看房客户“只看不买”？别怕！走好这5步立刻成交

小汤包

刚刚过去的“国庆黄金周”，楼市交出了一份略显尴尬的成绩单

一边是房企“热情高涨”。为了备战十一黄金周，很多房企都加大了供货量和促销力度。以北京为例，在国庆期间新增供应达到42万㎡，同比大涨110%。并且至少有25个项目推出打折房源，最低的项目低至7.8折！

另一边是是客户在“冷静观望”。在房企大力度的促销刺激下，市场的反映却很淡定。国庆8天，北京新房日均成交面积同比下降11.1%，达到2015年以来国庆周的最低值。客户不着急了，成交难度自然加大。

一是促销效应递减。从年初开始，市面上的打折促销层出不穷，客户从最开始的兴奋逐渐变得疲软。降价、打折成了常态，很难再刺激到客户的购买欲了。

二是成交难度加大，客户只看不买。根据贝壳研究院9月28日发布的数据，以2019年7月为基期，贝壳全国100城新房带看认购比指数在9月明显走高。也就是说，带看了大量的客户，成交却很少。客户大多都在观望市场走势，想等房价下跌，主动拉长买房的决策周期，导致成交难度升高。

三是客户群体整体购买力下降了。除了客户犹豫这个主观因素，还有一个客观的因素，就是疫情之下，不少客户家庭收入降低，原本可以负担的房子，现在买不起了

根据网上一项关于“2020年只剩不到100天，你买房了吗？”的问卷调查，反馈的12578组家庭中，约91%受访家庭出现了收入减少，56.67%的受访家庭购房计划有变，仍愿意继续买房的仅有31.16%。

面对犹豫观望的客户和白热化的竞争环境，案场销售如何精准把握客户的心理？如何充分挖掘客户潜力？如何进行现场逼定？如何快速成交？都需要重新思考。

今天明源君结合标杆房企总结的方法论，总结了地产销售快速成交的五步法，希望可以帮到大家。欢迎大家拍砖，和在留言区参与讨论。

第一步：上客

保证访客质量

让销售为优质客户服务

地产营销人常常容易陷入一个误区，就是客户“多多益善”。尤其是在转化率不高的时候，最简单的办法就是加大推广力度、渠道带客，认为只要到访量上来了，销售结果就能改善。实际上，这样做的结果，经常是销售抱怨“太多水客”，有限的销售资源被浪费了。

提升成交转化是个系统工程，不能光靠销售培训，而是从源头就要保证访客质量，保证有限的销售资源集中在高质量客户身上。这对拓客的精准度提出了很高的要求。

一是前期客户分析和情报收集要精准。例如，很多项目在做客户统计时，只落到区域，颗粒度不够细，在拓客时，不能绘制出精准的客户地图，只能去商圈、高端住宅区碰运气。

这种情况下，渠道人员不知道该找谁、去哪儿找，拓客效果自然很差。前期的地图绘制过程，一定要尽量细致，锁定到特定的社区、单位。某二线城市一个项目，为了找出客户住址，通过配送业主生日鲜花的方式，获得业主精准的家庭住址。从准确的数据中，项目得到的线索更优质，拓客转化率自然会高。

二是充分洗客，精准找出意向客户。很多拓客人员为了达成带客指标，会降低邀约客户的门槛。导致案场人气火热，成交结果却很差。要提高整体的客户质量，项目首先要洗客。

例如，碧桂园拓回来的客户并不会急着马上分配，而是先找兼职组成Call客队伍对号码进行意向筛选，之后由销售顾问再次通过电话和客户联系，进行第二轮筛选，最后只留下高意向客户，实现高转化。

三是客户质量的监控要精准。对各个拓客团队带来客户的质量，项目负责人要有客观的评估。动态监控三个评价指标，一是转访率；二是区域和点位的产出率；三是单人产出量。每个区域、每个点位、每个人产出的优质客户，渠道负责人要心中有数，及时调整策略。

