户打开话匣子。

比如，天气这么热，您今天出门擦防晒了吗？要不要先歇一会儿？不直接聊买、卖、钱，聊一些日常的话题，让客户觉得你不是只关心她的钱，而是真诚的在关心他。

2、和客户产生平等关系

一般来说，销售和客户之间会形成一种地位的高低关系，有经验的销售，会打破这种既定的格局。

之前某房企集团销冠分享，他在给客户讲解产品时，如果进来了自己的老客户，别人可能两头跑，顾此失彼。但是，他一般是和正在接触的客户说“能请求您一件事吗？我有个客户过来了，我先去安排他休息一下，麻烦您在这里稍等一下，我马上回来。” 一般客户都会同意并坚守和你的口头协议。

这种做法既让客户感觉得到了尊重，也不会把你当做是单纯的销售员，而是当成关系平等的人去相处。

3、多问、多听，让客户主动说

大多数人在走进售楼处时，并不明确自己究竟要买什么样的房子，销售一上来就不停的讲，容易给对方造成压力。因此在接待客户初期，要以倾听和提问为主，引导客户提出需求。

很多销售按照项目的标准流程，客户一来就背销讲，客户走了，也不知道为什么。主要原因就在于，说的太多，问得太少，压根没搞清楚真正的客户需求。谈话是一个互动的过程，首先要让客户多说，要问出客户的深层需求和焦虑到底是什么，然后通过你的专业解决问题。

例如，一户看四房大户型的客户，老是犹豫不决，可能真实原因，并不是因为房子有什么问题，而是他们自己本身就没想好到底要不要和老人一起同住。找到这个关键点，你就可以从生活习惯、家庭矛盾、心理学，以及各种对幸福感的统计出发，来帮助他作出判断。甚至可以让他买2套小户型，住在一起，分而不离。

4、判定客户类型

之前总有人吐槽，很多销售技巧在实际工作中不管用。其实，不是工具不好用，而是你用错了地方。销售是一个巧活儿，不能生搬硬套。不同的螺丝要用不同的螺丝钻头，不同的客户也需要不同的谈客策略。

在最初的接触中，置业顾问要判断客户属于哪一种类型，再设计谈判脚本。心理学家把客户从心理上划分为9种类型，熟悉了解每一类客户的性格与心理特征，可以使我们的在销售过程中对症下药，因人施计。

随和型顾客心理：我需要你的感动，一些温暖的关怀，对这类客户最有效果。

专断型顾客心理：用你的真诚和为人处世的小技巧打动他。

爱慕虚荣型顾客心理：赞美是屡试不爽的秘密武器。

精明型顾客心理：我能否得到实在的优惠呢，利用限时的特价、优惠、折扣最有效果。

外向型顾客心理：喜欢就买，求你不要啰唆。

炫耀型顾客心理：炫耀型消费就是你的天然好机会，最好、最大、唯一、第一这些词都是催化剂。

内敛型顾客心理：我能否真切体会到你的真诚，耐心很重要。

分析型顾客心理：直到我挑不出毛病，做好心理准备，抗性说辞准备充分。

犹豫不决型顾客心理：他真的需要你的建议，你要拿出专业性，帮客户做匹配。

标新立异型顾客心理：我需要的就是个性，销售要抓住客户喜欢的亮点发挥。

墨守成规型顾客心理：我得弄明白这个产品到底好在哪里，详细的对比、指标、数据，数据资料越充分越有说服力。

第三步：销讲

销售员买的是价值和感觉

案场销售接待都是按照常规的流程，先分析区位图、看沙盘，接着带客户参观样板房，最后拿出一张价格表展开谈判。销讲是销售员考核上岗最基本的要求，很多项目把流程和说辞都标准化了。

但是，一些销冠往往没有那么重视项目的标准化说辞。因为说辞是一样的，而客户却个个不同。在销讲阶段，销售员就要开始有意识的引导客户对项目的主观感觉。

1、突出重点

一套完整的房产项目说辞，往往有几十个价值点，对于不同客户，价值点的强弱是有分级的。面面俱到，反而会让客户记不住重点。有经验的销售，在判断客户的类型和需求后，会把重点放在某几个点上讲透。因为风水、大阳台、公园买房的，大有人在。

2、前置抗性说辞

在前期准备中，最重要的一个部分，就是对抗性因素的应对方案。一些常规的抗性点，可以将项目梳理的抗性说辞前置到销讲和带看中，提前消除客户的顾虑。

比如：针对对区域、地段敏感的客户，大多数销售会把带看的重点放在区位图上，而有经验的销售则不止会在售楼处给客户讲解，甚至还会亲自带他到周边进行实地考察，介绍配套设施和交通的情况，真正做到“眼见为实”。

3、要善于翻译卖点

在买房过程中，客户买的不是数据，而是一种感觉。

在卖房过程中，销售卖的不是一个产品，而是一个好处。

买房子的人，并不关心那些专业名词，他们只关心居住体验。客户在讲解产品的过程中，一定要有客户思维。

首先，把卖点变成买点来说，你的话术会更有感染力。

例如：

卖点：我们的小区绿化率第一，是开发商花了巨大的成本打造的。

买点：小区里的绿化在全市是最好的，树非常多，空气质量是可以达到公园水平的。绿化率高的小区，夏季的体感温度都会比外面低，白天老人在树下吹风、下棋完全可以，比关在空调房里健康得多。