从拓客人员移交到销售手中客户的数量要少，质量要搞，把销售有限的时间留给优质客户。

第二步：判客

针对不同客户

采取不同的销售策略

当客户第一次到访售楼处，都会紧张、有戒备心理。销售员首先要淡化销售感，通过闲聊和客户拉近距离，解除客户的警惕心理。在开始销讲之前的阶段，置业顾问首要的任务，不是着急推荐产品，而是要先观察、提问，判断客户的类型和特点，再来针对性的制定销售策略。

1、搞清楚客户类型

2008年，世联董事长陈劲松先生曾经写过一篇文章：《淡市，现在谁在买房》。他通过研究发现，淡市里买房客户主要是以下三类：

长期对某一区域关注的人，比如较长时间住在某区，对区域的情况了如指掌，这些人以换楼为主，兼有改租为买的首次置业者；

刚性的首次置业者，他们是目前中小户型的主要买家；

长期的理性投资者，他们是目前豪宅的主要买家。

置业顾问在第一时间了解清楚客户的类型，可以根据这类客户普遍的需求和抗性问题，锁定并放大销讲中特定的价值点。

2、搞清楚客户当前的心理阶段

除了客户类型，客户心理阶段也会影响销售员的接待策略。

一般来说，客户购房的心理状态分为两个阶段。一个是“整理信息”阶段，在这个阶段，客户还在思考自己要不要买房，销售的首要任务是引导，帮助客户建立信心。如果销售上来就介绍推销产品，会让客户“反感”，赶紧澄清“我只是来看看”，从心理上将销售推远。

第二个是“明确意向”阶段，这个阶段的客户已经确定要买房，只是在考虑“买哪儿”和“什么时候买”。对于这种客户就要在销售中前置一些竞品对比和最低优惠的信息，该逼定的时候要强势。

疫情之后，很多客户还会从“明确意向”阶段回到“整理信息”阶段，销售要留意正在跟进客户的心理变化，这样能更好的把握客户。

3、淡化销售，多听多问，了解客户的真实想法

大多数人在有购房想法的初期，也并不明确自己究竟要买什么样的，当销售不停地讲，很容易给对方造成到压力。销售前期要以倾听为主，启发式地提问，帮助客户思考。只有搞清楚了客户的真实想法，才能把销售技巧用对地方。

第三步：讲解

前置抗性说辞

把工作做在前面

一位谈判专家曾经说过：“如果用概率学来分析谈判事件的重要性，谈判技巧只占了30%，谈判前的准备占了70%。”客户的意向是靠一个一个的步骤堆积起来的，在谈判之前，销售员应该已经解决掉大部分的抗性问题。

一、前置抗性说辞，为后面的谈判做好铺垫

案场销售在梳理完抗性说辞后，要思考几个问题：

一是哪类的抗性说辞可以前置到销讲和带看中。

二是梳理不同客户最关注的抗性问题。

比如：针对区域、地段敏感的客户，大多数销售会把带看的重点放在区位图上，而有经验的销售则不止会在售楼处给客户讲解，甚至还会亲自带他到周边进行实地考察，介绍配套设施和交通的情况，真正做到“眼见为实”。

二、不要关注卖点，要关注买点

明源君之前在《地产销售应该向李佳琦学习这8个技巧》中给大家分享过，感染力强的话术，背后其实有一个统一的规律。就是，把卖点变成买点，完全站在客户体验的角度去讲解。举例：

卖点：我们的社区园林，专门设计了中式的三进归家礼序，非常有仪式感。

买点：园林是按照过去大户人家、名门望族的宅院来设计的，在外面看很大气，住在这里，普通的朋友来拜访，都进不到最里面，在二进的地方就有会客厅，整个的排面和气场，别的小区根本比不了。

一定是后者更能打动客户，因为客户其实并不关心那些专业名词，他们只关心居住体验。把卖点变成买点来说，让话术更有感染力，同样的销讲内容能达到截然不同的效果。

三、销讲不需要面面俱到，要有针对性和重点

很多置业顾问在接待客户过程中，经常是把项目信息一五一十背给客户听，但项目说辞是统一的，客户却各个不同，他们关注的敏感点也有差异。

比如，如果主要决策人是主妇，在带看样板房时，可以重点强调厨房尺度，灶台取水龙头等细节，还原平时的生活场景。相反，如果购房人是一个年轻白领，不愿意做饭、做家务、依赖父母。在销讲时，可以强调项目的交通便利，方便在“大家”和“小家”之间往返。

总之，销售在讲解过程中，销售要根据客户类型要找到最核心的几个价值点，找到项目对于客户独特的价值，花时间讲深讲透，让**都打在客户的痛点上。

第四步：谈客

从容自信

注意循序渐进

地产行业都把卖房子叫做谈客户，可见谈话在销售过程的重要性。

一、谈客过程中，销售员要足够自信

人和人的谈话，很多时候对方关注的不仅是你说的内容，还有说话的人。销售都对自己的品牌和产品自信与否，会直接影响他们与客户沟通的气场与谈判的状态，影响整个销售环节。比如绿城的销售谈到自己的产品，都是掩饰不住的骄傲，这样的情感很容易感染客户。

二、建立“顾问”人设，站在客户的角度思考问题

我们都经历过类似的场景：客户看完房后说“这个地理位置还是太偏了”，“我要回去跟家人商量商量”......营销专家陈利文认为，客户的托词代表着他的内心还存在疑虑，我们首先要做的是站在客户的角度思考，充分理解他的心理，找到根本原因。

首先，你得问出客户的深层需求和焦虑到底是什么。很多客户经常以“我再考虑看看”这样的话来拒绝置业顾问。你如果能进一步启发他们，问出他们的真实需求和顾虑，就可以通过你的专业解决问题。

比如，客户是在买一套大房还是2套小房之间犹豫，如果你问出他是在考虑是否要和老人住在一起。你就可以从生活习惯、家庭矛盾、心理学，以及各种对幸福感的统计出发，来帮助他作出判断。

其次，要帮客户解决问题。比如客户想买房，但是没有钱，可以帮客户设计一个科学的资金方案。再比如，如果客户是置换，要先卖后买，可以去了解当地的二手房市场，帮助客户定价、筛选买家，这些免费的建议，不仅让置业顾问显得专业，还和客户建立了更深的关系。

三、房客匹配。落位盘客，避免客户意向重叠，想买买不到

留住一个意向客户，很不容易。搞定了人，还要搞定货。对于有成交意向的客户，销售顾问在建议房号时，一定要考虑成交难度。

例如，两个置业顾问推荐了同一套房，必然会有一个客户流失，前期在这个客户身上投入的成本就都浪费了。从整个项目的利益出发，必须及时进行盘客落位，让客房匹配，不要在少数房源上扎堆，尤其是开盘期间的项目。

要做好房客匹配，非常考验销售员对客户的把握程度，也考验销售负责人的统筹能力和判断力。

首先，销售员要有成熟的评估体系。通过三个角度，来判断客户的购买意向。

一是客户能够承受的价格上限，即客户能不能买？

二是成交的几率。也就是，客户购买此次推售房源的概率。即客户想不想买？

这可以从6个问题来判断。

与房子相关的家庭成员是否都到场且意见统一？

资金有无问题？（是否有购买力、是否能如期付款）

是否有买房资格？

是否有对比竞品？（倾向性及对比因素）

备选房源有多少？

如果不购买的原因是什么？（无法再分解的原因）

三是梳理客户对各个房源的成交意向。即客户想买哪里？盘点客户对各个房源的意向程度。

其次，销售负责人综合统筹，保证项目整体利益最大化。

对客户购买意向是否强烈的判断，强烈依靠置业顾问的个人专业能力。要保证所有客户在同一个标准下比较，销售负责人要充分了解每一个业务员的性格和能力，根据置业顾问平时的表现、以往业绩情况、从业经历，每天上报的老客户来访量与实际情况的误差率，讲业务员分成下图中的四种类型，并对置业顾问的判断做校正。