其次，给卖点做一些包装很有必要。

例如，南方沿海某市的一个别墅项目，停车位配比达到1:2.3，每户至少有两个封闭车库。销售人员给客户介绍这个卖点，客户没有感觉。因为销售员没有把数据放到一个“对比”框架中，客户的感觉不直观。

如果告诉客户，全市一共在售16个别墅项目，唯有我们项目是两个封闭车库，其他的要么是地上开放停车位，要么是地下开放停车位，再好一些的也只有一个封闭车库，我们的停车私密性是最好的。客户的感受会完全不同。

销讲阶段，是给客户洗脑的过程，这个部分销售员自己一定要多花精力去雕琢。让客户充分的认识到产品的价值，是一切的前提。否则后面的销售过程就会很艰难。

第四步：谈客

要听见客户没有说的话

到这个阶段，销售过程会遇到真正的强抵抗。客户会指出项目的缺点，质疑你的话术，很多销售新兵，一遇到就慌了。经验丰富的销售，一般会分四步来处理这种冲突，

1、遇到强抵抗，先接受和承认，不要和客户辩论

首先，销售员一定要有心理准备，在接待客户的过程中不要盲目乐观。当客户指出项目缺点，不要急着辩驳，耐心听完客户的意见，尽量做到轻松和自信，让对方感觉到你对公司的产品很有信心。

其次，对于客户提出的质疑，要先承认，不要站在客户对立面。

例如，客户说“你们家的房子太贵了”，

直接反驳：“不是我们家的贵，你看一下使用面积就会发现他们家的户型并没有便宜”

先承认再补充：“从单价上来看确实是这样”，降低客户防备心理。再补充“但是从使用率上来看，我们是有优势的，同样使用面积的户型总价其实是差不多的”。

两种表达方式，给客户的感受是完全不一样的。

2、检测问题出在哪里，想办法消除异议

谈客过程中，客户没有说的话，有时候比说出来的更重要。销售员的功能就是要挖掘出那些“弦外之音”。

例如，很多销售的未成交原因经常是“客户嫌价格贵”，申请不到额外折扣，销售员就放弃了。

事实上，当客户的异议出现，销售员首先要做的是，挖掘深层原因。

价格贵，可能是客户觉得200万的房子只解决了客户100万的问题，可能是因为案场展示不够，或是客户没有完全理解销讲的内容，销售员应该做的，应该是补充增值预期、租金收益等数据来提升客户对产品的价值判断。

也有可能客户觉得房子挺好的，只是预算不够。这种情况下，置业顾问应该帮助客户解决疑虑。有哪些贷款和资金筹措方案，甚至利用自己的人脉，帮助客户加快卖出二手房。

3、搞定“专家”，把阻力变成动力

很多时候，卖房的阻力，并不来自与客户自己，而是跟随的参谋。这些不专业的“专家”，不能直接无视，要弱化自己和他之间的对立感。

如何解决呢？在给客户解释一些专业问题时，比如这个采用的三层low-e中空玻璃，隔音隔热效果是很好的。转头问陪同者，这个您是知道的吧。把对方捧到专业高位，让他有强烈的参与感，让他跟你站在一条线上，化阻力为动力。

4、移交销售，善于运用团队资源

人和人之间的相处，有时候就是一门玄学，如果碰到不来电、很难成交的客户，不要一直跟客户死磕。可以借助案场经理的帮助，或是移交给其他人去成交。只要客户还没走，就还有希望。

第五步：售后

长期销售才真正开始

客户离开售楼处之后，不管成交没成交，都不意味着结束。

根据统计数据，80%的销售是在4至11次跟踪服务后完成的。对于没有成交的客户，要充分开展跟踪服务，让客户忘不了你。过去我们一直强调要对客户“负责到底”，在整个销售过程中，始终站在客户一边，帮他们争取利益。时刻准备着做些本职以外的事情，例如，帮忙安排客房、代驾，帮忙照看孩子、宠物。给客户超出买卖关系的服务，不带功利性的服务更能感动客户。

而成交了的客户，更是销售员的独家资源。成交客户已经和销售员之间产生了很强的信任关系，通过持续的维护服务，把他们当成朋友，销售员也可以赢得客户的忠诚，把他们发展成自己拓客的“猎犬”。

很多经验丰富的销售，从一手到二手，从公寓到别墅，总有老客户给他推荐**。不同业态、不同阶层之间的联系，比我们想的复杂的多。世界上最伟大的销售员乔·吉拉德，连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。

他有一个坚持，是在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。因为在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。设法让一个客户记住你，你就拥有了250个潜在的用户。

淡市下，房产销售的生存难度大增，一个职业顾问要保持领先的业绩，不能单纯依靠自然上客和渠道，而是主动的去进行“个人拓客”。

销售员，要利用好自己手里记录客户的小本子，和客户接触的过程中，记下有关客户和潜在客户的信息，建立自己的客户卡片档案，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就及其它与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。

房产销售是一个终生职业，新房销售也是在项目的平台上，做着自己的生意。在和每一个客户的接触过程中，不着眼于一单生意的得失，把每一个客户都当成自己的长期客户去积累，事业自然会越来越成功。