四、对于当天无法成交的客户，谈客时就要为下次见面做准备

在淡市客户容易观望，一下子就让他做出购买决定很难。销售员要做好长线经营的准备。

在第一次沟通中，就做好下次见面的邀约，最好落实到具体的时间，并且要让客户做出承诺。例如“您说的是下周一下午两点，对吗？”“我周一休息，我原本的计划是和朋友一起去看电影，他都约了我一个月了。不过没有关系，我不去了。那说好了，我就在售楼处等您了。”

在销售过程中，借用“承诺”的力量，会在无形中约束客户的习惯，爽约的概率会低很多。

第五步：成交

有的放矢

不盲目逼定

当前的客户最普遍的特点，就是对市场有观望情绪，买房决策时举棋不定，在买和不买之间左右摇摆。这种情况下，逼单就成为整个销售业务过程中最重要的一环。

但是，“逼”也要有技巧，不能操之过急，也不能太佛系，应该要张弛有度，不让客户焦虑和方案。

首先，不要盲目逼定。

在对客户逼定前，首先要明白，逼定只是让客户更快速的做出决定，而不是让一个根本不认可产品的客户，做出购买决策。

要确认客户满足以下三要素：（1）兴趣 ：客户对产品拥有足够的兴趣与购买欲；（2）财力 ：客户拥有足够的经济实力；（3）决定权 ：客户拥有对产品买与不买的最终决定权。

其次，通过价格谈判，让客户获得超值体验。

淡市下，客户对价格有很高的心理预期，往往更喜欢杀价。想要让客户现在就买房，而不是继续等下去，必须给他充足的理由。

既要让客户，认可项目的高价值，又要在价格谈判中，让客户胜利，产生超值的心理。

一般来说，可以按照三个步骤去操作。

第一步：让客户认可产品价值。一般优秀的置业顾问在向客户推荐房源时，都会提供3套，通过房源的交叉对比，衬托目标房源的价值，引导客户做出选择。

第二步：抬高客户心理定位。

也就是我们平时说的“制约技巧”。客户在第一次问价后会快速定位产品价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。一般客户会认为价格“太贵了”。这个时候，置业顾问要做的并不是证明项目不贵，而是肯定客户的看法，让销售过程向有利于自己的方向发展。

首先，称赞客户的眼光；然后，强调产品的独特性，例如少见、短缺等；第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。这一步，是为了抬高产品在客户心中的价格定位。

第三步：让客户产生超值的心理。

我们追求的不是价格便宜，而是客户感觉便宜。前面两步已经抬高了客户的价值判断和价格预期，最后，要在价格谈判中让客户胜利。

例如利用模糊的上级，把销售和经理手里本来要让利给客户的折扣，一个点一个点慢慢放出去。还要表现出很周折、很麻烦的去向领导申请。客户在谈判中胜利了，就会感觉到自己占了便宜，从而产生一种超值的心理。

最后，守住底线，不放弃。

在销售过程进行到尾声的时候，客户往往是能便宜一点是一点的心态，死磨硬赖。在谈判过程当中，不断得寸进尺，要求优惠，非常难缠。

这时候，可以通过马上签约为互换条件，加快逼定节奏。问客户三个问题，“您今天就签约吗？（时间）”、“您的订金带了吗？（钱，没有钱就没有诚意）”、“您自己决定就可以吗？”。

如果客户答应了，准备合同！如果客户不答应，再强调向上级申请优惠的难度。这样既能在客户知道底价后，堵住对方的退路，也为置业顾问自己准备了下台阶。